Автор: Никита Фелик

Chief marketing officer в PROMAN

Рубрики
Бизнес-план Спецпроекты

Сколько стоит открыть HR-агентство — Павел Ковчег (видео)

Павел Ковчег

Рынок труда оживился после значительного спада во время карантина. Ниша кадрового аутсорсинга сейчас стала свободнее по сравнению с концом 2019 г. Предприниматели все больше задаются вопросами: “Как начать бизнес по подбору персонала и какие нужны первичные инвестиции?”

В этом выпуске спецпроекта “Бизнес-план”  об особенностях бизнес-модели HR-агентства рассказывает Павел Ковчег — предприниматель, шоумен, автор программы “Экспертное мнение” и управляющий партнер радиостанции Europa Plus, владелец компании HR-Partner.

Проект HR-Partner стартовал на карантине. Его цель — в самом названии: мы эффективные HR-партнеры. Помогаем подбирать персонал, формировать и строить команды, проводим кадровый аудит, и наша задача в целом — зайти в бизнес и усилить его.

Бизнес-модель рекрутингового агентства

Наша бизнес-модель проста. Некоторым компаниям, определившим свой продукт, требуется “ускорение”. Их операционная загрузка, как правило, столь плотная, что людям физически не хватает времени на подбор персонала. Они способны, конечно, самостоятельно вывесить вакансию и взять на работу человека спустя какое-то время, но на это может уйти как месяц-два, так и полгода. Кроме того, нет гарантий, что вакансия будет закрыта эффективно. 

В таком случае все оперативно решаем мы: подключаемся к работе в рамках оговоренных сроков, в зависимости от позиций и бюджетов, делаем ресерч по всем возможным базам — внешним и внутренним. И помогаем компании нанять достойного сотрудника или сформировать команду. Здесь условно та же история, что и с агентами по недвижимости, изучающими рынок, риелторами, только более интеллектуальная и сложная, а стоимость услуг значительно выше. 

В нашей команде много рекрутеров. Не все находятся у нас в офисе  — это возможно за счет того, что есть такие платформы, как Zoom и высокоскоростной интернет. Если речь идет об аудите какой-то компании, мы выезжаем для его проведения. Локально находимся Киеве, но мы гибкие, кроме того, работаем с разными отраслями, и сейчас можно говорить не только об отечественном рынке — нам интересно международное сотрудничество. Вот, недавно у нас был запрос из Индии, через рекомендации из Штатов. Поэтому, если нужно поехать, к примеру, в Монако на чартере, мы с удовольствием туда отправимся (смеется —  Ред.). 

Читайте по теме: Михаил Новосельский: как устроена бизнес-модель студии дизайна интерьера

Стоимость продукта и большие вызовы

Наш гонорар, на который можно ориентироваться, — средняя годовая зарплата позиции, которую мы заполняем. Бывает, компании хитрят, мол, хотим найти операционного директора за 1 000 долларов плюс бонусы и вам заплатим столько же. А мы понимаем, что такого человека найти сложно, и нужно подключать разные ресурсы, выполнить огромную работу, то есть зарплатный пакет изначально сформирован неправильно. И наша мотивация в данном случае не является рентабельной, если говорить обо всей структуре, сроках, качестве. Тогда мы приходим к общему консенсусу, доносим собственнику информацию о ситуации на рынке, при которой нужно адекватно сформировать мотивацию. И безусловно, хотим получить определенный гонорар и быть удовлетворенными с точки зрения финансов и операционной загрузки. 

Мы молодые, амбициозные и принимаем вызовы. Конечно же, беремся за то, в чем компетентны, привлекаем внешних экспертов, чтобы завершить определенный процесс. Подобрать для компании одного сотрудника — это линейная история, нам же интереснее браться за формирование целой команды. 

К примеру, стоимость построения отдела продаж для крупной компании напрямую зависит от продукта. Есть менеджеры с зарплатой в 6-8 тысяч гривен — как правило, это студенты или те, кто только начал свою карьеру. И есть крутые игроки за 3-5 тысяч долларов. Средняя рыночная стоимость специалиста в Киеве —15-25 тысяч гривен в месяц плюс обязателен процент за достижение поставленных KPI. Предложения для тимлидов — в среднем вдвое выше.

“Отдел реализации необходим, когда есть набор продуктов или услуг, при наличии плана как минимум в полмиллиона гривен в месяц”

Но бывают ситуации, когда нам говорят: “Нужен отдел продаж, помогите подобрать персонал”. Как известно, такой отдел формируется под маржинальность продукта. Начинаем общаться, и вскоре выясняется, что компании требуются всего два человека, нужен точечный подбор кадров. Отдел реализации необходим, когда есть набор продуктов или услуг при наличии плана как минимум в полмиллиона гривен в месяц, и стоимость подобной команды — от 3 000 долларов. 

Прежде всего требуется понимание того, с чем менеджер придет к клиенту, какую боль он будет решать и станет ли она “цеплять”. Просто набрать людей и написать им скрипты — неэффективный подход. Для получения результата необходимо углубиться в продукт, понять его маржинальность, выстроить, исходя из этого, мотивацию, и, удерживая ее, определить, сколько людей могут обслуживать процессы. Возможно, это будет маленький продукт, он станет точкой входа. А дальше, когда вы уже чувствуете клиента, нужно делать апсейл и выполнять большую продажу. Часто руководители компаний допускают ошибки, и появляется так называемый кассовый разрыв — расширяется отдел продаж, но при этом сотрудники не повышают свою квалификацию.

Нам интересно браться именно за такую задачу, когда работа не сводится к простому рекрутингу. Рекрутеры подбирают людей, HR — курирует. Мы же формируем уже готовую команду сотрудников. 

Читайте по теме: Украинская мечта: как создать интеллектуальный Rolls-Royce — Алена Жупикова

Стратегия скорости

Наш подход отличается от методики других агентств. Прежде чем заняться бизнесом, нужно мониторить разные направления, чтобы понять ценообразование, иначе есть риск не соответствовать запросам. Мы четко определили свои сильные стороны и знали, с кем придется конкурировать. Без ложной скромности скажу, что у нас отличный брендинг. Мы прогрессивные, с твердым пониманием бизнес-процессов. С нами можно и посмеяться, и заработать. Мы быстро мыслим, понимаем предмет, на встрече всегда можем защитить свое предложение и в секунду сгенерировать и оценить ту или иную ситуацию. Скорость в наше время — это особая фишка, и мы взяли ее на вооружение. 

