Геннадий Перепада является одним из ведущих брокеров Нью-Йорка. О нем пишут New York Times, Forbes, New York Magazine и другие известные издания. В 30 лет он, бросив все, переехал из СССР в США и начал жизнь с нуля. А сегодня, Геннадий вместе с партнером Эдвардом Мермельштейном является владельцем холдинга «One & Only Realty», который включает в себя услуги продажи и покупки недвижимости, консьерж сервис, иммиграционную поддержку, помощь в открытии бизнеса в США, финансовое и юридическое консультирование.
– Я хочу чтоб вы вспомнили тот момент, когда приняли решение переезжать. Кто был рядом, что вы чувствовали и почему приняли решение?
– В августе мы отдыхали в Сочи в Драгомысе, и об отъезде тогда не было никакой мысли в голове. Красивая жизнь, перестройка, есть хорошие деньги … И вот на отдыхе мы познакомились с первыми эмигрантами которые приехали из бывшего советского союза. Они увидели, что я в свои 29 уже состоялся, что все у меня получается. А я начал смотреть на них, и понял насколько все это интересно – у них есть цель, есть стремления.
В стране был развал. Все было «втемную» и начали приходить требовать «дань» и все остальное. Я начал волноваться за свою семью, за окружение. Каждый из нас, кто прожил это время, понимает и знает, что это такое. Каждый старался обезопасить свою семью и себя в этот момент.
Тогда я жил и работал в Москве и так совпал случай, что ко мне начали приезжать ребята из Америки которые жили тут в 70-х и 80-х. Это тоже мотивировало меня к переезду. Я, можно сказать, уехал из бывшего Советского Союза за один месяц и десять дней со дня подачи документов в АВИР. Из таких себе «продвинутых» людей мы очень быстро превратились в эмигрантов.
Решение о переезде принял я сам. И когда сказал о нем моей жене, она сказала, что я сумасшедший. Мол, зачем это делать? Ехать непонятно куда. Я ей сказал – если ты не поедешь, то я поеду сам. Естественно, так как мы с ней выросли вместе и прошли через многое, она, в тот момент, осталась со мной и мы пошли вперед вместе с ней и маленьким сыном. Другими словами, в 29 лет я взял на себя огромную ответственность за свою семью. Ведь мы, по сути, ехали «никуда и ни с чем». Но делал я это, заботясь о будущем своей семьи, о будущем своего сына.
В те годы было вообще непонятно ничего. Были какие-то «барахолки», какие-то толкучки, перепродажи, воровство, бандитизм и все остальное. И все это отражалось на тех, кто зарабатывал деньги, кто умел их заработать.
– А вы были из состоятельных? Из тех, кто умел заработать?
– Я работаю с 15 лет, в «большом бизнесе» с 19-ти. Поэтому я доволен был собой в Советском Союзе. Я зарабатывал на высоком уровне в те годы, как для своего возраста.
– Есть основные сложности, когда человек прилетает в США, с которыми человек сталкивается?
– Для начала до США нужно было добраться. А началось все так. Ужгород, граница, ночь, туман, автобусы спускаются вниз, и ты едешь как в бездну. Сначала на автобусе добрались до Чехословакии, оттуда – до Австрии. Там нас встретили представители еврейских организаций, подыскали временное жилье. И вот ты там живешь как «в карантине», пока решают куда тебя дальше распределять.
А дальше нас отправили в Италию. Неприятно было садиться в вагон поезда вместе с автоматчиками, когда тебя везут как беженца. А уже в Италии пришло осознание, что приехал ты «никуда и ни с чем». С собой лишь пара безделушек, которые, по слухам, можно продать, чтоб получить какие-то деньги. Часы, матрешки, что-то еще. Ты попадаешь туда без знаний английского, итальянского. Я не учил английский язык и не учил немецкий или французский. Я учился до 8го класса и поэтому у нас не было сильного направления на какой-то из этих языков. Даже сегодня я разговариваю на английском с ошибками, так как не было времени его учить. Все что я выучил, я выучил уже в США на улицах на слух.
– Как вы выживали тогда в Италии?
В Италии я был почти пять с половиной месяцев в эмиграции. Устраивался там каждый как мог и каждый из нас выживал по-своему. Того пособия, что нам давали, хватало лишь для оплаты комнаты, которую мы снимали. А остальное, только если что-то смог продать или как-то заработать. У меня доходило до того, что ездил в Рим и окна мыл в машинах на перекрестках. За эти перекрестки «воевал» с арабами, югославами. Рыбу еще ходил, ловил по ночам… Свой колорит жизни был.
