На онлайн-конференции, объединившей лидеров и учредителей главных игроков локального рекламного рынка, были обсуждены самые насущные вопросы. Как выживать агентству в кризис? Как поддержать настроение команды? Какие инструменты будут наиболее востребованы? В беседе принимали участие Андрей Федоров (Fedoriv Agency), Павел Вржещ (Banda), Андрей Шатырко (Shatyrko Agency), Юрий Гладкий (Grape Agency), Роман Гавриш (Aimbulance), Евгений Кудрявченко (Vintage).
Андрей Шатырко, CEO Shatyrko Agency, организовал и выступил модератором live-встречи, в которой были обсуждены самые горячие вопросы для крупных игроков локального украинского рынка. Что сейчас предпринимают “киты” бизнеса и что делать маленьким агентствам в этот сложнейший период
Общая боль для рынка
Павел Вржещь (Banda)
Рекламная индустрия в первую очередь попала под раздачу. Рекламу или отключают первой, или ставят на паузу или переносят: сообщения на весну перестали быть актуальными. Соответственно, рекламные и креативные агентства остаются без проектов.
Переход команды на работу онлайн дает такой эффект: первая неделя — эйфория, но постепенно продуктивность начнет превращаться в трэш. Ни поговорить, ни поштормить, ни подзарядиться от клиента энергией.
Евгений Кудрявченко (Vintage)
«Длинные» кампании еще идут, а «короткие» уже остановились: сообщения «выходи на шашлыки», понятное дело, не работают.
У меня две команды. С одной мы договорились работать по 4 часа (всем мешают дома дети, никто не может сосредоточиться), а во второй команде «наводим дисциплину» – 10 утра подъем, конференция, на которую нельзя опаздывать, заполняем статусы-таблички…
Сокращать людей нельзя. Если мы не платим людям, они не платят за садик, за продукты, получается цепная реакция тотального падения. Сейчас у нас 65 человек и мы держим команду.
«Удалёнка» позволила быстро вычислить халявщиков, которые ничего не делали. За неделю от них никто ничего не попросил, и они ничего не высылали. Сразу всё видно!
Юрий Гладкий (Grape Agency)
Ушла энергия, еще квартал, и упадет дух команды, которую ты растил и собирал в офисе людей. Очень не хватает тактильно людей и их живой энергии.
В феврале мы начали готовиться к этой истории. Был вопрос финансовой подушки – мне подфартило с клиентами, пока не всё упало… Но думаю, у людей через два месяца закончатся деньги и все упадет. Мне еще повезло, что я не заходил в инвест-проекты.
Мы работаем мы по Scrum, делаем стендапы, организуем команду как можем. Никого не сокращали, думаем, что весну мы продержимся. Но что начнется дальше – мы не знаем, вот самая большая боль.
Уверен, что с июня начнется кризисное замедление, когда нужно будет постепенно приостанавливать работу. Будет огромный откат назад, и рекламная индустрия больше не будет прежней.
Андрей Федоров (Fedoriv)
Я усвоил уроки 2008 года. Тогда был урок – «Сахару» было не с кем переживать кризис. Я не очень поддерживал отношения с клиентами, у нас был вечный праздник и недостатка в клиентах не было. У нас было 83-84% доходов от новых клиентов. Затем все они исчезли… Поэтому когда я задумал Fedoriv, моя стратегия была стратегией глубоких взаимоотношений. И это работает.
15 марта я написал письмо о том, что снимаю с себя обязательства выплачивать 100% зарплаты. Но мы работаем с Розеткой, Новой Почтой, Megogo, Укрнафтой, поэтому коллапса мы не наблюдаем, хотя и у нас есть некоторые сокращения.
В итоге, зарплату мы выплатили, но воздержались от бонусов и премий.
У нас есть сценарий косметических сокращений, а есть сценарий выживания, когда уже не будет иерархий, все будут делать любую работу, и все сотрудники будут получать такие деньги, которые мы сможем платить.
Нам повезло, что мы работаем с локальными бизнесами. Для них не вопрос, будет ли бюджет для Украины – поставить в таблице птичку или нет. Для наших клиентов это дело жизни! Из десятков наших клиентов никто не собирается обанкротиться и закрыться. Делаем выводы.
Мы — часть бизнесов клиентов.
Новые инструменты в кризис
Павел Вржещь (Banda)
В 2014-ом мы очень сильно «выгребли». В этот же кризис, судя по прогнозам аналитиков, например, Boston Dynamics, многие страны будут держать карантин до середины июня-июля и просто так карантин не закончится. Будет длинный выход из тяжелого кризиса.
Нам уже не интересна та «Банда», которая была, а интересна, которая будет: все делать быстрее и делать дешевле.
Мы пересобрали, считайте, другое агентство и поменяли людей в командах, и это сразу чувствуется. Пока многие ждут, что закончится карантин, мы уже пришли к клиентам с идеями, которые можно сделать за три дня.
Евгений Кудрявченко (Vintage)
Надо брать все в ручное управление. Мы уже наигрались в большую структуру и управление ею. Я сейчас лично езжу к клиентам и выдумываю продукты.
Мы убрали иерархию.
Мы сами разрабатываем продукты и с ними бегаем по рынку. «Черноморка» позвонила с продуктом, мы сразу придумали, как и что переделать. Разработали «апку» для официантов, и мой личный номер стоит сейчас как «отдел поддержки». Все, у кого что-то не работает, звонят мне. Я лично сейчас работаю в отделе поддержки «Черноморки», чтобы сделать продукт.