Как правило, я не ищу долгий “закулисный” путь решения задач. Когда-то нам на МВА давали задачку, которая решается за 15-20, максимум 60 секунд, но почти вся группа думала над ней минут 15-30. Тогда я понял, как в большинстве случаев срабатывает наш менталитет: мы идем длительным путем там, где это совсем не требуется.

Приведу пример. Недавно по приглашению директора по развитию мы приехали в одну статусную компанию. Человек обратился в агентство, не имея четкой задачи, просто для того, чтобы собирать информацию, к тому же делал это некачественно. Если бы он точечно проводил тендер и дал нам возможность линейно вовлечься в один процесс, затем все собрал, проанализировал, то понял бы, что у него вырисовалась крутая стратегия от экспертов, которую он сам может реализовать. В итоге же попусту потратил свое и наше время. Вот пример руководителя крупной компании, который выбирает сложный путь.

Но ведь здесь есть возможность зайти быстрее, короче, интереснее. В этом наше преимущество — двигаемся очень быстро, оперативно решаем задачу, с нами весело, мы понимаем продукт и представляем, как его вывести на рынок. Остальное — это уже отточенный бизнес-процесс и оцифрованная история. Да, он может хорошо подбирать персонал, но в наше время этого мало. Нужно правильно пообщаться с собственником, часто указывая на то, что выбранный им путь неэффективный.

Наша задача — выстроить правильную коммуникацию, подобрать людей и отойти, предоставив свое видение и выгрузив инструкцию. Могу сказать, что некоторые компании буквально погрязли в старых скилах. И вдруг приходит такой “ураган”, как мы, сносит все, призывая: “Встряхнитесь, хватит спать”. И люди соглашаются. Это реальные кейсы встреч. Конечно, так мы рискуем, но, по крайней мере, честны на встречах, не пытаемся взять клиента лестью, чтобы просто получить деньги. 

Полиграф — это граната. Забросить в компанию — непременно рванет

Я мыслю как предприниматель, и моя задача — видеть долю рынка и играть на ней, учитывая свои сильные и слабые стороны. Когда начался карантин, весь медийный бизнес остановился. Я понимал изначально, что этот период затянется, видел, что компании сокращаются, закрываются, и осознавал, что доля рынка по открытию новых компаний сильно расширится. Проанализировав конкурентов, уяснил наши сильные стороны и то, как правильно можно зайти. Знал, что на растущем рынке, когда карантин будет отходить, мы сможем быстрее войти в игру. И мы хорошо подготовились.

На сегодня я разрабатываю и внедряю определенные стратегии. Например, мы подключили детектор лжи, раньше у нас такой опции не было. Для некоторых компаний подобные меры в диковинку, они не понимают, для чего это нужно. Но если люди реально обманывают, когда речь идет о цифрах, без этого никак. 

“Невозможно обмануть свое подсознание. Полиграф выдает на 99% точный вариант. Это отличный регулятор, чтобы компании не обворовывали. На детекторе лжи можно выяснить, была ли проявлена инициатива, и выявить неэффективное управление”

Человечество придумало суперинструмент, который обойти практически нереально, для этого нужно быть гением. Невозможно обмануть свое подсознание. Полиграф выдает на 99% точный вариант. Это отличный регулятор, чтобы компании не обворовывали. На детекторе лжи можно выяснить, была ли проявлена инициатива, и выявить неэффективное управление. 

Полиграф — это граната. Забросить в компанию — непременно рванет. В целом это хорошее решение, хотя и не для всех. Некоторые собственники не готовы признаться в том, что их обворовывают даже родственники. Для такого тестирования у человека должен быть глубокий уровень осознанности. 

Читайте по теме: Как променять кресло в крупной компании на боксерские перчатки и выиграть

Об опыте в продажах и почему не стоит допускать факапы

В 14 лет я попал в газету менеджером по продажам. Потом занимался рекламой, и в 18 лет был уже неплохим продавцом. Зарабатывал 250-300 долларов, в то время как мой отец получал 200. На то время это были неплохие деньги.

Я искал себя в разных проектах — от фотостудии, рекламного агентства до продакшна. Рентабельной оказалась ивент-индустрия. Там получилось реализоваться и в предпринимательской деятельности, и с творческой стороны. Это был период поиска себя, кайфа от успехов, драйва. Благодаря скилам организатора я мог и могу, как говорится, раскачать аудиторию. Но решил не ограничивать себя только тем, что являюсь ведущим, шоуменом. Вот у нас есть друзья — команда профессиональных иллюзионистов Wonder Makers. В наше время недостаточно просто классно показывать фокусы, этого мало — нужно уметь себя продать. Надо быть оратором, уметь рассказывать о себе, разбираться в маркетинге. Они все это объединили — и получился отличный результат. Нужно уметь донести свою ценность! Но ведь многие этого не умеют делать. 

К слову, на этом пути лично у меня не было каких-то серьезных факапов. Считаю, что адекватный предприниматель такого не допускает, ведь провалы случаются, когда ты не анализируешь ситуацию. Да, бывали, к примеру, продажи тем людям, с кем вообще не нужно сотрудничать, из-за чего порождались проблемы в виде возврата денег, но это нельзя назвать глобальными промахами.

Зато с нами происходят довольно веселые истории, которые мы так или иначе оборачиваем себе на пользу. Недавно нам предлагали устроить партнерство с секс-шопом. Индийская компания, уже завоевавшая рынок сбыта США, видела перспективу вывода своей продукции в других странах. И наша задача была — выстроить отдел продаж, маркетинг именно по их продуктам. Мы согласились: а почему бы и нет? Оказалось, пока что для нашего менталитета это дико. 

Главные ресурсы

Скажу честно: если человек до этого вообще не занимался бизнесом, то для начала нужно просто идти в HR-агентство и работать на любых условиях, даже если там, возможно, не будет желаемой зарплаты. Ведь нужно изучить все процессы. Показать себя с лучшей стороны и выбрать два пути: скопировать все изученные бизнес-модели, в чем нет ничего зазорного, или, если уверены в себе, смело предложить партнерство.

