Игорь Гут: Кризисы приходят за слабыми

Игорь Гут — сооснователь шведско-украинского проекта Develop Your Business (DYB), системный исследователь бизнеса и конкуренции, член бордов ряда компаний из разных отраслей, ранее директор по маркетингу и стратегическому развитию сети BROCARD (входит в топ-100 самых прибыльных компаний страны) побеседовал с Алёной Жупиковой — основательницей KA Group о том, как украинским предпринимателям выживать в кризис, выбрать для себя лучшего бизнес-ментора. Zoom проходил в рамках проекта #PeopleManagementLiveTalk.

Что у нас отобрал карантин

Даже в карантин мы все равно имеем гораздо больше развлечений, чем, например, в 90-е годы. Но мы существа социальные, и нас лишили самого главного – общения. Два месяца назад мы ходили в ресторан и думали, что ходим туда за едой, но на самом деле мы отправлялись туда за атмосферой, которая создается людьми. Общаясь, мы потребляем энергию друг друга.

Bloomberg недавно опубликовал результаты исследований в США: до карантина люди находились на улице всего 8% времени, остальное время – дома, в офисе, в автомобиле. Но сам факт несвободы на нас давит психологически. Когда карантин отменят, мы будем точно так же сидеть в офисе или дома. Но, зато мы сами будем принимать решение, для нас это очень важно. Украинский лозунг: у нас запрещать запрещено. Мы такая страна, свободолюбивой ментальности.

Кризисы — как волки, санитары леса. Приходят за слабыми.

Обычные кризисы нужны и полезны для экономики. Когда наступает кризис, он сразу все оголяет, мы видим, кто мы есть. Но этот кризис характерен неприятным административным вмешательством, помимо страха за здоровье.
Карантин – решение не рыночное, неконкурентное. А этот фактор несправедливости очень влияет на неокрепшую конкурентную среду, которая у нас существует. Зачастую, ваши конкуренты тоже оказываются в этой ситуации, но есть такое понятие, как товары-субституты: услуга или другой товар, который может заменить покупателю ваш товар, место его покупки или канал продажи.
И вот сейчас очень активно происходит такое воровство клиентов. Это продлится 2-3 месяца и ваш покупатель может привыкнуть делать покупки в другом месте. А это очень несправедливо.

Мы живем в стране нарушителей

Многие нарушают карантинные правила. Порядочных бизнесменов, которые строили бизнес по правилам, это очень сильно затронуло: если работать честно, ты оказываешься в проигрыше. Ведь мы и на Майдан выходили за принципы, чтобы все работали по правилам. А когда эти принципы нарушают, вы стоите перед вопросом: что же мне делать?

Я должен по-прежнему вести себя как цивилизованный бизнесмен? Некоторым компаниям по необъяснимым причинам разрешили работать во время карантина, а остальным — нет. В этом есть очень большой фактор разрушительной несправедливости.

Циники соберут больше бонусов

Это я говорю с огорчением. Впервые я такое высказывание услышал в 2008 году, когда мы переживали финансовый кризис. Кризис всегда противопоставляет экономику и этику. Руководителям компании приходится принимать много непопулярных решений. Приходится часто поступать «на грани» этических убеждений. Романтикам тяжело пережить этот кризис.

Нельзя брать пример с циников, если вы смотрите в будущее.

Циники и прагматики сейчас очень быстро разрушают за собой мосты, не заботясь об обещаниях партнерам, персоналу… Они быстро приводят дела в порядок: отказываются от взятых обязательств , решительно сокращают штат. Но на самом деле это дает краткосрочное преимущество. Нельзя брать пример с циников, если вы смотрите в будущее.

Корпоративная культура сдает экзамен

Сегодня нужно отвечать за слова. Два месяца назад я заходил в офисы компаний и читал о корпоративных ценностях прямо на стенах. Прошло немного времени, и эти ценности куда-то исчезли.

Сейчас ряд крупных компаний вышли на рынок с сообщениями о том, как они спасают страну от коронавируса, помогают врачам и т.п. Но если мы проанализируем соотношение их доходов и размер их помощи, мы поймем, что она просто мизерная. Для пиара.

То есть, вам надо думать, как спасти команду, как всем вместе пережить этот кризис. Как вам ответить за слова, обещанные своей команде. Вот испытание для корпоративной культуры. Наведите порядок в своем коллективе и позаботьтесь о здоровье людей.

