Connect with us

Бизнес

Как выпускник Стэнфорда заработал миллионы долларов, продавая елки в канун Рождества

Опубликовано

,

Томас Харман берется за покрытый пластиком стальной ствол 2-метровой искусственной ели и снимает ее верхнюю часть. Переворачивая оставшиеся две трети дерева вверх ногами, он говорит: «Это дерево сборное, и оно очень удобное». И складывает ветви вдоль ствола, который, кстати, имеет внизу 4 колесика. Теперь ель можно упаковать и убрать в кладовую до следующего года. Один из самых популярных товаров компании Balsam Hill, несмотря на свой ценник в $1 349, — искусственная ель со встроенными 1 000 LED-светодиодов, и выглядит она потрясающе, пишет Forbes.

Компания Томаса Хармана располагается в калифорнийском городке Редвуд-Сити. Вокруг нее — сплошные технологические стартапы, в которые активно вкладываются инвесторы: компания Box, занимающаяся облачными хранилищами, разработчик приложения для распознавания музыки Shazam и другие. Родительская компания, Balsam Brands, заметно выделяется на фоне остальных организаций. За 11 лет она не получила ни доллара инвестиций, у нее мало постоянных клиентов, и торгует она самым сезонным товаром, который можно только представить. 41-летний Харман полагает: «С точки зрения бизнеса это крайне глупая идея».

Читайте по теме:
Философский секрет успеха: как принципы Конфуция помогают преуспевать китайским бизнесменам

Но будучи выпускником Стэнфорда, магистром делового администрирования, Томас сделал все возможное для того, чтобы его бизнес-стратегия сработала. Компания Balsam, была основана в конце 2006 года, а в этом, по некоторым оценкам, ее доход достигнет отметки $120 млн. По данным агентства Nielsen, занимающегося исследованиями рынка, из 100 млн американских домохозяйств, которые на Рождество ставят елку, искусственными деревьями дом украшают 81%. 90% всего рынка искусственных елей, оцениваемого в $1,2 млрд, приходится на масс-маркет (к примеру Wal-Mart или Home Depot), который реализует елки от разных поставщиков — чаще всего цена в два или даже более раз меньше, чем ёлки компании Хармана. А Balsam при этом делает ставку на людей, которые готовы потратиться больше, но получить качественный товар. 

Для производства елок предприниматель использует пять фабрик в Китае, для которых он всегда уточняет различные детали товара, как, например, самшитовая крона с искусственными листьями вместо иголок. Для описания полиэтиленовых колючек на каждой раскрашенной вручную ветви дерева бизнесмен запатентовал название «настоящие иголки». Скучаете по аромату свежей елки? Balsam могут предложить специальное устройство для распыления ароматического вещества за $99.

Истоки компании Хармана восходят еще к 1999 году, когда он впервые приехал к родственникам жены, корейским иммигрантам, в город Бивер в штате Пенсильвания. Помня о деревьях среди которых он вырос в Кливленде, он содрогнулся от одного только вида их искусственной елки. Предприниматель вспоминает: «Это было очень унылое и дешевое дерево. Иголки были похожи на зеленые листы пластика, пропущенные через мясорубку и прикрепленные проволокой».

В то время Томасу было 23, и он работал консультантом в кливлендском офисе McKinsey, международной консалтинговой фирмы. Два года спустя в возрасте 59 лет скончался от рака легких его отец. Харман был единственным ребенком в семье, поэтому ему пришлось взять на себя управление семейным бизнесом по производству проволоки, переживавшим тогда не лучшие времена. В последующие 7 лет он пытался совмещать работу, обучение в бизнес-школе, полеты в Кливленд и первые шаги Balsam. В результате он продал компанию, насчитывающую 30 сотрудников в 2007 году. Выручку от сделки он отдал матери, а сам говорит, что таким образом он получил бесценный опыт и уверенность в собственных силах. До той поры он производил проволоку и использовал для поиска новых клиентов интернет, как вдруг ему пришла в голову мысль о том, что то же самое можно делать с рождественскими елками.