Если мы говорим о состоявшемся предпринимателе, то ему проще — он анализирует конкурентов, понимает, как зайти сильной стороной, и знает, как собрать команду, что ему нужно для этого по маркетингу. 

Важна упаковка продукта, вызывающая доверие, — это сайт и соцсети. Причем имеется в виду не только Facebook и Instagram, а еще и YouTube. Нужно публичное проявление, то есть через видео вам надо показать экспертизу, чтобы человек ознакомился с вашим продуктом. Важно собрать отзывы — для этого можно либо подарить что-то, либо попросить друзей, чтобы они написали их. Нужна обратная связь, потенциальный клиент должен видеть, что ваш продукт востребован.

Создание программы “Экспертное мнение” на радиостанции Europa Plus стало отличным маркетинговым ходом — здесь продается прямая реклама, есть спонсорские рубрики, что привлекает дополнительные бюджеты и усиливает продажи компании, подогревает к ней интерес. 

Смотрите полное видео интервью на нашем YouTube канале:

Сколько стоит MVP кадрового агентства

И если говорить о первых шагах, то я бы точно не начинал с аренды офиса — для этого вы сразу должны приготовить хотя бы полторы тысячи долларов. Зачем, если лучше потратить эти деньги на тест бизнес-модели?

“Если за три месяца от точки подготовки вы не выходите на прибыль, то либо рынок “лежит”, либо вы неправильно коммуницируете”

В идеале надо забюджетировать хотя бы квартал. Причем когда у вас уже все есть — соцсети, сайт, и вы начали работать с потенциальным клиентом. Если за три месяца от точки подготовки вы не выходите на прибыль, то либо рынок “лежит”, либо вы неправильно коммуницируете. Если все это время трудитесь, но у вас нет запросов — значит, нужно определить проблему. Ведь это как если бы вы взялись за продажу хлеба в людном месте — а он вообще не покупался. Вывод прост: значит, с хлебом что-то не то, верно?

Лучше всего начинать с теста, с продаж. Есть такое понятие — MVP. Это минимальная жизнедеятельная модель проекта. Возьмите любую бизнес-идею, попробуйте ее продать на “живом” рынке. Естественно, когда мы заходили в бизнес, у нас уже были продажи. Но те результаты, которые мы планировали, не реализовались, поскольку рынок замер, и у бизнесменов, учитывая ситуацию, нет желания тратить деньги. Для этого и нужен тест. 

Нет смысла выходить на рынки без теста, и важно ориентироваться в том, какие расходы вам предстоят. Итак, какой необходимый минимум для тестирования бизнеса — старта агентства по подбору персонала? 

 

  1. Брендинг. Стоимость макета для лидогенерации в Facebook, Instagram — 150 гривен. Можно без логотипа. Если все же хотите — потратьте на него 100 долларов, не больше. 

Итого: $155

  1. Текст рекламного объявления. Заплатите копирайтеру 200 гривен. Умножьте это на пять разных объявлений.  

Итого: $75

  1. Продвижение. Заплатите SMM-щику-таргетологу. В совокупности вы потратите на рекламу еще 1 000 долларов. И попробуйте собрать какой-то запрос рынка. 

 

Потом, когда запрос есть, обработайте эти лиды сами.  Позвоните клиенту, скажите: “Здравствуйте, Вы оставили заявку на подбор персонала. Вам нужно? Мы готовы на таких-то и таких-то условиях”. 

Итого: $1 000

 

  1. 4. Сайт. Может прозвучать встречный вопрос: “У вас есть сайт?” Естественно, вы до этого должны подготовить pdf-презентацию — потратьте на нее еще 500-1 000 гривен. Что касается сайта, достаточно пока страницы в Facebook. Можете сказать, что он у вас на ребрендинге.

Итого: ~40$

 

Итак, фиксируем: чтобы протестировать MVP, хватит с головой 1 000 (1 270 — Ред.) долларов. 

Дальше уже, после успешного старта, каждый может организовать маркетинг по всей Украине, тратить по 500, 1000 долларов в день. Или действовать через “холодный” отдел продаж. Можно самому ходить и стучаться во все двери — тут уже каждый определяет для себя стратегию. Важно понимать, что данный бизнес — это не производство, где можно полностью оцифровать выход себестоимости продукта — ценообразование услуг размыто.  

Мы окупились быстро — я хорошо запустился, с минимальными расходами. К примеру, ресторан не может окупиться за три месяца, а в сфере HR можно так влететь в этот бизнес, что не вернешь деньги через год, а можно окупить его и через месяц. Но в целом за два месяца у нас получилось выйти на точку “ноль” с маржинальностью в 30%. 

Инсайд от эксперта

Александр Мельников

Руководитель направления Executive search компании GRC

 

Если предприниматель ставит перед собой задачу открыть агентство по поиску персонала, прежде всего нужно выбрать максимально понятную для себя нишу, в которой есть опыт. У меня бэкграунд в сегменте FMCG, я долго работаю с Procter & Gamble, поэтому выбрал для себя направление consumers retail — так проще. Можно сказать, сейчас заполнены все ниши. Но наибольшая конкуренция — на IT-рынке, менее популярны производственные позиции.

Определите, какого уровня позиции компания будет закрывать, четко представляйте свою целевую аудиторию. Я в поиске проектов общаюсь в основном с коммерческими и маркетинг-директорами, собственниками бизнеса, генеральными директорами. Чтобы получать результат, который превосходит все ожидания, позаботьтесь о подборе эффективной команды. Рекомендую к прочтению книгу — в ней вы найдете ценные советы:

 

Дэвид Майстер 

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 

Рубрики
В тренде Мотивация

Как променять кресло в крупной компании на боксерские перчатки и выиграть

Борис Шахнович - руководитель проекта Boxing Power Kyiv

Что важнее — материальное вознаграждение или работа, которая приносит удовольствие? Что больше вдохновляет — привычное и комфортное рабочее место или дело, ради которого хочется просыпаться утром и бежать, дабы поскорее оказаться рядом с такими же увлеченными и мотивированными людьми? Что движет человеком, который готов променять кресло в крупной компании, рискнуть зарплатой и сменить белый воротничок на боксерские перчатки? 