У наших партнеров — шведов, американцев, сейчас на первом плане психологическая поддержка людей. Надо проводить собрания с персоналом. Говорить о жизни, о том, как люди себя чувствуют — это важно. Включите заботу, в первую очередь о себе, во-вторых – о ваших людях.

Типы лидерства в Украине. Продуктивные и непродуктивные.

Мы встречаемся с бордами, руководителями компаний каждую неделю. Многие в марте получили стресс и шок, и некоторые ещё не вернулись в норму. Мы пытаемся объяснить им основополагающие вещи о лидерстве.

Лидерство — моральное состояние. Надо понимать, что тебе, как боевому офицеру, необходимо держать удар и быть примером для всех остальных. Итак, нам крайне важна стрессоустойчивость. Это то, что касается ментального здоровья.

Второе по важности — состояние здоровья. Сила духа формируется состоянием физического здоровья. Ребята, регулярно посещающие спортивные тренировки, намного лучше держаться во время психологических испытаний.

Всем владельцам бизнеса привожу пример: вы — боевой офицер и ведете в атаку роту или батальон. Вам нужно держать строй, чтобы ни случилось. Снайпер всегда целит первым в командира. Если его убрать, атака может захлебнуться.

Если ты руководитель, значит, твоя миссия – держать строй.

Множество ролей на карантине

Мы находимся дома. Выполняем роли и родителя, и руководителя. Наши западные партнеры сегодня дают людям несколько часов в день на выбор, чтобы они занимались своими делами с родными, с семьей.

Это все индивидуально, я лично не испытываю особых сложностей. Сейчас немного больше времени провожу в квартире, чем в офисе. Раньше было наоборот. В парках гуляю больше, чем раньше. Человек может приспособиться ко всему!

По поводу лидерства и гендерного вопроса. По сравнению с женщинами, мужчины — безответственные шалопаи. Женщины более совершенные создания, и в час испытаний лучше переносят лишения именно по причине врожденного чувства ответственности.

В карман клиента нужно попасть через сердце

Украина – самая романтичная страна Европы. У нас еще не сформирована культура свободного, открытого отношения к деньгам. Мы стесняемся этих вопросов, но они имеют большое значение.

В последние годы все привыкли: если нужно поднять затраты, поднимаем и цену на продукт или услуги. Итак, все было очень просто: мы залезаем в карман к клиенту. Но кризис привел нас к тому, что затраты выросли, но доходы упали! Клиенты «прикрыли карманы», и нужны серьезные аргументы, чтобы клиент платил.

Особенно это касается сектора b2c, мы должны включать больше эмоций, чтобы достучаться до сердца клиента.

На рынке есть две крайности. Первая: «положите деньги за товар и уходите». Прохладное отношение к клиенту. Другая крайность – «клиентолижущие» компании. А где-то посредине находится партнерская форма отношений, когда мы говорим с клиентом на одном языке и проявляются человечность и дружелюбие. Вы не боитесь говорить о недостатках, не боитесь ему говорить «нет», или говорить «мы сделаем это для вас завтра, а не сегодня. Но сделаем отлично». Такая форма откровенности и позволяет проникнуть в сердце.

Дает ли кризис новые возможности

Компании развивают всего лишь две вещи: требовательные клиенты и кризис. Кризис приходит раз в десять лет. Выйдете из кризиса – вас будут развивать требовательные клиенты.

На самом деле кризис не создает возможности. Он лишает нас халявы.

Ты просто оказываешься в такой ситуации, когда жить по-прежнему больше невозможно. Ты больше не можешь работать по-старому, быть неэффективным, где-то не дорабатывать.

У нас в Украине сложился такой стереотип: если человек пошел в бизнес и открыл компанию, значит она будет прибыльна. Я же говорю, что прибыль – это чудо! Гарантированы только риски, затраты и убытки. Это понимает весь мир, но не понимаем мы, пока не приходят кризисы.

В кризис ты задаешь себе главный вопрос: зачем мне это все нужно? Наступает время посмотреть на то, чем ты реально владеешь и использовать ресурсы максимально эффективно. Наконец-то у меня дошли руки посмотреть каждый листочек с затратами. Оказалось, что еще существует много возможностей, чтобы ужаться или сделать что-то лучше.

Как развить культуру, чтобы клиенты платили за контент

У нас нет культуры уважения к интеллектуальной собственности. «Ну что тебе, сложно? Дай мне совет, что мне делать, как заработать больше?». Ценность такого совета может быть очень большой. А значит и его стоимость.

