Создатель, идейный вдохновитель и генеральный директор компании KA Group прошла путь от продавца магазина “Сільпо” до столичного регионального директора мобильного оператора life:), после чего сменила род деятельности и сумела занять успешные позиции в сфере организации бизнес-ивентов. Как результат — исключительная репутация ее компании и две премии на Business Speaker Awards. Алена Жупикова эксклюзивно для PROMAN делится интересными кейсами, случаями из жизни, рассказывает о лидерстве, мотивации, секретах управления и раскрывает свою формулу успеха.
День перед ивентом
Подготовка к ивенту полного цикла “от идеи до реализации” — всегда сложный процесс: нужно придумать название события, пригласить спикеров и упаковать все в готовый качественный продукт. И это всего лишь 10% общих задач организатора. А дальше — системная работа, состоящая из отлаженных процессов. Самый напряженный — день перед мероприятием, когда прилетают спикеры, ведь чаще всего их я встречаю в аэропорту сама. И не потому что мы экономим на услугах трансфера — таким образом проявляется уважение к иностранным гостям.
Утро дня перед мероприятием начинается с того, что я, как обычно, бужу сына. Мы реактивно собираемся на школьный автобус — на все про все у нас 30 минут. После направляюсь в офис, где четко распределяются роли согласно чек-листу организационных процессов.
Дальше отправляемся встречать спикеров в аэропорт, организовываем их комфортное заселение в отель, а затем организованно едем на локацию, где начинается монтаж: мы готовим свет, звук, экспозону, сетап. Признаюсь, такого понятия, как “ночь” и “сон”, у нас, организаторов, перед ивентом чаще всего не существует. Если всю подготовку закончили до 00:00 — это best of the best, но перед большими мероприятиями мы работаем до двух-трех часов ночи, и в шесть утра уже снова должны быть на месте проведения ивента и, что называется, при полном параде и с улыбкой.
Читайте также: Кристина Мусихина: ринопластика — новое качество жизни
В прошлом году Global Inspiring Forum в прямом смысле слова мог состояться с эффектом “огонь”. Когда мы подключили всю технику, звук и свет к сети, то проводка не выдержала — началось короткое замыкание. Искры, дым… Оказалось, партнеры, устанавливающие дополнительный свет, неправильно рассчитали мощность аппаратуры. К счастью, ближе к ночи нам удалось устранить все неполадки, но нервов было потрачено много. Как после такого настроиться на позитив и драйв? Осознать, что любой форс-мажор — это ценный опыт.
Английский + бизнес
Зачастую спикеры, прилетающие к нам на ивент, впервые оказываются в Украине, и мы для них становимся лицом, визитной карточкой страны.
Должна признать, до сих пор знаю английский не в совершенстве. Многие удивляются: “Как же ты ведешь международный бизнес?” Я отвечаю, что это вопрос предпринимательства и того, как человек способен решить подобные вопросы. В нашей команде есть хорошо обученные люди, которые взаимодействуют со спикерами на английском языке без моего пристального участия. Если нужно, я всегда подключаюсь к коммуникации и без труда общаюсь с каждым спикером. Сложные и тонкие организационные вопросы, разумеется, моя прерогатива.
Первые 1 000 долларов я заработала в 13 лет
В школе я точно понимала: моя будущая карьера будет так или иначе связана с коммуникацией, с большими аудиториями. А еще в детстве я мечтала петь — сцена и зрители обязательно были в моих фантазиях. Если говорить о карьере, то вся она, с самого начала, связана с продажами.
Я родилась в Белгороде-Днестровском — небольшом курортном городе в Одесской области. Здесь в течение лета люди зарабатывают себе на жизнь в остальные 9 месяцев года.
“В то время как все мои одноклассники на каникулах загорали и купались на пляже, я зарабатывала свои первые деньги”
Мои родители были одними из первых предпринимателей — занимались продажей слабоалкогольных напитков, соков и воды. В свои 13 лет я уже активно помогала семье — автономно стояла “на саппорте” первого на весь курорт “Затока” автомата по розливу Coca-Cola, Fanta, Sprite.
