IT-бизнесмен Владислав Савченко за 14 дней с нуля создал стартап по онлайн-доставке продуктов в Киеве. Ни у кого из его команды не было опыта в этой сфере, а времени было в обрез, поэтому без ошибок и проблем не обошлось.
В колонке для PROMAN Владислав рассказывает о 10 факапах своей команды и уроках, которые он из этого вынес.
Foodex24 мы создали за две недели командой из 30 человек. Стартовали 1 апреля, запустились 14-го. Ни у кого из нас не было опыта работы в ритейле, всему учились на ходу. Были только деньги (в среднем уже потратили около 6 миллионов грн.) и команда из очень разных людей. Основная часть — сотрудники моей IT-компании Powercode LLC.
Я хотел показать, что кризис — это время возможностей. И что за две недели можно создать прибыльный стартап с нуля. О ходе работы рассказывал в блоге на Youtube. Я не был уверен, что мы успеем, но в итоге все получилось.
Вот какие ошибки мы сделали из-за очень сжатых сроков и абсолютно новой для себя сферы.
1. Арендовали склад втрое дороже
Foodex24 отличается от большинства других служб доставки тем, что мы привозим товары не из супермаркетов, а из собственного склада.
Мы пересмотрели десяток складов, нашли идеальный, обрадовались и уже готовились завозить туда товар. Но когда начали оформлять разрешения, оказалось, что на пожарную инспекцию надо 10 дней, а госпотребстандарт — 45. В две недели мы никак не укладывались.
Пришлось срочно искать склад, у которого уже есть все разрешения. Заплатили втрое дороже, чем собирались, но другого выхода у нас не было.
2. Еле успели оформить юрлицо из-за карантина
Чтобы подписать договоры с поставщиками, нам нужен был номер плательщика НДС. Оформлять все с нуля было некогда, поэтому мы купили готовое ООО. Но наши юристы и бухгалтеры “натупили”, и мы изменили адрес и имя компании. Пришлось чуть ли не с нуля перерегистрировать предприятие. Для этого нужно было пойти в налоговую. А налоговая во время карантина принимает предпринимателей в ручном режиме, по записи. Ближайшая запись — через 2-3 недели.
Мы умоляли, чтобы нас приняли без очереди. Проект оказался под угрозой провала — без номера НДС не было смысла ничего делать. В итоге прорвались и зарегистрировали юрлицо за неделю.
3. Поставщики не брали трубку
Мы определили список брендов, чей товар хотим продавать, и начали искать контакты поставщиков. 30-35% компаний или просто не брали трубку, или не присылали прайсы.
На сайте чайной торговой марки Greenfield нет вообще никаких телефонов. Представителю Coca-Cola мы звонили по 7 раз в день, он каждый раз обещал нам сбросить прайсы, но этого не делал. Мне давали номера поставщиков разных компаний, а телефоны были отключены. Оказалось, что все работают на удаленке, а телефон остался в офисе и разрядился.
В одном из видео своего блога я зачитал весь список брендов, с которыми мне не удалось договориться. На меня сразу же вышел представитель Greenfield и трое человек из Coca-Cola. Проблема решилась за пару дней.
4. Потратились на рекламу, а сайт упал
Я не был готов к тому, что мой Youtube-канал смотрят не только сочувствующие, но и конкуренты.
В день запуска мы завалили рекламой все соцсети — Telegram, Facebook, Instagram и купили контекстную рекламу. Но сайт атаковали DDoS-атакой и через 10 минут после запуска он упал. Система показывала 700 тысяч запросов за 5 минут — из Америки, Армении, Уганды, Ганы, Германии и других стран мира. Это были явно не клиенты.
Люди, которые приходили через рекламу и мой канал, попадали на неработающий сайт и считали, что я всех обманул. Сайт пролежал около 3 часов. По моим подсчетам, мы потеряли около 3000 потенциальных клиентов и заказов где-то на миллион гривен.
Сейчас мы защитились — купили 35 дорогих серверов, подключили Cloudflare, защищающий от атак, и поставили капчу для неукраинских IP-адресов. Теперь нас «заддосить» почти невозможно.
5. Не понимали, как взвесить килограмм апельсинов
Принцип Foodex24 в том, что клиент должен минимально напрягаться. Он оформляет заказ, сразу же платит картой, и быстро получает свою еду. Но в первый же день мы столкнулись с проблемой — как взвесить ровно килограмм апельсинов или других фруктов и овощей? Не докладывать — плохо для клиента, перекладывать — плохо для нас.
Просить доплату мы не могли. Поэтому решили привозить сдачу. Взвешиваем чуть меньше овощей и фруктов, пересчитываем заказ и возвращаем остаток денег, когда привозим заказ клиенту.
6. Опаздывали с заказами на 6 часов
Фишка Foodex24 в том, что мы обещаем доставить заказ любого объема за 90 минут. В первые дни с некоторыми заказами мы опаздывали на 6 часов.
Дело в том, что когда мы включились в полноценную работу, у нас упала система учета и логистическая программа. Около 50 заказов «застряли в системе» — мы их просто не видели. В других заказах перепутались адреса и телефоны. Наши курьеры привозили не то и не туда. Мы не видели складские остатки и не успевали убирать с сайта то, что уже распродано. Приходилось звонить клиентам и говорить, что некоторых позиций нет в наличии.