С другой стороны, люди не готовы платить за советы, потому что у них сформировался негативный опыт. Очень мало качественных советов в консалтинговом бизнесе. Большинство людей в этой области – непрофессионалы, аферисты, «наперсточники». Сегодня появилось слишком много гуру и “гениев-консультантов”.

Как подтвердить свою экспертность, если бесплатных советов ты не раздаешь?

Если человек эксперт – это ясно сразу, за один короткий разговор. Общаясь с экспертом, вы не получите расплывчатых ответов на ваши конкретные вопросы по поводу бизнеса.

Часто начинающий бизнесмен нервничает: не потрачены ли деньги на консультацию впустую? Будет ли от нее реальная польза? Его мозг из-за этого «закрыт» для полезных советов. Он не впускает разумные мысли, и в итоге, переживание об оплате всё перечеркивает. Чем серьезнее люди, тем меньше для них значим фактор денег, а все более значимо время.

Компании из первой сотни редко со мной торгуются, они легко оплачивают ту сумму, которую ты называешь, но там существует другой риск. Они не дадут тебе второго шанса потратить их время впустую.

Отношения в бизнесе складываются на «софтовых» вещах

В бизнесе, говорят шведы, при всех прочих равных самое главное — отношения. Цифры, модели, стратегии… Все равно очень важны отношения и работа с клиентами. Они выстраиваются на «софтовых» вещах, культуре компании. Это такая тонкая грань, которая только приходит в наш маркетинг.

В украинском бизнесе создатели компаний либо “у руля”, либо находятся где-то рядом.

Создатели и владельцы украинских компаний сильно влияют на процессы в компаниях. Внутренний мир владельцев транслируется на саму компанию. В итоге компании очень похожи на своих основателей! Я считываю культуру компании, и если я положительно принял это впечатление, значит контакт состоялся.

Критерии полезности и ценности спикера

Осенью исполнится 14 лет с того момента, когда мы основали наш проект DYB. Шведский гуру Кристер Ферлинг тогда впервые сказал о важности ментора. Но вот каким он должен быть?

В Украине слабо развито критическое мышление. В нашей стране люди часто слушают тех, кто одет понаряднее и у кого лучше подвешен язык.

Мои критерии:

Практический опыт спикера. Обязательно изучите, что именно этот человек реально сделал, к каким выдающимся проектам он имел отношение.

Рекомендации. Я доверяю ряду людей, которые мне советуют того или иного спикера. Звоню им и спрашиваю о репутации эксперта.

Читаю статьи и материалы ментора. Оцениваю глубину мысли.

Читайте по теме:
Как собрать свою dream-team и построить успешный бизнес в кризис

И последний критерий — скромность этого человека. Желательно посмотреть ему в глаза вживую. Менторство в веб-пространстве задача сложная, вы находитесь дистанционно, и тем не менее, скромность очень важна, всегда обращайте на нее внимание.

Важные книги для прокачивания лидерских скиллов

Руководителям бизнеса на всякий случай напомню, что лучше заканчивать вечер чтением книги, а не порцией спиртного или просмотром новостей. Высыпаться — очень важно в кризис.

Волтер Айзексон, «Стив Джобс» (Steve Jobs: A Biography by Walter Isaacson, 2011).

Про Стива Джобса я не буду вам рассказывать, это великий человек. Написано биографий немало, но эта — лучшая.

Ганс Рослинг, «Фактология» (Factfulness: Ten Reasons We’re Wrong About the World – and Why Things Are Better Than You Think, Hans Gösta Rosling, by Hans Gösta Rosling 2018).

Это великий швед, и мне еще посчастливилось побывать лично на его выступлениях. Его я рекомендую читать в балансе с Ювалем Ноем Харари, но Рослинг пишет о том, как жизнь человечества улучшается, в противовес взглядам Харари. Очень поднимет настроение на карантине.

Лола Екерстрьом, LAGOM. Секрет шведского благополучия.

Лагом — концепция шведской философии жизни. Ей посвящено много книг. Обязательно изучите эту философию.

Дмитро Кулеба, «Війна за реальність. Як перемагати у світі фейків, правд і спільнот», 2019.

Книга нашего министра иностранных дел – это просто пособие по выживанию в мире постправды и лайкономики. Особенно для украинцев – книга написана в контексте последних событий в нашей стране.