В то время как все мои одноклассники загорали и купались на пляже, я зарабатывала свои первые деньги. Да, было сложно рано утром вставать и работать весь день. Зато какая радость наступила в конце сезона, когда в моем кармане были лично заработанные 1 000 долларов! Я гордо отправилась на “седьмой километр” — наш легендарный рынок польских, турецких, китайских товаров — и купила себе все для школы: новые джинсы, кеды, рюкзаки, сумки, туфли. Так начиналась моя “внештатная” карьера.
Одесский этап
В 18 лет я переехала в Одессу. Моей первой официальной работой стала должность продавца-консультанта в обычном продуктовом магазине. Я проработала там буквально полгода и решила, что пора переезжать в столицу.
“Денег уже не хватало даже на проезд, поэтому пришлось искать работу в шаговой доступности от дома. Так я устроилась в “Сільпо”
В Киев я приехала в 2003 году с 200 долларами в кармане, которые мне дали родители. Поселилась у подружек в квартире на окраине города. Они учились в Институте культуры, а я приехала “делать карьеру”.
На тот момент у меня не было особого умения планировать денежные расходы, и мои 200 долларов мы потратили буквально за два дня. Тогда я задумалась: а что же делать? И отправилась искать работу.
Денег уже не хватало даже на проезд, поэтому пришлось искать работу в шаговой доступности от дома. Так я устроилась в “Сільпо” продавцом-консультантом в отдел гастрономии — продавала колбасу, сыр, кондитерские изделия. Была быстро замечена управляющей магазина, ведь настолько качественно справлялась с задачами, что иногда даже “подводила” коллег по цеху: они делали какую-то работу 2 часа, а я с такой же задачей справлялась за 15 минут. Через два месяца управляющая сообщила, что я слишком динамичная и активная, и меня перевели в другой “Сільпо”, на Филатова — премиальный филиал на Печерске. Это было невообразимое повышение, мне поручили продавать дисконтные карточки стоимостью 20 гривен.
Я хорошо продавала — меня повышали
Еще через месяц меня усадили в кабинет и дали в подчинение четверых людей — теперь уже они продавали карточки, а моей задачей стало оформление продаж. Спустя еще четыре месяца перевелась в офис, где мне поручили продажу рекламных площадей. Это было круто!
После трех лет продажи рекламы, в 2006 году, один из рекламодателей пригласил меня в дистрибьюторскую компанию от мобильного оператора life:). Компания тогда только запустила новое направление бизнес-подключений — корпоративных тарифов для юридических лиц. И в 24 года я оказалась на должности со служебной машиной, ноутбуком, мобильным телефоном с “безлимитом”, а зарплату получала в долларах.
“Перестань продавать Intra, Ultra, Extra — продавай оптимизацию затрат на связь”
В то время у меня появился знаковый кейс. Меня отправили продавать клиентам новые тарифы Intra, Ultra, Extra. Проходит месяц, второй — результатов нет. Шеф вызвал к себе и сказал, мол, так дело не пойдет. И я поняла, что есть шансы потерять все свои корпоративные блага, после чего обратилась к друзьям-рекламодателям с прошлой работы за советом. Рассказала, что у нас хорошие тарифы и мы даем возможность общаться внутри сети бесплатно (это было впервые), а продаж нет. На что они мне ответили: “Перестань продавать Intra, Ultra, Extra — продавай оптимизацию затрат на связь”. О! Бинго!