Сегодня мы хотим рассказать о человеке, который занимал должность специалиста по развитию и обучению персонала в крупной компании, работал в банке специалистом по управлению талантами и изменениями, а потом сменил успешную карьеру в пользу тренерской деятельности и получает от этого настоящее удовольствие. 

Своей уникальной историей с PROMAN поделился тренер и мастер спорта по боксу, руководитель проекта Boxing Power Kyiv (@boxing_power_kyiv) и невероятно увлеченный своим делом человек — Борис Шахнович. Его мечта — создать спортивный клуб, где могли бы тренироваться все желающие, независимо от статуса и материальных возможностей.

Борис Шахнович – руководитель проекта Boxing Power Kyiv

Карьера в HR и выбор

Я работал HR’ом в двух крупных компаниях — в сфере розничной торговли топливом и международном банке. В мои обязанности входило проведение тренингов и обучающих мероприятий. Одной из моих задач было тестировать людей, выясняя, насколько они, находясь на своих позициях, способны развиваться и занимать более высокие должности. Я определял, в какой мере человек соответствует своим линейным компетенциям, и давал понять руководству, может ли этот сотрудник двигаться дальше по карьерной лестнице. 

Моя работа заключалась и в неком менторстве, корпоративном сопровождении по всем направлениям деятельности организации. Больше всего меня вдохновляло общение с людьми. Я наблюдал за их ростом в компании и чувствовал свою причастность. 

Однако бокс был моим любимым занятием на протяжении долгих лет. Я понимал, что от этого получаю максимальное удовольствие! Люблю видеть свой результат в минимальные сроки. Поэтому когда передо мной встал выбор, я сделал его в пользу тренерства.

Новые вызовы

На данный момент у меня больше 10 лет спортивного опыта. Карьеру я начинал с любительского бокса, выступал на соревнованиях различного уровня, получил дополнительное высшее спортивное образование по специальности “система подготовки спортсменов в олимпийском спорте” (первое образование экономическое, специальность “маркетинг”. — Прим. ред.). 

“Мой KPI на сегодняшний день — это жизнерадостные, здоровые люди”

В HR я получил полезный опыт работы с людьми, который сейчас мне помогает выстраивать коммуникацию с учениками. Могу с уверенностью сказать, что с каждым у меня отличный контакт, потому что я использую индивидуальный подход. Знаю о хобби, увлечениях и деятельности человека. Работая с ним, принимаю во внимание физическое и психологическое состояние — от этого напрямую зависит результат.

Все, кто приходит ко мне на тренировку, имеют индивидуальный запрос. Если человек ничего не умеет, моя задача — научить. Для меня это вызов. Через месяц, два, три я вижу результат и могу вместе с учеником разделить радость от его успехов. Мой KPI на сегодняшний день — это жизнерадостные, здоровые люди. Это то, от чего я получаю энергию, драйв.

Популярность и польза бокса

Не секрет, что боксеры имеют определенный склад характера. Невозможно выходить на ринг и бояться получить или нанести удар. Люди, которые выходят боксировать, преодолевают психологические барьеры и становятся боевыми ребятами с крепким внутренним стержнем. Они психологически устойчивые, морально-волевые качества у них более развиты. 

Но есть среди моих учеников и те, кто никогда раньше не занимался боксом. К слову — этот вид спорта сейчас снова набирает большую популярность. Кроме того, он стал доступным. Люди уже не боятся, что им “настучат по голове”, а воспринимают тренировки как возможность проявить себя в новой роли, приобрести полезные навыки, провести время с огромной пользой для здоровья. 

IT на ринге

На данный момент одно из основных направлений моей работы — корпоративные тренировки для сотрудников IT-компаний. У них достаточно разносторонние интересы: многие увлекаются музыкой (чаще всего играют на гитаре), катаются на мотоциклах, путешествуют. Учитывая то, что у них нет времени посещать зал, в основном предпочитают тренироваться в офисе (крупные IT-компании организовали для своих сотрудников собственные спортивные залы. — Прим. ред.). При этом организация может предоставлять сотруднику возможность приглашать своего собственного тренера вплоть до компенсации затрат.

Борис Шахнович – руководитель проекта Boxing Power Kyiv

Есть люди, которые приходят в группу по боксу вдвоем, втроем. Выходя на ринг, они, как соперничают друг с другом, так и активно поддерживают инициативу каждого заниматься одним видом спорта. Поэтому бокс можно еще и отнести к командооброзующим активностям, тимбилдингам.

Суть тренировок и отбор

Я всегда предлагаю взять пробную тренировку — достаточно одной, чтобы понять, подходит ли тебе наставник. Специфика такова: если тренер не подходит — ты сразу это почувствуешь. Если подходит — придешь к нему во второй раз. 

Я также провожу определенный отбор, в первую очередь по состоянию здоровья человека. Всегда обращаю внимание на физические данные, наличие травм. 

Во вторых, оцениваю предрасположенность к занятиям этим видом спорта. Иногда людям сложно воспринимать новую информацию и воспроизводить сложные технические элементы, и в таких случаях наиболее эффективным способом обучения будут индивидуальные тренировки, где все внимание сфокусировано на одном человеке. Третье — анализирую совпадение личности тренера и ученика. Приходя на тренировку, человек оценивает, подходит ли ему эта среда, как и тренер, который оценивает контактность человека, способность воспринимать информацию.

Эти три фактора помогают определить перспективы человека в этом виде спорта.

Глобальная цель и бесплатная платформа по боксу для подростков

Моя глобальная цель — создать клуб единоборств, где бокс будет основополагающим видом спорта, а все желающие смогут поддерживать здоровый образ жизни, расти морально и становиться сильнее, объединять людей различных профессий и интересов в одном месте. 

Вторая глобальная цель — подготовить платформу для ребят-подростков, которые смогут заниматься бесплатно. Конечная цель — подготовка спортсменов, которые будут представлять клуб на соревнованиях различного уровня и поднимать престиж украинской школы бокса.

ПОДПИШИТЕСЬ НА PROMAN В GOOGLE НОВОСТИ
Рубрики
Бизнес

Онлайн-революция: что ждет рынок мероприятий — Алена Жупикова

27 мая успешно состоялась восьмая бизнес-конференция People Management, а ленту Facebook наполнили позитивные отзывы о ее новом онлайн-формате. Более того, это мероприятие уже положило начало цифровой революции на рынке бизнес-ивентов. Об уникальном опыте организаторов, о будущем индустрии и о новом гибридном формате событий поделилась с PROMAN основательница и идейный вдохновитель KA Group, победительница Business Speaker Awards – Алена Жупикова.