Читайте по теме:
6-летний мальчик стал миллионером благодаря YouTube: история успеха ребенка из списка Forbes

Закончив Стэнфордский университет весной 2005 года, Харман полгода перебирал различные идеи для бизнеса. За чашкой кофе с университетскими друзьями в одном из кафе Пало-Альто он как-то пошутил, что займется онлайн-продажами рождественских елей. Его друзья посмеялись, но потом он решил поискать информацию в интернете и узнал, что в сети специализированные сайты можно пересчитать по пальцам, да и выбор у них крайне ограниченный. Так как это был бы сезонный бизнес, Томас решил, что сможет заняться этим делом, попутно реализуя другие проекты.

В июне 2006 года он связался с выпускником Стэнфордского университета, чья семья владела китайской фабрикой по производству искусственных рождественских елей для американского рынка. После этого он поехал в Дунгуань со стопкой фотографий и прихватил с собой несколько других наглядных материалов, чтобы в подробностях показать 16 разновидностей елей, которые он хотел получить в результате. На собранные деньги ($120 000, взятых в долг у друзей и родственников, и сбережений со времен работы в McKinsey) он заказал 15 800 искусственных деревьев — учитывая то, что доставка производилась из Китая, заказ был впечатляющим, поэтому Харман выплачивал его по частям. Деревья продавали через веб-сайт (описания к товарам он придумывал сам) и через временную точку в торговом центре рядом со Стэнфордским университетом. Задействовав даже личные средства, предприниматель потратил на рекламу и маркетинг $300 000, а также нанял специалиста, занимающегося оптимизацией результатов выдачи по поисковым запросам. Бóльшую часть денег предприниматель заплатил за рекламные баннеры в интернете, что обеспечило компании продажи в размере $2,9 млн.

В самом начале пути найти сотрудников было очень сложно, ведь технологические стартапы поблизости предлагали щедрую заработную плату, специализированные места для сна и комнаты массажа. Основную ставку Харман сделал на непохожесть компании на прочие стартапы Кремниевой долины. Он поощряет сотрудников, у которых есть дети, чтобы они уходили раньше, забирали детей из школы и в случае необходимости продолжали работу в удаленном режиме. У самого бизнесмена и его жены Стефани, работающей врачом-терапевтом, трое детей (8, 6 и 2 года), и он приобщает детей к спорту, тренирует их для Малой лиги бейсбола и софтбола.

В 2010 году по совету друга из Стэнфорда, предприниматель стал нанимать людей на Филиппинах, поначалу только для сетевого маркетинга. Вскоре он понял, что сотрудники в этой стране обходятся ему на 30% дешевле американских, к тому же они отлично обслуживают клиентов, разбираются в графическом дизайне, составляют качественные рекламные материалы, и в итоге он расширил местный штат до 75 человек.

Читайте по теме:
Как бизнесмен из Израиля приучил миллиардеров сдавать Ferrari и картины Пикассо в ломбард: история успеха Йоси Дина

По мере роста продаж Харман и его штат пытались справиться с возрастающей рабочей нагрузкой в 6-недельный предпраздничный период — именно в это время Balsam получает две трети всего своего годового дохода. Для этого требуется временный штат из 600 специалистов по обслуживанию клиентов, в то время как обычно их всего 20. Томас хотел бы заниматься бизнесом круглый год, но его попытки разнообразить предлагаемый ассортимент с треском проваливались. Он пробовал продавать и спальные места для домашних животных за $139, и осветительные приборы, и переносные бассейны за $300 — все это производили те же самые фабрики, которые выпускают искусственные ели. Кроме того, Харман приобрел производителя католической религиозной атрибутики, такой как пластиковые четки ценой менее чем $1. Общий объем убытков от данной затеи соcтавил более $1 млн. Сегодня доходы от нерождественских товаров составляют меньше 5% от совокупного объема продаж.

Со временем расценки на рождественскую рекламу в интернете существенно выросли. Когда Balsam только начинали, сервис Google AdWords брал за один клик по баннеру 10 центов. Сегодня же появиться в верхней строчке результатов поискового запроса «искусственные рождественские ели» стоит намного больше — $10 за клик, при этом из всех, кто оказывается в итоге на сайте, что-то покупают лишь единицы. Харман недоумевает: «Бывает так, что пользователь все время посещает наш сайт, но купить ель решает только через пять лет».