– Сколько тогда получалось приблизительно заработать?
– Я не зарабатывал ничего. Мы выживали. Хватало на то чтобы покушать.
– Куда вы отправились из Италии и как?
– В Америку. Нам вначале марта объявили, что нас принимает община Нью-Йорка и дали 2 недели на сборы. 21 марта 1989 года наш самолет уже приземлился в аэропорту имени Джона Кеннеди. Вышел с тремя баулами в руках, женой и ребенком. Называется «Welcome to the United States».
– Сколько денег было с собой?
– 475 долларов. Это то, что нам удалось сэкономить.
– Но если у вас было все хорошо в Москве, то почему вы взяли с собой только 475 долларов?
– Я не взял их с собой из Москвы. Это то, что мне удалось сэкономить на проживании в Италии. А те деньги, что были у меня в Москве… Банков тогда не было… Люди хранили сбережения наличными. И кто как мог. Произошла девальвация и мои деньги превратились в мусор. А это были очень большие деньги и я их лишился.
– Первая работа в Нью-Йорке?
– Эта была не работа, а подработка. Как таковой работы не было. Мой сосед, приезжий из западной Украины, работал в одной их гостиниц. У владельца этой гостиницы сломался трактор, который должен траву косить. Сосед позвал меня с собой, говорит: «Он платит 3 доллара в час за ремонт. Ты понимаешь в технике?». Я говорю: «Да!». А меня еще в Италии предупредили, что в Америке нельзя говорить слово «нет». Ты должен везде говорить слово «да».
– Умеешь это?
– Умею!
– А то умеешь?
– Умею!
Поэтому у меня не было выхода и я всегда говорил, что все умею. За два дня мы раскрутили этот трактор, а собрать его не вышло. Но 50 долларов за 2 дня я принес.
Быстро пролетели апрель и май, пока мы обустраивались в Бруклине. А ребенка отправили в детский лагерь от общины. Первый раз мы приехали к нему через дней пять. И когда приехали, оказалось, что местный повар уволился, оставив 250 детей на произвол судьбы. Выходит директор лагеря с безумными глазами: «Не знаю что делать. Буду ехать в Нью-Йорк искать повара». А я ему говорю: «Мы поможем».
Я готовил детям два дня и все получалось. Тогда хозяин подходит и говорит: «Вы могли бы у меня остаться? Я могу вам предложить 500 долларов в неделю». Где-то 300 детей обслуживать за 500 долларов в неделю. Завтрак, полдник, обед и ужин. Первые пять дней я сильно трудился, а потом процесс наладился. У меня большой опыт был в сфере общественного питания в России и это помогло. Два с половиной месяца я был поваром и отработал на самом высоком уровне. Это стало моей первой работой в США и деньги, которые я получал, были для меня огромными.
Во время работы в лагере я познакомился с отцом одного из детей. У него была своя компания, и он предложил мне работу водителем бензовоза. Я за рулем, а за спиной 4 000 галлонов. Но я понял, что это одна из тех вещей, которые помогут выжить и кормить семью. Мне помогли сдать на права и в конце октября я сел в грузовик. В те годы водителями бензовозов были в основном афроамериканцы или испаноязычные люди. Я был единственным, у кого было европейское происхождение. Но все относились ко мне с уважением и все помогали. Мой первый учитель в этом бизнесе был парень с Ямайки, черный, которому я и по сей день благодарен. Он любил говорить: «don’t worry, be happy»!
В Америке нужно иметь профессию. И я понял, что учится в моем возрасте сложно. Многие эмигранты пошли учиться на программистов, начали зарабатывать по 100-200 тысяч. Но компьютеры это не мое, а менять что-то надо было. К тому моменту у меня уже был определенный бизнес, но я хотел работать там, где не видел никаких ограничений. Я видел две такие профессии – получить лицензию на продажу недвижимости или лицензию на продажу страхового полиса. Недвижимость победила. Я сдал на лицензию и снова начал свою жизнь с нуля. Без знания Нью-Йорка, без знания real estate language – языка недвижимости. Real estate –это целый механизм. Вот ты смотришь на здание – оно кажется никаким. Но ты должен видеть больше. Понимать, как улучшить здание, приукрасить, как пустить его в продажу. И я понял, что в этом бизнесе нет потолка. Сколько ты хочешь ты будешь продавать, сколько хочешь – будешь зарабатывать. И этим можно заниматься независимо от возраста.