алена жупикова

Действовать и развиваться сейчас

Мы начали подготовку к People Management еще в январе 2020, чтобы встретиться со спикерами и многочисленными участниками в конференц-зале 16 апреля. Но в планы вмешался карантин. О таком исходе в марте, когда уже была готова программа с таймингом, спикерами, привлечены партнеры, спонсоры, проданы билеты, мы не могли и предположить.

Уходя на первый карантин, мы верили, что 6-го апреля выйдем в офис и 16-го, как и планировали, проведем ивент. Однако мы быстро поняли, что оффлайн на замке, «кран» наших входящих поступлений на замке – наша «нефть» на замке. Тогда пришло осознание: карантин не вечный, и как никогда важна цена человеческих отношений, нам нужно оставаться в поле зрения наших клиентов. Мы приняли решение полностью перестроить мероприятие в онлайн-формат, и 27 мая организовать свою первую онлайн-конференцию.

За апрель мы провели 20 ZOOM-сессий со спикерами People Management, что дало возможность оставаться на слуху, «подогреть» аудиторию и предоставить бесплатно 20 эфиров с ценным контентом, поддерживающими идеями, инсайдами и пониманием того, что никто не остался один в этой ситуации.

На PM 8 перед нами не стояла цель – собрать определенное количество участников. Необходимо было выполнить обязательства перед теми, кто приобрел билеты (за 5 000 грн. – ред.). Тогда мы решили сделать подключение участников к эфиру платным. Мы вышли на рынок с предложением купить контент и присутствие на онлайн-конференции за 4 000 грн или за 5 500 грн. с последующим доступом к записям выступлений спикеров. Разница в цене обусловлена фактическим отсутствием кейтеринга и сервисного сбора площадки. 1 000 грн. – рыночная стоимость фуршета на человека в хорошем отеле. В итоге — пользователи платили непосредственно за контент.

В коммуникации потенциальные клиенты заявляли, что наше предложение выходит далеко за рамки разумного, поскольку сейчас компании оптимизируют бюджеты с целью сохранить зарплаты, а не тратить на развитие и обучение сотрудников. Так клиенты условно разделились на три лагеря: те, кто вежливо отказались от любого участия, те, кто решил дождаться оффлайн-встреч, и те, кто, как и мы, стремятся действовать и развиваться сейчас.

Кроме того, некоторые из наших корпоративных заказчиков, присутствующих на PM8, попросили специальный доступ к видеозаписям онлайн-конференции для целых локальных и региональных команд по управлению талантами. В одной компании – 170 сотрудников, в другой – 130. Мы планируем провести upsale и вместе с пост-релизом дать возможность тем, кто пропустил мероприятие, приобрести видеозапись выступлений спикеров, экспертной дискуссионной панели и блиц-опроса топ-менеджеров ведущих компаний.

По итогам, у нас насчитывалось 80 участников, привлеченных всего за полторы недели, еще 400 человек приобрели видеозаписи до даты начала мероприятия, что я считаю отличным результатом.

Как удерживать внимание зрителя у экрана 8 часов

Во все времена приоритетом была экспертность контента наших бизнес-ивентов, а в этот раз стояла задача создать еще и уровневую режиссуру и визуализацию видео контента. Главным челленджем в этой ситуации стало удержание внимания человека перед экраном с 9.30 утра до 17.30 вечера.

Безусловно, вовлеченность определяется количеством вопросов спикеру. Если есть обращения в чате, значит – выступающий интересен и его опыт, экспертиза ценны.

В рамках интерактива один кофе-брейк заменили интеллектуальной викториной с замечательными призами от наших партнеров. Признаюсь, было опасение, что люди смогут надолго отлучиться по своим делам во время таких перерывов и пропустят интересную активность. Но до чего же было наше удивление, когда мы увидели массу ответов участников в чате.

С целью сделать обеденное время полезным и не оставлять зрителей наедине по ту сторону экрана мы пригласили в студию врача-диетолога, эндокринолога Наталью Самойленко. Наталья раскрыла секреты методологии #ешьпейхудей, рассказала какую пищу употреблять, чтобы снизить уровень кортизола – гормона стресса. Судя по количеству вопросов в чате, бизнес-аудиторию особенно объединяет еда (смеется – ред.). Это стало показателем того, что участники по достоинству оценили наш вариант замены профессионального нетворкинга.

Работа спикеров перед «черным глазом» камеры

Учитывая перенасыщенность рынка онлайн-контентом, создавалось впечатление, словно мы все стали «узниками замка Zoom», поскольку несколько раз в день мы точно пользуемся этим ресурсом для видео встреч. И безусловно, разговаривать с «черным глазом» сложнее, чем с аудиторией в зале. Я компенсировала этот процесс, выступая своего рода мостом между аудиторией, которая задавала вопросы по ту сторону экрана, и нашими спикерами.

Скорее всего, выступающие понимали, что возможность стоять перед публикой и своей командой им представится нескоро. Для них, как и для нас, это трансформация в новой бизнес-реальности. И мы дали возможность каждому пережить этот ценный опыт на платформе нашей онлайн-конференции.

Еще одна важная деталь этого мероприятия – панельная дискуссия. В формате оффлайна, в ходе дискуссии на сцене несколько экспертов, которым помогает вести беседу модератор, а аудитория в зале внимательно их слушает.

Когда же идет Zoom-трансляция, то видеопоток – один, и нам необходимо показать зрителю 6 отдельных спикеров, выводя каждого со своего защищенного канала.

Мы вели трансляцию через отдельные видео-сервера, сводя все в срежиссированную картинку со всплывающей плашкой с именем приглашенного участника, должностью и компанией, которую он представляет.

Второй сложный момент возник с организацией блиц-опроса, в котором приняли участие 7 топ-менеджеров компаний из разных отраслей. Мы провели его, последовательно предоставляя каждому спикеру по 5 минут. Но так как трансляция велась в стриме, каждый должен был заранее подключиться в свой видеоканал, а мы сформировали изображение, где, с одной стороны, я задаю вопросы из студии, а с другой, спикер отвечает из дома или из офиса.