Через несколько дней мы наладили систему. Сейчас доставляем заказы в среднем за 60 минут.
7. Испортилось овощей на 100 тысяч гривен
Из-за того, что в первые дни нам пришлось поднимать систему учета, мы не успели загрузить на сайт все товары, которые закупили. Несколько сортов помидоров, лимоны, бананы и зелень появились на сайте только через неделю.
Все это время они пролежали на складе. Лимоны стали мягкими, помидоры подгнили, а зелень завяла — пришлось выбросить овощей и фруктов где-то на 100 тысяч гривен.
8. Тратили по 40 минут на сборку одного заказа
Когда мы обещали, что уложимся с доставкой в полтора часа, рассчитывали, что на сборку заказа будет уходить минут 20 максимум. Но персонал, который мы набрали очень быстро, не успел выучить карту склада. В первые дни они тратили по 40 минут, а то и час только на то, чтобы собрать один заказ.
Сейчас люди уже запомнили, где что лежит. Теперь на сборку заказа мы тратим, в среднем, десять минут. На заказ из 40 позиций — двадцать. На доставку остается 70-80 минут, за это время можно доехать в любой конец Киева.
9. Не успели получить весь товар от поставщиков
Когда пришло время запускать сайт, у нас на складе было только 65% товаров, заявленных на сайте. Поставщики просто не успели довезти остальное. Кто-то привез товар на следующий день после подписания договора, кто-то через 3 дня, а кто-то только через неделю. Мы запустились в понедельник, а некоторую продукцию привезли только в среду.
Пришлось ехать в обычный гипермаркет и докупать все то, чего не хватало. Эти товары мы продавали, по сути, по той же стоимости, по которой купили.
10. Приняли товар, у которого заканчивался срок годности
Мы наполняли склад очень быстро. Когда поставщики привозили товар, мы его просто пересчитывали и взвешивали.
Вскоре оказалось, что некоторые поставщики привезли нам условную колбасу, у которой срок годности подходил к концу. Из 20 дней срока оставалось 6-7. Такой товар мы вообще не должны были принимать. Через пять дней мы обнаружили, что у нас склад забит колбасой, которая вот-вот испортится. И таких продуктов было немало.
Мы хотели быстро раздать еду через благотворительные фонды. Оказалось, что это невозможно: адреса нуждающихся они не дают, а бюрократия заняла бы неделю. В итоге часть продуктов мы отвезли в сгоревшие села Житомирской области. Часть — продали по акции в 50%. 70 килограмм курицы, у которой оставалось 2 дня до конца срока, мы продали за полцены за час. При этом, товар был хорошим — я сам попробовал курицу в последний день срока, и она была свежей и вкусной.
Акционные товары разлетались так быстро, что когда они закончились на складе, пока мы отключали акцию, насыпалось еще заказов. Люди заказывали чисто акционную продукцию потому, что был классный ценник.
Из-за этой распродажи мы, конечно, потеряли деньги. Продали продукты примерно на 15% дешевле, чем закупили. Но если бы мы вернули их поставщикам — потеряли бы 75%. Сейчас мы проверяем срок годности, когда принимаем товары на склад, и первыми продаем те, которые первыми получили. Так ничего не успевает испортиться. А еще внедрили регулярные акции — оказалось, это отлично работает.
Вот три урока, которые я из всего этого вынес:
1. Главное — упорно идти к цели, несмотря на ошибки
Без факапов не бывает. Но они не должны останавливать и демотивировать. Успех зависит только от правильно поставленной цели и напора, с которым ты к ней идешь. На каждый факап у нас было, как минимум, два варианта решения. А иногда — пять. Из них мы выбирали оптимальный и очень быстро исправляли ошибку.
2. Надо вести бизнес публично
Благодаря публичности мы решили половину проблем, с которыми сталкивались на пути. Мне написали около 500 человек, которые смотрели блог и читали о нашем проекте в соцсетях. Предлагали помощь, продукцию, варианты решения проблем, свои сервисы и инвестиции. Один из этих человек бесплатно дал нам много советов в ритейле, в итоге мы взяли его на работу – одним из руководителей нашего коммерческого отдела. Еще одна девушка помогала с закупками, мы тоже взяли ее в штат.
3. Аналитикой рынка нужно заниматься не меньше двух недель
Перед запуском Foodex24 мы проверяли, нужна ли людям такая услуга, какие есть похожие сервисы, с чем мы можем столкнуться в логистике, во сколько обойдется привлечение каждого клиента, сколько клиентов на рынке, есть ли склады, где брать персонал и многое другое. На все потратили два дня. С деталями разбирались по ходу.
Все проходило в экспресс-режиме. Например, какие товары нужны людям, мы узнавали, проведя опрос в Facebook. Откликнулись около 500 человек. В итоге в нашей матрице ассортимента было около 750 наименований. Но опрос был нерепрезентативный, мы быстро поняли, что этого мало, и начали расширять ассортимент.
По-хорошему, аналитикой надо заниматься дольше — не меньше двух недель. В идеале — месяц. Нужно проверить все гипотезы и лучше изучить рынок.
Несмотря ни на что, эксперимент оказался успешным. В ближайший месяц мы собираемся масштабировать Foodex24 еще на десяток городов и запустить франшизу. Я уже веду переговоры с несколькими крупными инвесторами.
