Рады сообщить о запуске спецпроекта “Бизнес-план”. Его миссия — поддержать средний и малый бизнес в период кризиса и ответить на вопрос: “Куда я выгодно могу вложить $10-100 тысяч?” Герои проекта рассказывают о своем продукте, помогая другим предпринимателям начать собственное дело, а инвесторам — найти бизнес-модели для инвестиций, оценить риски, в том числе нынешнюю ситуацию в обществе.
Первый герой спецпроекта PROMAN — Михаил Новосельский, основатель и руководитель студии интерьерного дизайна Novoselskiy Design Studio. За два с половиной года его компания успешно реализовала более 40 проектов и значительно выросла. Предприниматель поделился успешным кейсом студии дизайна интерьера в Киеве и рассказал, из каких позиций состоит эффективный бизнес-план.
Продукт: дизайн-проект и его реализация
Если говорить о нашем продукте, я бы разделил его на две части. Первая — дизайн-проект со всеми необходимыми для ремонта чертежами, рабочей документацией, подробными 3D-визуализациями каждого помещения. Вторая — его реализация. 80% наших клиентов как раз предпочитают получить эти услуги в комплексе, то есть заказать к проекту дизайнерский ремонт и возложить все хлопоты по его реализации на наши плечи.
Около 80-85% заказов — это жилая недвижимость, квартиры и частные дома. Остальные 15-20% —коммерческие объекты, такие как офисы, магазины, бутики. К нам обращаются представители бизнес-среды — топ-менеджеры компаний, IT-специалисты, юристы. В основном это молодое поколение от 27 до 45 лет.
Ценовой диапазон на рынке за разработку дизайн-проекта в этом сегменте сейчас колеблется в районе $25-50 за квадратный метр при полном пакете. И $15-20 будет стоить рабочая документация (чертежи), если вам не нужно разрабатывать дизайн и визуализации. Авторский надзор, в свою очередь, то есть полный контроль процесса, включая закупки, обойдется в $15 – 30 за квадратный метр. Если человек сразу заказывает и проект, и реализацию — цена услуг обычно падает на 10%.
Что касается реализации дизайн-проекта и ремонтных работ с полной комплектацией, то цена стартует от $1 000 за квадратный метр и выше.
Закрываем боль нашей ЦА
Для многих людей мы делаем первое в их жизни собственное жилье, что возлагает на студию огромную ответственность. Осуществляем давние мечты и желания клиента. Помогаем избавить их от проблем с ремонтом и убедиться, что это не больно, дизайн-проект — вовсе не излишество, а основа дальнейшей жизни. К слову, когда-то люди и зубы лечили сами, но теперь же все ходят к стоматологам. Так и с ремонтом. По статистике, до 2012 года 80% работ выполнялись без дизайн-проекта, а сейчас, наоборот, только 20%.
Мой путь к бизнес-проекту
Я с детства рисовал, меня привлекало творчество. В старших классах уже знал, что хочу заниматься интерьерами и архитектурой. Возможно, сказалась роль родителей: моя мама Зоя Новосельская более 25 лет занимается интерьерным текстилем и является основателем салона интерьерного текстиля “TEKKO”.
Я поступил в Киевскую академию декоративно-прикладного искусства и дизайна им. Бойчука на факультет дизайна среды. И не прогадал: именно этим мне и нравится заниматься по сей день.
Пожалуй, подсознательно я всегда мечтал о собственной студии, но пришел к этому постепенно и естественно. Одна из первых моих серьезных работ была в компании “Венето”, которая известна своими матрасами, но занимается не только ими, а в том числе и мебелью. Я пошел туда визуализатором: создавал в 3D интерьеры под продукцию “Венето”, которые затем печатали на баннерах и в каталогах. Вскоре мне предложили разрабатывать интерьеры фирменных магазинов дилерской сети. Мы придумали единую концепцию для каждого магазина в Украине.