Продажи через Amazon тоже принесли свои сложности. Предприниматель называет гиганта розничной торговли заклятым другом. Amazon взимает с продавца 15% комиссии и становится посредником при общении с клиентами. Это, в свою очередь, не позволяет компании Balsam предлагать покупателям что-то еще и собирать на данной платформе статистику по собственным продажам. Однако Харман понял, что Balsam должна присутствовать на Amazon. Дело в том, что, по данным исследования компании BloomReach, занимающейся облачным маркетингом, более половины всех потребителей начинают поиски интересующего их продукта именно с этой платформы. Стратегия предпринимателя заключается в том, чтобы предлагать на Amazon только базовый ассортимент, а основное внимание уделять собственному сайту Balsam, на продажи через который приходится более 95% дохода фирмы.

В прошлом году, в понедельник перед Днем благодарения Amazon заблокировал возможность заказов товаров Balsam из-за резкого скачка запросов, с которым не справился фильтр мошеннических атак. Бизнесмен утверждает, что от Amazon не было никакой реакции, пока он не позвонил знакомому сотруднику этой компании, который потянул за нужные ниточки. Товары снова стали доступны к моменту, когда колонна и платформа Balsam уже шествовали на ежегодном параде Дня благодарения, который организует универсальный магазин Macy’s. Тем не менее, представитель Amazon отказалась комментировать ситуацию, заявив лишь, что продавцы «имеют доступ к электронной почте, телефону и чату поддержки 24 часа в сутки 7 дней в неделю».

Харман также тратит миллионы долларов на рекламу на кабельных и цифровых телеканалах, а также продакт-плейсмент, включая декорирование сцены рождественских концертов ассоциации Country Music Awards в Нашвилле. Предприниматель полагается в подсчете данных на специальное программное обеспечение: количество заказов высчитывается, когда начинается рекламная пауза, но данные часто получаются неточными или неполными. Несмотря на все это, компания, по словам ее главы, каждый год начиная с 2008-го оказывалась в прибыли.

Штаб-квартира компании находится на втором этаже небольшого офисного здания, построенного в 70-х. Харман говорит, что его друзья из Кремниевой долины часто над ним подшучивают, так как он пробовал подписать договор аренды на 14 лет (самое долгосрочное предложение было на 9). Сам бизнесмен настроен весьма оптимистично: «Моя друзья через 20 лет будут на четвертом месте работе, а я планирую заниматься тем же, чем и сейчас. В Кремниевой долине такое встретишь нечасто».

Бизнес

Конкурс «Бренд Года 2018»: названы победители

Опубликовано

,

Автор:

Восемнадцатая церемония награждения победителей ежегодного конкурса «Бренд Года» определила лучшие бизнес-компании Украины в 10 категориях и отраслях экономики.

По словам организаторов,  за всю историю конкурса статуэтку получило более чем 300 победителей, и это стало для них отличным стартом.

Основатель рейтинга Владимир Спиваковский рассказал, что в далеком 2000 году, когда история конкурса только начиналась, слово «бренд» даже не было известно на отечественных просторах.

«Я увидел, что во всем мире бренды есть, а в Украине их нет, – рассказывает Спиваковский. – По крайней мере, может, товары какие-то есть, но их не обозначали брендами. Но и сразу же решил, что мы должны организовать «Всеукраинский конкурс Бренд Года».

В свою очередь, генеральный директор конкурса Лика Спиваковская отметила, что  «Бренд Года» превращает простой логотип в настоящий бренд».

Список победителей конкурса “Бренд Года 2018”:

В категории “Товары народного потребления/производство”, в номинации “безупречное качество” победителем стала компания “АТЕМ”.

В номинации “Безупречная репутация” в категории “Юридические услуги” победу одержал бренд «Стратег».

В номинации «Народное признание» в категории Средства Массовой информации/женский телеканал победил Maxxi TV.