«Сила любого мероприятия в контенте и в смыслах»: техническая сторона медали

Важной составляющей оказался профессионализм подрядчиков, ведь провести мероприятие в записи – одна история, а сделать то же самое еще и с онлайн-трансляцией и ограниченным доступом для людей, купивших билеты, – совершенно другая.

«Это было так круто! Настолько передалась атмосфера и энергия спикера! Но при этом я еще совместила некоторое домашние дела и успела приготовить утку с яблоками»

Мы расписали программу конференции на 8 листах А4, а расстановка всех активностей заняла почти 200 пресетов – каждый шаг, каждое включение, каждая картинка, каждая пауза были продуманы.

Если выходит специальная заставка, на нее мы накладываем музыкальную отбивку. Во время выступления спикера мы с ним работали на две разные камеры, однако у нас был общий задний фон. Когда я, представив спикера аудитории, выходила из кадра, у спикера менялся бэкграунд на электронные софиты. Это выглядело впечатляюще!

Режиссерская составляющая проявилась и в отображении презентаций. Мы играли с ракурсами, показывая спикера то на весь экрана, то в части экрана рядом со слайдами презентации или выводили слайд крупным планом на экран, если необходимо было акцентировать внимание на информации. Эта часть работы была сложной, но в то же время невероятно интересной. А новый опыт стал ценным для каждого члена моей команды.

По окончании ивента мы получили массу позитивных отзывов от аудитории. Даже сторонники оффлайна, посещавшие только наши классические ивенты в конференц-зале, после конференции в онлайн написали нам комментарии: «Это было так круто! Настолько передалась атмосфера и энергия спикера! Но, при этом, я еще совместила некоторое домашние дела и успела приготовить утку с яблоками».

Оффлайн VS. Онлайн

Сравнивать специфику работы в онлайн-ивентах и оффлайн невозможно.

Кроме хорошего контента, тайминга и спикеров, «оффлайн» – это качественный сетап в зале:

  • продуманная рассадка;
  • расстановка банкетных столов с соблюдением всех стандартов, расстояний между ними;
  • столы, где официанты будут наливать свежесваренный кофе;
  • кейтеринг, кофе-брейки, обеды;
  • пакеты  участников: сумки, блокнот, ручки, бейджи;
  • распечатанные программы, бейджи, брендволлы и другое.

«Онлайн» вышеуказанных моментов не включает и делится на 2 блока:

1. Координация со спикерами и контроль таймингов:

  • куда и во сколько он должен приехать;
  • во сколько будет «прогонка» выступления;
  • графический  стандарт презентации;
  • время в эфире;
  • время на вопросы/ответы.

2. Работа подрядчиков по обеспечению видеотрансляции в стриме и детализированный сценарный план:

  • заставка – 5 сек;
  • музыкальная перебивка – 5 сек;
  • выпуск камеры из гримерки – 10 сек;
  • музыкальная и визуальная перебивка, пока спикер идет в зону выступления, – 15 сек.

Будущее бизнес-ивентов: гибридный формат

Несмотря на то, что карантин уже приблизился к концу, запустили метро, ходит городской транспорт, согласно данным наших спикеров, 20-70% их сотрудников не готовы вернуться в офис. Это говорит о том, что команды будут работать гибридно – оффлайн и онлайн.

«Мы сейчас входим в культуру диких невысказанных знаний. То есть несколько людей собираются в малую группу, высказывают свои идеи, из них рождаются дикие знания, потом эти знания переводятся в опыт методом проб и ошибок» – говорил Кьелл Норстрем на Global Inspiring Forum’2019

Более того, международные бренды, имея доступ к подробным аналитическим исследованиям, предполагают вторую волну пандемии осенью 2020 года. KPI ставят удаленно, уже готовят свои команды к дистанционной работе и к запуску работы в формате «гибкого» офиса.

Как говорил Кьелл Нордстрем на Global Inspiring Forum в ноябре 2019 года: «Мы сейчас входим в культуру диких невысказанных знаний. То есть несколько людей собираются в малую группу, высказывают свои идеи, из них рождаются дикие знания, потом эти знания переводятся в опыт методом проб и ошибок».

Вынужденный карантин, адаптивность к нему и неизбежные изменения показали:  бизнесы, которые сейчас активны – действуют методом проб и ошибок. Долгосрочная стратегия переноситься на второй план и все переходят на краткосрочное планирование. Об этом говорил экс-СЕО Porsche, BMW, Lamborghini UK Кевин Гаскелл: «Если раньше мы работали по плану 1 000 дней, то сейчас оптимально работать по плану 100 дней. Ты выполнил задачи трех месяцев, написал себе на следующие три и перешел дальше».

Я думала, что онлайн – вынужденная мера самоизоляции. Сейчас же уверена, что он будет наращиваться. Мы столкнулись с тем, что компании урезали или заморозили бюджеты на зарубежные командировки и обучение. Если топ-менеджеры центральных офисов могут позволить себе приехать на оффлайн-ивент, то сотрудники региональных – вынуждены нести дополнительные затраты, помимо участия в самом мероприятии. И мы понимаем, что рынок оффлайн-ивентов просядет.

Поэтому мы уже можем говорить, что осенью будем предлагать некий гибридный, комби-формат для наших клиентов, когда центральный офис будет посещать мероприятия в оффлайне, а региональные представительства могут присутствовать через онлайн-стрим.

Я уверена, что корпоративные клиенты, которые проводят внутренние мероприятия, включая юбилеи, презентации нового продукта или стратегии развития компании, также перейдут в онлайн. К примеру, компания Luxoft. Раньше они запрашивали у нас зарубежного спикера раз в год. Мы организовывали его визит в Киев, сюда же прилетали и директора компании из других стран. Сейчас компания разрабатывают новую онлайн-программу для обучения топ-менеджеров.

Второй важный момент, почему мы переходим в онлайн, – это финансовый аспект. Я предполагаю, что стрим станет некой вспомогательной платформой оффлайн-мероприятий. В то же время, гибридный формат может стать доступнее для большого количества участников.