Параллельно я подрабатывал на фрилансе, создавал интерьерные проекты. Находил заказчиков через фриланс-площадки, профильные сайты и даже на OLX. Сделал два бутика в ТРЦ Gulliver и “Атмосфере”, несколько фудкортов для новых ТРЦ. Брался за все, что попадалось, и пробовал себя в разных направлениях. Но это был 2013 год — сложные времена для нашей страны, когда почти не было спроса на этот продукт и такого строительного бума, как в последние годы.
“Однажды пришел на один из своих объектов, присел на диван, который только привезли, присел и осознал себя в своей среде”
Когда я ушел из “Венето”, стал сотрудничать со своим другом Александром Сорочинским. На то время он уже несколько лет работал с норвежцами в сфере архитектурной 3D-визуализации и хотел выходить на новые рынки за пределы Скандинавии. Вместе с ним мы создали компанию VISARTEAM. И я ему благодарен за большой путь, который мы прошли бок о бок.
Это был переломный момент в моей жизни: благодаря ему я стал предпринимателем и понял, что хочу делать что-то свое. Кроме того, бизнес-опыт, полученный в VISARTEAM, заложил основу для моей будущей студии.
Параллельно с работой над визуализациями я продолжал вести интерьерные проекты. Однажды пришел на один из своих объектов, присел на диван, который только привезли, и почувствовал себя в своей среде. Тогда и решил: архитектурная визуализация — это хорошо, но я буду серьезно заниматься дизайном интерьеров.
Сначала я решил развивать интерьеры как отдельное направление в VISARTEAM. Благодаря качественной работе и нашему системному подходу в этой компании мы заслужили доверие такого крупного застройщика, как “Интергал-Буд”, с которым сотрудничали несколько лет. Когда у меня возникла идея заниматься интерьерами, предложили им новый вариант сотрудничества win-win. Мы предоставляли отличный сервис в виде дизайн-проекта, а они разместили в своем офисе продаж наши буклеты и предлагали услуги VISARTEAM как отдельную опцию. Мы решали головную боль с реализацией жилья для заезда в него. Таким образом, клиенты быстрее принимали решение по покупке новой квартиры.
Структурируем творчество и бюджеты
История Novoselskiy Design Studio началась в феврале 2018 года. Фамилия сама дала понять, каким будет название студии, и я начал процедуру регистрации торговой марки.
Изначально в нашей компании были два человека — я и мой друг детства. Я отвечал за дизайн, за идейное наполнение, а ему нужно было заниматься стратегией и систематизировать процессы.
“Я разделил работу над проектом на три части и каждую делегировал отдельному специалисту”
Могу сказать, дизайн-студии часто представляют собой бесконтрольное творчество, хаос. Мне же хотелось системности. Поэтому в Novoselskiy Design Studio мы первым делом создали структуру.
Я разделил работу над проектом на три части и каждую делегировал отдельному специалисту. Основную часть берет на себя дизайнер — разрабатывает концепцию, руководит проектом, ведет переговоры. Визуализатор и чертежник, соответственно, выполняют свою работу. Как правило, в студиях один человек занимается всем от чертежей до реализации. У нас другой подход — распределены все роли. Благодаря такой схеме мы можем делать проекты быстрее и быть уверенными в качестве.
Помимо этого, мы структурировали ценообразование — разделили комплектацию на разные ценовые сегменты. В зависимости от того, под какую цель планируется помещение, и размера бюджета, что на него выделяется, мы знаем, какую мебель и материалы можем предложить.
В реальности наши интерьеры выглядят именно так, как в проекте на 3D-визуализациях. Мы выбираем комплектацию из реальных позиций в соответствии с бюджетом и стараемся показать все в деталях на этапе проектирования. Часто в дизайн-студиях бывает по-другому: сделали классную картинку, а как ее реализовать — не знают. Оказывается, плитка снята с производства или светильники стоят по цене автомобиля. У нас такого быть не может.