Читайте также: Бизнесмены чаще страдают от тревоги, чем от депрессии — психиатр
Я приехала в офис, открыла Exсel и составила форму, которая четко фиксировала, сколько человек переплачивает другим операторам. Становилось понятно: у конкурентов он платит 500 грн, а с Intra потратит всего 200, с Ultra — 240 и с Extra 280 грн. Так мы проводили детализацию по всем номерам — и я смогла показать людям, как они могут в разы снизить свои затраты. Когда научилась выявлять потребность клиента и предлагать ему решения по оптимизации затрат, а не просто Intra, Ultra, Extra, продажи резко взлетели.
Через полгода меня повысили до регионального директора южного филиала — я отвечала за продажи и продвижение бренда в Одессе, Николаеве, Херсоне и в Крыму. На новой должности за 9 месяцев работы мы дважды получили квартальный бонус с лучшими результатами по Украине. За эти достижения меня перевели в Киев региональным директором. И в принципе, моя карьера всегда складывалась примерно так: я хорошо продавала — меня повышали.
Новая роль
С ивентами я познакомилась в достаточно зрелом возрасте — в 27 лет. Как социально зависимая личность уже через четыре месяца после рождения сына захотела выйти в социум. Тогда мне и предложили работу в ивент-агентстве. Поначалу я вообще не понимала, что такое ивент, чем он отличается от выставки, форума, конференции. Со временем я разобралась во всем и стала заключать успешные сделки в новой для себя сфере.
Как-то приехала к управляющему партнеру одного из юридических бюро и предложила ему профинансировать наш Луганский инвестиционный форум. А он ответил, что сам родом из Луганска и, к сожалению, не верит в перспективу этого мероприятия. Но я смогла его убедить — рассказала, что будет пять круглых столов, он сможет посадить за них своих юристов-практиков по антимонопольному, земельному праву и так далее. В итоге мы договорились, форум был проплачен, а в дальнейшем этот же человек спонсировал уже и наши другие мероприятия.
Однажды ко мне обратилась менеджер по продажам и попросила помощи в коммуникации с Андреем Безгубенко, президентом компании “Е-Консалтинг”. Обычно эксперты такого уровня предпочитают, чтобы им платили за выступления. Я решила сама поговорить с Андреем Владимировичем. Объяснила ему, что мы готовы делать его работу — пригласить целевую аудиторию из корпоративных отраслей бизнеса и государственного сектора. А это те люди, которые принимают решения о покупке софта его компании. Задача Андрея Владимировича состоит лишь в том, чтобы подготовиться, прийти и выступить перед избранной аудиторией. За это мы хотим определенное спонсорское вознаграждение. В итоге сделка состоялась, мы оправдали все ожидания, а Андрей Владимирович купил у нас генеральное спонсорство по всему календарю мероприятий еще на год вперед.
Зарождение KA Group и стратегия роста
Работая в отраслевом ивент-агентстве и создавая одно за другим идентичные мероприятия, в кулуарах я задавала участникам единственный вопрос: чего вам не хватает? И все отвечали, что им нужны новые лица спикеров, ведь когда проходит отраслевой форум, выступают одни и те же люди.
Я поняла, что продавать и управлять — это не одно и то же, а мне нужно повышать свои управленческие навыки. Так сошелся “пазл” — спрос на новые лица на рынке и необходимость повышать свои знания. На стыке этих двух запросов и родилась идея создания компании KA Group.
“Первые два года мы работали практически на полной самоокупаемости, даже иногда вкладывали в дело свои личные сбережения”
Мы начали с трех простых тем: “Лидерство”, “Продажи” и “Публичные выступления”. Наш первый ивент — форум об управлении продажами — состоялся в конференц-зале пятизвездочного отеля “Опера”. Мы пригласили трех британских экспертов — все они впервые приехали в Украину. 80 участников! Мероприятие проходило довольно пафосно: три потока синхронных переводов, а на второй день — три параллельных управленческих воркшопа. Мы тогда сколько заработали, столько и вложили в ивент. Но эта организация, коммуникация стали именно теми семенами, из которых выросли наши последующие победы на сложном ивент-рынке.