Читайте по теме: ИГОРЬ СМЕЛЯНСКИЙ РАССКАЗАЛ ОБ ИННОВАЦИОННЫХ ПЛАНАХ «УКРПОШТЫ»

Рентабельность

С точки зрения рентабельности, на примере проведенного ивента, даже при участии 80 человек, компания получила достаточно средств для оплаты труда технических подрядчиков и организаторов. При наличии большего времени и определенного бюджета на маркетинг мы могли бы повысили количество участников. Преимущество ZООМ в том, что нет лимита подключения к эфиру.

Я сейчас занимаюсь расчетом бюджета на Global Inspiring Forum в 2020 году, чтобы дать возможность людям по ту сторону экрана смотреть эфир за другие деньги. Для математики оффлайн-ивента еще остаются неизвестными будущие нормы социальной дистанции. Я взяла за основу зал на 700 участников. Если МОЗ введет требования оставлять расстояние между стульями – 50 см, то мне придется сократить количество участников до 350. Соответственно, стоимость билета вырастет в два раза, потому что бюджет только гонорарного фонда спикеров Global Inspiring Forum’2020 составит 120 000 евро.

Репутация надежного онлайн-провайдера

7 лет назад я проводила первое мероприятие на 70 человек с тремя британскими спикерами в отеле «Опера». Три зала под воркшопы, три потока синхронного перевода. После этого мы начали зарабатывать репутацию бренда и свою компетентность на рынке.

Поэтому, когда я ехала на монтаж программы People Management 8, то осознавала, что никто раньше такого не делал и это революция в мире ивент-бизнеса по многим параметрам: от стоимости до организации. Теперь мы начнем завоевывать статус надежного онлайн-провайдера. Мы фактически стали бенчмарком для многих организаторов и клиентов, кто сейчас думает о переводе своих мероприятий из оффлайна в онлайн. Мы всегда движемся вперед и не остановимся ни при каких обстоятельствах. Мы в любом случае придумаем что-то новое и ценное для наших клиентов. Keep ahead!

Напомним, что ранее Ваче Давтян рассказал, что лучшая подготовка к кризису — это моделирование ситуации в докризисные времена, «прокачка» необходимых для поддержания себя и команды скиллов, правильное ожидание того самого «черного лебедя», который может прилететь в любой момент.

ПОДПИШИТЕСЬ НА PROMAN В GOOGLE НОВОСТИ
Рубрики
Бизнес

Денис Котляров: как COVID-19 изменил жизнь в главном кампусе Microsoft, Вашингтон

Денис Котляров, технический Директор облачных образовательных программ, делится своими личными наблюдениями о жизни в кампусе Microsoft, который находится в городе Редмонд, и о том, как софтверный гигант и небольшой городок переживают сложные времена эпидемии коронавируса.

Денис Котляров

Обычный день в самом главном кампусе Microsoft

В Microsoft работают десятки тысяч человек, а в городке Редмонд наша компания — градообразующее предприятие. Люди, приезжающие в наш город, сначала думают что здесь расположен только Microsoft, но потом удивляются, узнав, что здесь находятся и Facebook, и Nintendo и множество других компаний.

В Microsoft есть такие условные разделения на “corp” и “field” – людей, которые работают в центральных офисах и в тех странах, где есть региональные представительства. В них совершенно разная культура работы. Я работал в field – и получил возможность по программе ротации поехать в Америку на пару недель и посмотреть, как работается там.

Помню, до поездки моя начальница инструктировала меня: «Смотри, Денис, там в 6 утра все приходят на работу, нельзя опаздывать!». Я встал в засветло, позавтракал, пришел в шесть утра и никого не обнаружил. Оказалось, что всё, как и во всем мире: «жаворонки» приезжают в офис на девять, а многие разработчики – в одиннадцать. Официальный рабочий график – с 9 до 17. Но никого не заставляют поминутно придерживаться графика, если ты выполняешь работу.

Правда, есть варианты сотрудничества с Microsoft других компаний, когда они оплачивают работу наших специалистов по часам, payroll, и тогда там очень четко прослеживается график работы и каждый час, потраченный на проект.

Читайте по теме: Что ждет денежные переводы с 28 апреля – аудитор

В компании есть и инженеры, которые сидят за компьютером, и бизнес-менеджеры, проводящие весь день на встречах. Моя роль – technical program management – стыкует инжиниринг и бизнес, поэтому 50% времени я провожу за компьютером, а 50% – на встречах. Когда я только начинал работать в Microsoft, встречи проводились по часу и было очень тяжело. Сейчас выработалась культура 30-минутной встречи, концентрированной и сжатой, и это правильно.

Сplinc – MICROSOFT CORPORATION redmond, wa

У старших сотрудников есть своя область. Вот у меня, например, облачные образовательные программы. Есть набор метрик в софте. Если каждый месяц «лампочки» зеленые (ПО – планировщик задач – ред.), никто не влезает в подробности, когда я прихожу на работу и когда ухожу. Но если план работ не соблюдается, «лампочки» начинают желтеть, и начинаются разборки, где и что именно мы делаем. Конечно, здесь постоянно работают с повышением производительности.

Есть замечательная мантра: Do less, achieve more! – Делай меньше, достигай большего!

Есть менеджеры, которые пытаются перегружать людей, но они надолго не задерживаются. Потому что в компании существует ежегодный опрос, когда всех сотрудников анкетируют, насколько они счастливы здесь работать, как относятся к своему начальству, и этот секретный опрос очень сильно влияет на денежные компенсации менеджеров. Microsoft тщательно следит за тем, чтобы люди были счастливы и довольны работой.

Сplinc – MICROSOFT CORPORATION redmond, wa

Командный дух и вежливость

У меня в команде шесть человек. Проводятся постоянные тимбилдинги, у нас есть на каждый месяц бюджет на активности: можно сходить всем на ужин, можно в кино.

Интересный эффект еще происходит от того, что все стараются быть максимально вежливыми! Поэтому на встречах бывают ситуации, когда тебе трудно понять, ты бесишь человека или нет. Даже если человек очень расстроен тобой или ходом проекта, он явно тебе не даст понять, что происходит. Он будет улыбаться.

Читайте по теме: Анна Власова: Принципы, помогающие выжить в кризис

Мы должны быть все экстремально вежливыми. Думаю, что это фишка Вашингтона. Но вежливость не означает теплоту. В общем, в Редмонде культура скорее сложилась на основе этикета людей, приехавших из Северной Европы. Это не Лос-Анжелес, у нас не обнимаются и не целуются при встречах. И еще особенно не потусишь на огромных пати и пикниках, ведь климат достаточно дождливый.