Победителем в номинации “Безупречное качество” в категории «Лакокрасочная продукция» является бренд «Колорит».

В номинации “Народное признание” в категории “Медицина/оборудование” кубок “Бренд Года 2018” получил бренд Medicalaser.

В номинации «Безупречная репутация» в категории «Лидер по объемам строительства» побеждает бренд «Интеграл-буд».

В номинации «Безупречная репутация» в категории «Финансы. Бизнес» побеждает бренд «Высоцкий Консалтинг»

В категории «Финансы. Бизнес. АйТи» в номинации «Безупречное качество» награду получил бренд Wezom.

В номинации «Народное признание» в категории «Жилая недвижимость/Регионы» победила компания Орлан-Инвест Групп.

В категории «Медицина/Красота» в номинации «Безупречное качество» победил бренд Hyalual.

В категории «Легкая промышленность» в номинации «Безупречная репутация» побеждает бренд Vovk.

В категории «Вино» в номинации «Безупречное качество» побеждает бренд Inkerman.

Система выбора победителей Всеукраинского конкурса «Бренд Года» основана на двенадцатилетнем практическом опыте проведения маркетинговых исследований научным подразделением «Гильдия Брендов».

Оценка брендов базируется на основании исследований, где обрабатываются данные о Бренде по пяти базисным компонентам:

  • степень известности бренда (Brand Awareness);
  • лояльность к бренду (Brand Loyalty);
  • соответствие бренда (Brand Relevance);
  • идентификация бренда (Brand Identity);
  • присутствие бренда (Brand Presence).

На основании полученной информации проводится всеукраинское голосование в основных категориях товаров и услуг посредством заполнения электронных анкет и проведения электронных голосований в которых принимают участие непосредственно потребители.

Читать дальше

Бизнес

Уходите с совещания, если вам нечего сказать. Илон Маск раскрыл 6 главных секретов продуктивности

Опубликовано

,

Отказ от длительных и частых совещаний, прямая коммуникация и никакого сленга — основатель, совладелец, генеральный директор и главный инженер компании SpaceX, председатель совета директоров и генеральный директор Tesla Илон Маск дал несколько советов, как добиться более высокой продуктивности.

Илон Маск недавно заявил сотрудникам Tesla, что компания переходит на очень сложный график – 24/7, чтобы добиться успеха в выпуске Model 3. Он обратился к письмом к своим сотрудникам, где не только описал перспективы компании, но и дал несколько советов по улучшению эффективности производства.

1. ОТКАЖИТЕСЬ ОТ БОЛЬШИХ СОВЕЩАНИЙ

«Длительные совещания – это настоящий бич крупных компаний, и ситуация ухудшается со временем. Пожалуйста, перестаньте проводить долгие собрания, если вы не уверены, что они действительно принесут пользу. В этом случае старайтесь сделать их максимально короткими».

Читайте по теме 
Ченнинг Татум закрутил роман с экс-возлюбленной Илона Маска

2. ИЗБЕГАЙТЕ ЧАСТЫХ СОВЕЩАНИЙ

«Также избегайте частых совещаний, за исключением случаев, когда речь идет о каком-то срочном вопросе. Частота совещаний должна резко снизиться, после того как срочный вопрос решится».

3. УХОДИТЕ С СОВЕЩАНИЯ, ЕСЛИ ВАМ НЕЧЕГО СКАЗАТЬ

«Если во время совещания вам нечего сказать и вы никак не участвуете в решении обсуждаемого вопроса, то уходите. Это совсем не является невежливым поступком. Невежливо, когда кто-то остается и тратит свое время».

Читайте по теме 
Самоотдача высшего уровня: Илон Маск признался, что ночует на заводе Tesla

4. ИЗБЕГАЙТЕ СЛЕНГА

«Не используйте акронимов или жаргонных слов для объектов, программ и процессов в Tesla. В целом все, что требует объяснений, затрудняет общение. Мы не хотим, чтобы люди запоминали целый словарь новых слов для описания функций на автомобилях Tesla».