Первые два года мы работали практически на полной самоокупаемости, даже иногда вкладывали в дело свои личные сбережения. При этом на этапе старта компании написали два листа правил, где определили для себя планку “гигиенических стандартов”:
- Проводим ивенты в гостинице не ниже четырех звезд.
- Всем иностранным спикерам предоставляем только синхронный, а не последовательный перевод.
- Угощаем людей едой независимо от категории билетов. По моему мнению, хорошая еда — это не конкурентное преимущество, а прежде всего уважение к гостю. Когда к тебе на весь день бизнес-ивента приходит топ-менеджер компании, он не должен думать, где ему выпить вкусный кофе, с комфортом пообедать. Мы должны продумать эти вопросы за него.
Кроме того, в правилах нашей компании было прописано, что мы ничего не продаем со сцены. Каждый наш ивент — это самодостаточный, самоокупаемый продукт. Мы не выйдем на сцену и не скажем, что это выступление — демо-версия, и теперь участники, если хотят узнать больше, должны купить дополнительно книгу, приложение и т. д. Уверена, именно подобный подход и ценят наши клиенты, поскольку во время конференции или воркшопа получают готовые инструменты и инсайты для решения бизнес-задач.
Такие правила стали нашей опорной точкой. Спустя время мы поняли, что это и была наша стратегия устойчивого роста и сильной репутации.
Построение репутации
Мы начали ездить на встречи с клиентами и рассказывать, чем можем помочь рынку, повышая эффективность корпоративного бизнеса, и это сработало. Многие клиенты с нами до сих пор практически с первого ивента — “УкрСиббанк”, ПУМБ, “Метинвест”, Luxoft, “Мироновский Хлебопродукт” и другие.
“Наш маркетинг рекомендательный, он основан на заботе о клиентах”
Для нас важно, какой сервис мы предоставляем. Я хочу, чтобы мой гость приходил на мероприятие и был максимально открыт. Ответственность за результат ивента делится пополам — спикер дает, а участник аудитории принимает, осознает, использует. И что он потом сделает с этой информаций, как трансформирует ее в опыт — зависит в том числе от атмосферы внутри мероприятия. Если участник готов к восприятию новой информации — тогда и результаты будут крутые. Наш маркетинг рекомендательный, он основан на заботе о клиентах.
В феврале 2014-го мы умудрились провести ивент в разгар судьбоносных и печальных исторических событий в нашей стране. 18 февраля к нам приехал британский мотивационный спикер Ричард Денни — его визит был чрезвычайно важным для украинского бизнеса. Мы поселили гостя в отель, а сами поехали на локацию готовиться к мероприятию. И тут начали раздаваться звонки с вопросами, состоится ли завтрашнее событие.
Читайте также: Сколько будут стоить онлайн-выборы в Украине – просчеты эксперта
Из новостей мы узнали, что все мосты в Киеве перекрыты, а работа метро приостановлена. Мы могли бы сослаться на форс-мажор, но Ричард дал слово, что проведет мероприятие при любых обстоятельствах. И пообещал, если на ивенте будет меньше половины участников, приехать и провести еще один мастер-класс в любой другой день без оплаты гонорара, чтобы мы как организаторы могли оправдать свои обязательства перед клиентами. Это, безусловно, стало для нас мощной поддержкой. И мотивацией.
“Вы не можете кардинально повлиять на те события, которые сейчас происходят. Но вы способны повлиять на результаты своей деятельности. Не будьте результатом внешних обстоятельств — будьте результатом своих решений” — Ричард Денни
Ночь перед мастер-классом выдалась сложной. Все подрядчики опаздывали — раздаточные материалы, печатная продукция, оборудование синхронного перевода. Монтаж, свет, звук и прочие моменты мы смогли подготовить только к 7 часам утра, а уже с 8 утра люди стояли перед конференц-залом в очереди на регистрацию. В итоге еще до начала выступления зал был полон, и 240 человек ожидали выступления британского спикера на своих местах в аудитории.