Поэтому мои 60 девелоперов доделывают большие проекты, а всем, кто заходит к нам впервые, мы сразу говорим: можно за 60 000, но можно и за 5 000. Есть Tilda.
Еще часто клиенты говорят: тот проект, который мы с вами утвердили, он в силе, но цены эти не в долларах, а в гривне. Это потому, что такая ситуация.
Юрий Гладкий (Grape Agency)
Делать бесплатно что-то — зло. С бесплатным продуктом вы никому не нужны, рынок его не покупает.
Сейчас однозначно нужно делать фокус на ваших постоянных клиентах.
Ищите решения, которые нужно применить здесь и сейчас, и поделить ответственность с клиентом.
Андрей Федоров (Fedoriv)
На рынке масса лиц, которые уже долгое время тут находятся. Если есть за что драться — супер, надо драться. Если не чувствуете — надо встать и уйти, делать другой продукт, за другим столиком.
Решение делать то же самое, только быстрее и дешевле — это как падение из премиум-сегмента в дискаунтер. Louis Vuitton важно сохранить лицо. Так и здесь. Должна быть уникальность топовых агентств.
Мы всё позакрывали на ключ, Fedoriv Hub, например, и делаем домашнюю работу. Сделали компанию Verter – консалтинг в цифровом бизнесе. Там работает пара человек, но я каждый день уделяю ей время.
Сделали агентство, которое будет называться «Хроника» для клиентов, которые уходят в видео-контент с акцентом на перфомансе и т.д. То есть, палитра инструментов должна расширяться.
Но надо помнить, что больше пяти проектов лично ты вести не способен. Можешь думать, что ты сверхчеловек, но нет.
Советы маленьким агентствам
Павел Вржещь (Banda)
Всем агентствам, и маленьким, и большим: стабилизировать и сохранить команду, то настроение, которое сейчас есть компании очень важно.
Это важнее, чем новые клиенты, какая у тебя маржа, что ты делаешь.
Потому, что, если люди войдут в облако депрессии, апатии, «всё пропало», неважно, какие ты им принесешь проекты, они все будут делать еле-еле и посыплется качество. И они не виноваты: всем нам тяжело, а тем более трудно быть креативным под таким давлением.
В принципе креативным быть очень тяжело, надо дать внимание людям, чтобы они безопасно рассказали про свои чувства. Надо создать поле, где каждый человек может говорить про свое эмоциональное состояние честно, не стесняясь. Это более эффективно, чем бить в барабан и кричать «оооооо! какие мы крутые!».
В состоянии неопределенности жить очень тяжело, поэтому нужно честно делиться как учредитель со своими сотрудниками, положением компании – сколько есть денег и на что, будет ли зарплата в следующем месяце.
Уделите внимание своему состоянию и своим сотрудникам.
Читайте по теме:
ТОП-4 технологии, которые навсегда изменят маркетинг
Андрей Федоров (Fedoriv)
15 марта я написал письмо с просьбой — не тратьте деньги на себя, сохраните деньги.
Но я за активную позицию в бизнесе: навалиться на весла, и праздновать победу каждую неделю. Мы ориентированы, чтобы из этого кризиса выйти вместе и в бодром настроении.
Карантин — тяжелое испытание. Чтобы не спиться, я вот купил гребной тренажер, мне тоже тяжело и непросто. Но я считаю, что ориентация на победу и челендж — очень крутой мотиватор.
Бури меня вдохновляют.
Евгений Кудрявченко (Vintage)
Нужна честность без попыток сказать «завтра всё будет» своей команде. Никто ничего не знает.
Маленькое агентство — это круто. В 2009 году нас было четыре человека. Доходы были 300 долларов, я перестал снимать квартиру и вернулся к маме, она кормила меня вкусными котлетами.
Но мы научились делать сайты за 500 долларов, а после 2009 года научились делать и за 10 000 долларов. Маленьким агентствам сейчас самое время для набирания оборотов.
Сейчас не время большим кораблям и лайнерам, я сейчас пытаюсь лайнер разбить на десять яхт.
Клиент сейчас такой, что ты сейчас договорился, через 2-3 часа внесут предоплату, а раньше это занимало 3 месяца.
Маленькие агентства, пользуйтесь всеми своими преимуществами:
1. Большая скорость.
2. В диджитал ворвалась куча небольших клиентов-аматоров, которые не разбираются в диджитале, но им это нужно.
3. Они не готовы платить большие деньги монстрам и будут платить их маленьким агентствам.
Юрий Гладкий (Grape Agency)
Надо зарядить своих клиентов. Показать им, что ты не исчезнешь, не остановишься, и ты работаешь, продолжается работа и жизнь.
Возможно, сейчас время попробовать долевое участие в длинных проектах клиента.
Онлайн-ивенты – прекрасная тема, онлайн-встречи, онлайн-фестивали… Дарите вашим клиентам новые формы работы, чтобы они видели, что ваши мозги не «остановились».
Роман Гавриш (Aimbulance)
Не бойтесь переродиться, если умрёте, то от вас же, от вашей команды может родиться что-то новое.
Помните, что это как в самолете: в турбулентности важна команда. «Сначала маску на себя, а потом на детей». Если вы лично завалитесь, то завалится и вся команда. Лидеры, берегите себя.