– Кто был тем человеком, который помог вам в Нью-Йорке, знакомство с которым разделило вашу жизнь на «до» и «после»?
– Этот человек живет тут, в США, и я благодарен ему по сей день. Он в возрасте. Он меня поддерживал и подтолкнул когда надо. Я не назову его имя, но я очень признателен ему и его семье. Он помог мне мотивацией, советами и очень многим. Я его знаю с 1978 года, и я тогда был еще совсем «пацаном». Главный его совет: «относись к людям так, как хотел бы, чтоб они относились к тебе».
Когда он приехал сюда, у него тут уже были родственники. Мне же пришлось самому открывать все двери. Да, была мамина троюродная сестра. Большое ей спасибо. Она нас встретила, помогала понемногу. Но я не видел ее после этого 29 лет. Так тут все устроено. Все расходятся.
– Вернемся к вашей первой продаже за 5,5 млн.(долларов, – редакция). Как вы нашли первого клиента?
– Важно быть общительным и незамкнутым, доносить людям информацию о том, что ты делаешь и как ты делаешь. Когда я получил лицензию, то стал сразу всем объявлять, что я буду real estate агентом. И вот, один из моих друзей приезжает в Америку. Очень состоятельный человек, русскоговорящий. Он хотел устроить свою дочку в университет и купить ей маленький домик в Бруклине. Но я его убедил, что этого делать не стоит, ведь добираться в университет ей будет далеко. Поэтому, мы поехали на Манхэттен и начали смотреть дома от миллиона, но закончили на пяти с половиной.
– Какая была ваша комиссия?
– 4 процента. Чуть больше 200 тысяч. С этого для меня все и началось в большом бизнесе. Я называю «большой бизнес» – это то, что для real estate агента большие деньги.
– А какая сумма для real estate большая?
– Больше 200 тысяч человек в штате Нью-Йорке сейчас обладают лицензиями. Как вы думаете, сколькие из них зарабатывают хорошие деньги? Не больше 10% могут заработать 100 тысяч в год. Это серьезные агенты. Если мы говорим о миллионе и больше – таких не больше 100 человек на весь Нью-Йорк.
– Как вы познакомились с Эдвардом Мармельштейном?
– В одном здании на 40-м этаже было два пентхауса. Один из них принадлежал моему клиенту. Владелец второго пентхауса захотел выкупить весь этаж и начал искать выходы на меня. Для этого он обратился к Эдуарду, который являлся публичной личностью и знал русскоязычную общину. Эдуард позвонил мне, мы встретились и он рассказал о предложении. Я, в свою очередь, передал это предложение клиенту. С момента покупки квартиры прошло полгода. Цена – приблизительно 8 млн. И вот, я спрашиваю у клиента, если мы купили за 8млн, то, сколько сейчас он хочет за нее? Он называет сумму в 14 млн. Я попытался объяснить, что это много. Если квартиру купили за 8, то стоит добавить еще 1.5-2 млн. к стоимости. Но он настоял на 14. Естественно покупатель ответил отказом и объяснил, что так блефовать не нужно. Я снова обратился к клиенту, и в этот раз он назвал сумму в 11.5 млн. Это устроило покупателя, а я начал готовить документы. И тут мой клиент сообщает, что хочет 11.5 млн. только себе в карман. А тут принято, что комиссионные платит именно продавец. На мой вопрос о том, кто же оплатит мою работу, клиент ответил, что это его не интересует. И мы сделку в итоге отменили, о чем он в дальнейшем пожалел. Изначально он вложил 4 млн. долларов за 50% этой квартиры. В результате сделки он мог заработать на ней еще как минимум 3 млн. Но из-за своей жадности и тупости упустил этот шанс. Кстати, через 10 лет я таки продал его квартиру даже меньше чем за 8 млн. Он потерял на ней деньги. У него было безвыходное положение, и мы продали ее за 7.6-7.7 млн.
В то же время, с Эдуардом мы продолжили наше общение. На одной из встреч он сказал: «У тебя компания и у меня компания, давай попробуем работать вместе». Я согласился, и мы объединили все, что у нас было. Мы работаем вместе уже на протяжении долгих лет, он мой партнер и самый лучший друг. Самый близкий человек.