Ричард тогда вышел на сцену и сказал: “Вы не можете кардинально повлиять на те события, которые сейчас происходят. Но вы способны повлиять на результаты своей деятельности. Не будьте результатом внешних обстоятельств — будьте результатом своих решений”. По окончании этого, очень сложного и для нас, и для всех участников мероприятия мы показали, что выполняем взятые на себя обязательства всегда, несмотря ни на что.
Ваша мотивация должна быть “мотивацией к…”
Важно, какова ваша мотивация — “мотивация от…” или “мотивация к…”. “Мотивация к…” исходит от любви, от желания, от внутреннего отклика. “Мотивация от…” — это невротический повыв к успеху, когда пытаешься что-то кому-то доказать, занимаясь тем, к чему не лежит душа. Это негативно влияет и на психику, и на тело. В свое время у меня тоже была такая мотивация, но теперь я понимаю, что когда действуешь не “от”, а “к”, и приближаешься к своей мечте и цели, исходя из внутреннего отклика, получаешь совершенно другой, позитивный эффект.
“Мотивация к…” исходит от любви, от желания, от внутреннего отклика. “Мотивация от…” — когда занимаешься тем, к чему не лежит душа”
Безусловно, случались моменты сомнений, когда я могла разувериться в успехе. После первых 15 мероприятий мой деловой партнер сказал, что его не устраивает отсутствие прибыли и нужно что-то решать. Для меня в то время, безусловно, тоже стоял вопрос: могут ли двигать желанием оставаться в этой сфере только успешные финансовые показатели?
Читайте также: Как променять кресло в крупной компании на боксерские перчатки и выиграть
Есть такое упражнение: нужно сесть и представить, продолжал ли бы ты заниматься своим делом, уже имея все “деньги мира”? И я для себя четко ответила: да, я хочу создавать ивенты! В конечном итоге партнер вышел из бизнеса, а я осталась развивать компанию.
Мне нравится заниматься развитием думающей аудитории. Это сложно, но увлекательно, ведь во время подготовки и внутри уже реализующегося ивента растешь сам. Ты постоянно находишься среди интеллектуально развитых людей и замечаешь, как меняется твое окружение. Могу сказать, что я пребываю в обществе тех 2% людей на планете, которые всегда находят место для шага вперед.
Эффективные затраты и индекс лояльности клиентов
О затратах на мероприятия расскажу на примере нашего флагманского ивента — Global Inspiring Forum. Мы уделяем особое внимание глубине контента и предметности экспертизы спикеров. И я до сих пор уверена в том, что единственное, на что должен равняться организатор мероприятия, — качество предоставляемого материала. Поэтому 50% наших затрат уходит в гонорарный фонд, 20% — локационные затраты: аренда зала, свет, звук, еда, элементы энтертеймента. Еще 20% — административные расходы и 10% — маркетинг.
“Если вы хотите знать нашу маржу – я ее не считаю, это не ко мне. Если бы я делала это, может быть, давно отказалась от идеи заниматься бизнес-мероприятиями”
Для нас клиентский сервис и забота о каждом госте — основа бизнеса. В начале пути мы еще не имели понятия о том, что такое customer experience или NPS (индекс лояльности клиентов — Ред.).
Это было интуитивное гостеприимство, некое слагаемое ДНК собственника и всех участников команды. Мы не имели парашюта бюджета, поддержки государственными грантами — являлись абсолютно самоокупаемой компанией с самодостаточным продуктом.
Если говорить о росте, то можно привести такой пример. Условно на первом нашем ивенте гонорарный фонд трех спикеров составлял 5 000 долларов. Гонорарный фонд на Global Inspiring Forum 2020 составляет уже 140 тысяч евро на четырех спикеров, не считая затрат на логистику, перелеты и т. д. Первый Сustomer Experience Management в 2015 году при участии 80 человек потребовал бюджет около 150-200 тысяч гривен. Сегодня мы собираем на эту бизнес-конференцию 400 человек, а бюджет стал больше миллиона гривен.