5. ОБЩАЙТЕСЬ НАПРЯМУЮ, ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ИЕРАРХИИ

«Коммуникации должны проходить по самому короткому пути для достижения цели, не через цепочку командования. Любой руководитель, который пытается внедрить цепочку команд, в скором времени будет работать где-то в другом месте.

Большой источник проблем – это неэффективное общение между различными отделами. Единственный способ решения этой проблемы – допустить прямой обмен информацией на всех уровнях, вне зависимости от должности сотрудника. Если для того, чтобы наладить общение между отделами, один сотрудник должен поговорить с директором, который говорит с вице-президентом, который говорит с другим директором, который говорит с кем-то, кто выполняют определенную работу, то происходит совершенно глупый процесс. Все должны иметь возможность напрямую общаться и решать все вопросы».

Читайте по теме 
Поймать Илона Маска на слове: почему Tesla никогда еще не была в таком сильном напряжении, как сейчас

6. СЛЕДУЙТЕ ЛОГИКЕ, А НЕ ПРАВИЛАМ

«Всегда придерживайтесь здравого смысла. Если очевидно, что следовать правилам компании в определенной ситуации глупо — настолько, что из этого бы получился отличный комикс про Дилберта, то правило нужно изменить».

Читать дальше

Бизнес

Эксперт раскрыл психологический секрет украинской коррупции

Опубликовано

,

Национальный парадокс заключается в том, что в вопросах коррупции у наших соотечественников проявляется «стокгольмский синдром»: украинцы доверяют тем, кого считают коррупционерами. Об этом в колонке для «Нового времени» пишет эксперт по коммуникации изменений Петр Иванов.

«О том, что уровень доверия напрямую зависит от репутации организации или частного лица, нам давно и аргументировано доказывают теоретики репутационного менеджмента. Впрочем, как и практика последних дней. Но если проанализировать результаты очередной волны онлайн-исследования «Мониторинг прогресса реформ» Kantar TNS Украина, то можно сделать вывод, что украинцам свойственны проявления «стокгольмского синдрома», — сообщил Иванов.

В верхней части рейтинга институтов и организаций, которым традиционно доверяют украинцы, находятся учреждения дошкольного, среднего и высшего образования.  За ними следует армия, полиция, банки и медучреждения – и так до Верховной Рады, которая возглавляет рейтинг снизу. Кстати, не взирая на активно освещаемую в СМИ деятельность НАБУ, этой структуре доверяют. Хоть и весьма скромно – 11 место из 23.

Главный парадокс заключается в том, что, например, респонденты, которые ранее отметили высокий уровень доверия к университетам и институтам, здесь указали на значительно более высокие коррупционные риски в их стенах. Более половины опрашиваемых назвали вузы коррумпированными, однако все равно заслуживающими доверия! Похожую парадоксальную динамику продемонстрировали и местные органы власти – с крайне плохим сальдо коррумпированности по уровню доверия населения они конкурируют с медучреждениями.

«На самом деле проблема не в имитации «стокгольмского синдрома», и даже не в странности ответов респондентов. Согласно результатам практически всех опросов, самой большой проблемой страны украинцы считают именно коррупцию. Но сами украинцы склонны скрывать факты личного коррупционного опыта, при этом более охотно повествуя о таковых среди своего окружения» — подчеркнул эксперт.

«Можно сколько угодно критиковать власть и антикоррупционные органы за неэффективность, но отрицать появление альтернативных возможностей получения административных услуг без контакта с бюрократами-коррупционерами невозможно. Привычка – дело сложное. Искоренить ее можно путем запуска нового формата диалога о ценностных ориентирах, которые и лежат в основе наших действий. Понимание ценностной платформы украинцев Запада, Центра, Востока и Юга позволит предлагать аргументы куда более тонкие и вкусные, чем прямые и кажущиеся смешными призывы прекратить «давати хабарі», — резюмирует автор.

Читать дальше
Реклама

Trending

Все материалы сайта и журнала PROMAN Ukraine защищены украинскими и международными законами о соблюдении авторских прав. Любое использование материалов журнала возможно лишь после согласования с редакцией. При использовании материалов с сайта proman.com.ua прямая открытая гиперссылка на ресурс не ниже второго абзаца текста обязательна