– Зачем вам тогда нужно было это партнерство, если вы и так преуспевали в бизнесе?
– Каждый из нас уникальный человек, но вместе – мы команда. И сегодня, я считаю, мы перешли из уровня real estate в стадию бизнеса, когда у нас уже есть маленький холдинг. Он включает в себя группу компаний – это недвижимость real estate, финансовый консалтинг, адвокатская компания, консьерж компания. На чем сегодня стоит мой бизнес? На слове «сервис». Я всем всегда говорю, что надо давать человеку сервис. Не просто ты пришел – квартиру купил-продал, получил чек и «до свидания». Нет. Мне очень важен мой клиент. Есть выражение «посадить клиента на поводок», но это не для меня. Человеку нужно дать сервис, и он от тебя никогда не уйдет.
– Геннадий расскажите о сделке, где вы заработали первый миллион долларов одним чеком?
– Это было немного больше чем миллион. Миллион двести тысяч. Это все знакомства. Мы как-то сидели, обедали и мне рассказали о человеке, который интересуется покупкой недвижимости. «Если есть что-то интересное, скажи, и мы предложим». В то же время мне позвонил управляющий другого очень состоятельного человека и спросил, не хочу ли я продать квартиру его клиента. Я пришел, посмотрел квартиру и мне понравилась. Потом предложил ее человеку, искавшему недвижимость и он без долгих переговоров ее купил.
– Самая крупная единая сделка, которую вы заключили?
– 80 млн (долларов, – редакция).
– Как вы познакомились с человеком, с которым заключили эту сделку?
– Они сами познакомились со мной. В нашей сфере между брокерами есть свой «нетворк». Я, например, обзваниваю своих брокеров и говорю – у меня есть красивая квартира на Парк-авеню или с выходом на центральный парк. Я делюсь. Это наша система работы. Есть несколько десятков людей, с которыми мы так работаем. Проценты делим 50 на 50. 50% тому, кто привел клиента и 50% тому, кто продал.
– По поводу вашей стратегии…
– Есть бизнес стратегия. Я сегодня сложил сделку между продавцом и покупателем. Продавец начинает блефовать. И блефует, играется с ценой для моего клиента. А мой клиент хочет приобрести эту недвижимость. Хорошая земля в хорошем районе.
Вот, к примеру, мы даем 30 млн. за эту землю. Первоначальный взнос 10 млн. и 60 дней на закрытие сделки. Он отвечает отказом. Говорит, что хочет сегодня 50% на начальный депозит и остальные 50% через 30 дней. Мы отвечаем, что в таком случае не успеем сделать все необходимые проверки для земли, на что слышим: «Эта земля стоит 40 млн. а вы дали 30. Но я должен быстро продать. Вы вашу проверку будете делать 60 дней, а мне это будет стоить дополнительных средств. Содержание, налоги, обслуживание. Я хочу закрыть за 30 дней и должен быть уверенным, что вы получите финансирование на эту сделку, если будете брать». Я говорю: «Мы имеем разрешение от банка, который проверил клиента на платежеспособность. Мы вам на депозит сейчас заморозим 25%, а остальное заплатим за 60 дней». И тут мне продавец заявляет, что у него уже есть два клиента и что он не собирается идти на уступки. И начинается игра. По дороге к вам на интервью, я закинул ему удочку. Сказал: «Это твое право – продать землю другому человеку. Мой клиент уже нашел другую сделку. Ты переиграл свою игру». Теперь он думает, что мой клиент отказывается. Но мой клиент даже не знает об этом. Покупатель нервничает, потому что это хорошая земля, которая ему нужна. Но я не могу передать эту ситуацию покупателю. Покупатель смотрит только за тем, чтоб сберечь деньги. А я хочу, чтоб сделка состоялась. Чтобы овцы были целы и волки сыты.
– За что вас чаще всего критикуют?