Если вы хотите знать маржу — я ее не считаю, это не ко мне. Если бы я сфокусировалась на марже, возможно, давно бы отказалась от идеи заниматься бизнес-мероприятиями. Считаю результат по году — отлично, если мы выросли за этот период на 20%.
Когда говорят, что за год вы можете вырасти в 10 раз, — “ты можешь”, “действуй”, “давай делай”, — это очень хайповая история, в которую я совсем не верю. Я сторонник устойчивого развития. И если первый гонорар был 5 000 долларов, а сейчас он составляет 140 тысяч, если первый ивент посетили 80 человек, а сейчас мы собираем 800, то можно провести определенную параллель и увидеть, что есть динамика и закономерность роста.
Меня это устраивает. Плюс я вижу, как растут стандарты моей жизни — верный маркер развития, потому что KA Group — мой единственный бизнес-проект. Цифры — это следствие, а причина в другом — в смысле, в людях. Известные успешные люди говорят, что никогда не нужно делать бизнес только ради денег. Не забывайте помогать другим — тогда к вам придут деньги. Для меня деньги — это следствие.
Место под солнцем
В прошлом году, вдохновившись результатами коллег по рынку, которые могут заполнить участниками Дворец спорта, я решила, что тоже так могу.
И хорошо, что мой эксперимент закончился на экспириенсе двух небольших бизнес-мероприятий с моноспикерами, когда мы “слили” паранормальный маркетинговый бюджет. Получив такой опыт, мы обратились напрямую к нашим клиентам с вопросом: “Если мы сделаем Global Inspiring Forum в формате стадиона, вы придете?” На что получили от всех один и тот же ответ: “Нет”. Тогда поинтересовались, придут ли клиенты, если мы сохраним свой формат? Все ответили утвердительно. В итоге мы для себя решили, что будем делать только то, что у нас получается лучше всего, и на самом высоком уровне.
“KA Group — это интеллектуальный Rolls-Royce. Он не для всех”
Когда Джозеф Пайн выступал на Global Inspiring Forum с докладом об “экономике впечатлений”, в конференц-зале я заметила Владимира Михайловича Костельмана (генерального директора и фактического владельца Fozzy Group, крупнейшей розничной сети в Украине). Он, не привлекая к себе внимания, стоял в конце зала и внимательно слушал спикера.
И тогда я поняла, что такая аудитория не придет на стадион. И осознала, что именно я та самая маленькая, но драгоценная капля в океане контента и информации, которую оценивает своим присутствием избранная аудитория.
Читайте также: Олег Филишин: личный бренд — в первую очередь изученная личность
Я нашла своих людей, своих спикеров и свою аудиторию. Мы формируем, как бы это пафосно ни звучало, интеллектуальное сообщество страны. Четко понимаю, где мое место в этом большом ивент-рынке, поэтому могу сказать, что KA Group — это интеллектуальный Rolls-Royce. Он не для всех, а для тех, кто этого достоин”.
В прошлом году мы получили две награды Business Speaker Awards: одну — как лучший организатор бизнес-мероприятий, а вторую — как компания, пригласившая лучшего зарубежного спикера — Кьелла Нордстрема, профессора экономики, футуролога, мыслителя из списка Thinkers 50.
Для меня это следствие того, что семь лет мы все делали правильно.
И такие моменты признания дают силы действовать дальше в столь непростом бизнесе. В процессе не всегда все идет так, как продумано и спланировано. Это рутинная организационная работа со множеством неожиданных факторов, сложными переговорами, техническими процедурами. И тут ты слышишь, как твою компанию публично называют лучшей на рынке. Считаю, что такие вещи — это колоссальный обмен энергией. Это не о хвастовстве, а о высоких материях, которые меняют нас всех.