Первые клиенты
Мы делали свою работу и получали хорошие рекомендации. Первые клиенты приходили к нам из отдела продаж партнеров застройщиков и через “сарафанное радио”. Когда тебя никто не знает, ты просто обращаешься к своим знакомым: “Я умею вот это. У кого-то есть квартира, где это нужно сделать?”
Для создания сайта мы нашли человека на фрилансе. Наполнением я занимался самостоятельно: придумывал структуру, оформлял портфолио, писал тексты. Когда сайт был создан, запущены странички в соцсети, мы сделали landing page и начали привлекать туда клиентов через баннерную и контекстную рекламу в интернете.
Как масштабировать свой бизнес
Масштабирование происходит на этапе, когда понимаешь, что твоя команда эффективно работает на результат.
“Вам нужно создать одну рабочую группу, проверить ее жизнеспособность, а потом, когда заказов станет больше, дублировать её”
Мы провели тесты рабочих процессов и пришли к выводу: дизайнер может вести одновременно три-четыре проекта. Но когда придут еще два или четыре клиента, ты понимаешь, что нужна еще одна рабочая группа: дизайнер — визуализатор — чертежник. Вот так и происходит масштабирование. То есть вам нужно создать одну рабочую группу, проверить ее жизнеспособность, а потом, когда заказов станет больше, дублировать ее.
Когда я подошел к вопросу масштабирования, то уже не мог себе позволить самостоятельно делать интерьеры. Если б я так поступил, то до сих пор только ими бы и занимался. По своему опыту могу сказать: либо ты прилагаешь усилия к развитию компании, либо ты обычный наемный работник. Уверен, что любой человек, который пробовал себя в предпринимательстве, точечно участвует в каждом проекте. Но, нанимая людей, ты становишься руководителем, а не исполнителем
Офис или удалёнка?
Чтобы создать дизайн-студию, не обязательно иметь офис — можно обойтись коворкингом или построить работу в удаленном формате. И я знаю немало известных компаний в этом секторе, у которых нет собственного помещения.
Действительно важными я считаю живые встречи. Чтобы дизайн-студия развивалась, обязательны совместные обсуждения проектов с командой.
Правильная команда
На первых этапах команда студии дизайна интерьера может состоять из следующих специалистов: дизайнер, визуализатор, чертежник, менеджер проектов и сейлз-менеджер. Других игроков советуем привлекать по мере необходимости.
Как я подбираю людей? Первое, на что смотрю — желание учиться и развиваться. Любой профессиональный опыт не перекроет отсутствия интереса к работе. Второе — портфолио, демонстрирующее профессиональные качества и навыки. Третье — пунктуальность. У творческих людей с этим есть проблема, но бизнес такого не терпит — клиент не станет ждать.
Оптимизация процессов
Когда начинаешь масштабироваться, надо пересмотреть свою систему и понять, как оптимизировать работу команды. Я пригласил специалиста, вместе с ним мы проанализировали процесс подготовки проекта от точки А до точки В и поняли, сколько и на что требуется времени.
“Если знаем, что этот проект может приостановиться, учитываем данный фактор и оптимизируем работу по другим заказам”
Изначально мы предполагали тратить полтора месяца на проект. Но после проведения тестов пришли к выводу: он будет длиться не менее 60 дней. Нужно брать во внимание человеческий фактор: клиент говорит, что ему надо подумать — и пропадает на неопределенное время. Когда мы поняли, что такие ситуации неизбежны, ввели следующее правило: если знаем, что этот проект может приостановиться, учитываем данный фактор и оптимизируем работу по другим проектам. Такие рокировки позволяют давать клиенту время “подумать” и при этом нам не простаивать.