Сplinc – MICROSOFT CORPORATION redmond, wa

 

Что не принято в Microsoft

В компании выработана своя корпоративная культура. Я работаю в Microsoft лет 20, и первые 5 лет приходилось себя очень жестко адаптировать. Например, важна прозрачность, но при этом нельзя посыпать голову пеплом и постоянно кричать о том, как все плохо, в случае, если проект “не идет”.

Нельзя скатываться в депрессию по поводу сложностей с продуктом. Нельзя также ударяться в запредельное веселье, если оно не основано на результатах реальной работы. Нельзя негативно относиться к критике.

Нельзя подавать информацию в ракурсе «всё плохо». Если у тебя есть список конкретных замечаний о том, что именно плохо, надо подавать это под ракурсом: «Ребята, смотрите как можно это улучшить!». И тогда другие люди подключаются к тебе на уровне микроменеджмента и происходит чудо.

Читайте по теме: 10 факапов: как запустить онлайн-доставку продуктов в кризис

В компании существует огромное количество программ, демонстрирующих, как компания о тебе заботится. Это не балует человека. Просто ему хочется все больше работать. При этом, каждый день я прихожу утром на работу, и у меня нет ощущения «ну вот, еще один рабочий день». Культура так построена, что ты рад, что ты на работе!

 

Коронавирус в штате Вашингтон

Сейчас нам не очень весело, ведь наш штат первый, где началась эпидемия. Много заболевших, но ситуация постепенно нормализуется. Сиэтл и территория вокруг – некий технологический округ, ты идешь по кампусу и у тебя ощущение, что ты в университетском городке. Вокруг люди грамотные, образованные, все соблюдают дистанцию. Соответственно, переключиться на удаленную работу удалось быстро.

Сначала было все добровольно, но потом приняли закон, что тебя могут оштрафовать, если ты на улице без уважительной причины. Есть обратный эффект по поводу транспорта: полиции на дорогах нет, и некоторые люди превышают скорость — до 100 миль в час!

Один из моих проектов – “Программа мотивации разработчиков”. Я долго изучал психологию. Страх — самый сильным мотиватор, люди сами понимают, что это все очень опасно. Штат Вашингтон – демократичный, Трампа особо никто не слушает в плане того, когда он собирается отменить карантин. Местный губернатор уже заявил, что будет ждать рекомендаций местных врачей и экспертов только нашего штата.

Поначалу в дефиците были: туалетная бумага, дезинфекционные средства, витамины, рис… но сейчас дефицита уже почти нет.

Люди покупают впрок только необходимые продукты, а все остальное остается на полках. Глобально, спрос конечно упал. Ну а если товар быстро разбирают – туалетную бумагу или бытовую химию, например, то на входе в магазин размещается список того, чего нет из таких продуктов. Очень удобно!

Поначалу в дефиците были: туалетная бумага, дезинфекционные средства, витамины, рис. Но сейчас дефицита уже почти нет.

 

Забота о человеке

Мы семьей пьем экстракт черной смородины, чтобы повышать иммунитет. Между прочим, в Microsoft есть программа Stay Feet, и каждый год тебе дают внушительную сумму денег, чтобы ты тратил их на здоровье, ты можешь купить любую спортивную программу или абонемент.

Более того, у нас солидная медицинская страховка. Например, когда мы приехали в США, я ходил к диетологу и все это было покрыто страховой. Кроме того, поскольку Microsoft градообразующее предприятие, здесь почти во всех компаниях для нас есть скидки от 10 до 15%. Ресторан, садик, купить машину… Везде есть скидки.

Поскольку у нас есть подразделение Microsoft Research, где работают специалисты из смежных областей, как вирусология, медицина, мы получаем от них бюллетени, что нужно делать и какова ситуация. На территории кампуса работает центр, где можно провериться на коронавирус. 

 

Microsoft: детский вопрос

В Америке не принято, чтобы компания заботилась о детях в семье, но Microsoft, например, три месяца оплачивала мне время, когда родилась моя дочь и я помогал жене. Во многих компаниях даже женщинам таких условий не дают! В среднем и малом бизнесе, ритейле, да и вообще: родила? Выходи на работу!

Поэтому я очень горжусь что наша компания так себя ведет. Есть также сумма ежемесячно на вызов няни, если вдруг она нужна – несколько раз. А детский сад, в отличие от Украины, нужно оплачивать самому.

 

Microsoft в борьбе с коронавирусом

Я знаю о том, что компания выделила огромное количество грантов для проектов по борьбе с коронавирусом: тем командам, которым нужны мощные вычисления в облаке.

Наши врачи вовлечены в разработку моделей прогнозирования. Исследователи, аналитические системы активно включены в составление прогнозов поведения вируса и последствий. Ученые включены в программы разработки вакцины от вируса. У нас огромная экспертиза, понятно, в алгоритмах, в софте.

Отдельно существует Фонд Билла и Мелинды Гейтс, которые жертвуют миллионы долларов на борьбу с коронавирусом, решают огромное количество мировых глобальных проблем. Кстати, в основном мир знает Билла, но Мелинда также умнейших уникальный человек.

Они очень много выступают с докладами, которые в контексте сегодняшней ситуации выглядят провидчески. Ведь за много лет до 2020-го года, они, в числе других мыслителей современности, предсказывали подобную пандемию! В том смысле, что мир настолько открыт и мобилен, что, если что-то случится, будет плохо всем. Но в природе человека — не обращать на это внимания, пока гром не грянет.

Может быть, человечество в этот раз всему научится. Придется научиться.

Отмена ограничений на карантин

С понедельника возобновилась работа на частных стройках. Государственные работали и во время карантина. У нас тут строительный бум и очень много людей смогут возобновить свою деятельность.

Частично ограничения начнут снимать с 4 мая, но всех уже предупредили, что это будет только первая фаза и она имеет ограничения. Что конкретно откроют – еще уточняют. Например, обсуждается, что могут разрешить проводить обязательные медицинские операции.

Тоже самое и в компании: пока никаких подробностей о возвращении в офис не приходило. По ощущениям, мы не вернемся в кампус в ближайшие 2 недели.

Напомним, cанация авиакомпаний и открытие Европы: топ-5 событий в мире