– За то, что я всегда говорю правду в глаза. Мне критику обычно в глаза не говорят. Когда ты зарабатываешь деньги, а кто-то менее успешен… люди завидуют. Для меня никогда не было проблемой, что у кого-то есть такая машина, а у меня нет или у кого-то есть такие часы, а у меня нет. Я сразу задаю себе вопрос – «А что ты сегодня сделал для того, чтобы этого добиться?» Мало кто мне скажет в глаза критику, потому что критиковать нужно за что то. А я не пиарюсь ни в каких средствах массовой информации и никогда не проплачивал ни одну коммерческую рекламу. Я считаю, если ты платишь за коммерческую рекламу – это уже выглядит дешево. Когда тебя просят дать интервью, когда тебя просят напечатать, нужно выбирать те СМИ и тех людей, которым ты готов дать интервью ведь это твоя репутация. В то же время, почетно заслужить то, что New York Times написал о тебе статью в газете – почти никому из русскоговорящих это не удалось. А я это сделал. Ко мне так же обращались журналисты New York Post, New York Magazine, Forbes. Но сам я ни разу не проплатил ни одну рекламу.
Мне сегодня сложно бороться с новым поколением, которое «на ты» с современными технологиями. Вы рождены со смартфоном в руках, с компьютером. Я с этим не рожден. Вы обладаете скоростью технологий и объемами информации. Но мне приходится быть даже не наравне с вами, а лучше вас.
Вот пример. Ко мне приходят: «Геннадий у вас слабый веб-сайт. Мы можем сделать любой, какой вы захотите, самый лучший». Начинают объяснять, что он может стоить 20 – 30 тысяч.
Я говорю: «Ты знаешь, у меня веб-сайт не работает! Почему? Для меня веб-сайт это просто картинка бизнеса, которую сегодня принято иметь, визитная карточка». Я за все годы ни оного клиента не получил через веб-сайт и не стремлюсь к этому. Потому что нет ценности, когда к тебе приходят через СМИ. Да, клиент приходит, но это не мой клиент. Я построил компанию для индивидуального клиента, а не корпоративного. И в этом моя индивидуальность есть тоже.
– Как у вас делятся долевые отношения с вашими сотрудниками?
– Сотрудник должен делать, а не говорить. Я всегда всем, кто приходит ко мне в офис, объясняю: «Ну сказал ты и что? А что ты сделал?» Я даже ввел маленькое правило в офисе, для всех, за исключением нескольких людей. В офис ко мне можно прийти в трех случаях – если нужен совет, если у тебя встреча или, и это самое важное, чтобы принести чек. Ты должен быть на улице – искать, добиваться результатов. А сидеть в офисе не нужно. Сегодня, слава богу, информация доступна везде и ты можешь работать откуда хочешь.
Что касается долевых отношений – это конфиденциально. Если вопрос про процент, то он честный. Я всегда ставлю себя на место моих работников и никогда их не использую. Кроме того, «работник» – слово неправильное. У меня нет работников. У меня есть коллеги. Я плачу зарплату всего нескольким людям – моей помощнице, бухгалтеру и секретарю. Остальные с кем я работаю – мои коллеги.
– Какие основные вопросы вы задаете людям на интервью? Сколько людей у вас в штате?
– У меня нет специальных вопросов. Человек должен сказать, что он планирует делать у меня в компании. Что ему нужно от меня, и чем я могу помочь, чтоб мы вместе заработали деньги. Каждому из моих коллег я повторяю – вы не должны меня любить. Ваша основная цель – заработать деньги.
В штате у меня больше 20 человек.
– Ваш путь, это ваше становление американской мечты?
– Для меня нет такого понятия как «американская мечта». Есть то, как ты хочешь, чтоб у тебя было и то, как ты видишь свой путь к этому. Где бы ты не жил, воплощая свою мечту ты должен повторять: «А что я для этого сделал?». Нужно ставить цели и воплощать их в жизнь. Я всегда так делаю. Допустим, я хотел иметь машину и квартиру. И сегодня я владею не одной квартирой и не одним домом: у меня есть недвижимость в Маями и Нью-Йорке. Есть парк хороших машин. А к новому году мы с партнером преподнесли себе сюрприз в виде Porsche 911.
– Геннадий, какие у вас хобби?
– У меня два хобби. Первое, где я кайфую – это рыбалка. Если удается, где бы я не был, всегда стараюсь поехать на озеро порыбачить. Жучки, паучки, жабки – это все расслабляет. Или порыбачить в океане, половить рыбу в Маями… это для меня кайф! А еще на всех встречах с друзьями я готовлю, мне это нравится. Мои любимые кухни азиатская и кавказская. Готовить для друзей меня вдохновляет и расслабляет. Весь этот процесс – стоишь возле мангала, наливается рюмочка, жарится шашлычок, идет общение. Потрясающее удовольствие.