Маркетинг и коммуникация
Я всегда хотел, чтобы большая часть заказов приходила к нам по рекомендациям. Ведь это означает, что ты все делаешь правильно. Однако “сарафанное радио” не может обеспечить стабильный приток новых клиентов. Нельзя просто сидеть в зоне комфорта и ждать: это некая тикающая бомба, что рано или поздно взорвется — и ты окажешься без ничего.
Каждое утро нужно думать о том, что будет дальше, искать новые идеи, подходы. Поэтому мы воспринимаем “сарафанку” как бонус за хорошо выполненную работу. И продолжаем выстраивать коммуникацию с нашей ЦА через различные каналы — диджитал-рекламу, SMM.
В свое время мы наняли маркетолога, разработали с ним много отличных решений, которые эффективны до сих пор. Охватили целевые аудитории топ-менеджеров, IT-специалистов, юристов, предпринимателей . На тот момент это были люди с высокой покупательной способностью, они активно приобретали недвижимость. И мы не прогадали — наш стиль в интерьерах импонировал этим аудиториям.
“Нельзя просто сидеть в зоне комфорта и ждать: это некая тикающая бомба, что рано или поздно взорвется — и ты окажешься без ничего“
В одной из рекламных кампаний нам помог… кот. Мы сделали лофт-квартиру в ЖК “Лидер”. Когда проводили там фотосессию, в квартире оказался рыжий кот: именно в тот день его оставили дома хозяева. Мы начали снимать интерьеры с котом в кадре: он и на диване лежал, и на кровати сидел, и просто бегал. Фото с котом использовали для дизайна баннеров и другой рекламной продукции. Прием сработал: наш интерьер опубликовали в нескольких глянцевых журналах и онлайн-изданиях.
Теперь мы используем отработанную нами эффективную стратегию с “теплой” аудиторией, периодически подогревая ее рекламными кампаниями.
Не бойтесь факапов
В нашей сфере реализовать проект без какого-то факапа нереально. Мы выполняем эксклюзивную работу, а не штампуем проекты. А когда ты действуешь не по шаблону, то в любом случае где-то получаются косяки от застройщика, клиента, поставщика и от дизайнера, конечно.
“Главное — не паниковать, а искать решение”
Помню, необычный факап у меня произошел на одном из первых проектов. Приезжаем на объект, заходим в санузел проверить, как положили плитку. А она вся серая и в клеточку — совсем не та, что мы заказали. Говорим: “А что это за плитка?” Строители отвечают: “Что вы привезли – то мы и положили”. Оказалось, плитка уложена задом наперед. Повезло, что рабочие были со стороны клиента. Он с ними решил вопрос по исправлению довольно быстро. С тех пор я знаю, что к факапам нужно быть готовым. Главное — не паниковать, а искать решение. Выход из ситуации всегда можно найти.
Стартовый капитал
Я не имел стартового капитала для создания студии как такового. Не обращался к инвестору с просьбой дать мне, условно, $1 000 на развитие бизнеса, а вложил собственные деньги и силы. Рекомендую не брать кредиты, ведь неизвестно, что будет завтра и как заработает ваш бизнес.
Расходы для старта
Давайте попробуем подсчитать, какие нужны инвестиции для создания студии дизайна интерьера с нуля. На самоокупаемость можно выйти через шесть месяцев при выполнении двух дизайн-проектов в месяц и правильном построении бизнес-процессов, которые сформируют стабильный поток клиентов. Именно этот период мы возьмем для подсчетов. Исходя из опыта общения с коллегами и статистики на рынке труда, на сегодняшний день стоимость открытия студии может быть следующей.
- Административные расходы включают юридическое сопровождение бизнеса, затраты на регистрацию ФЛП и налоги за первые месяцы работы.
Итого: $1 000
- Техника для сотрудников студии. Мощный компьютер для рендеринга 3D-визуализаций, два офисных ПК и два офисных ноутбука. Не стоит забывать и о вероятных расходах на лицензионное ПО — 3ds Max, ArchiCAD, Photoshop. В расчет мы их не включали, зависит, кто с чем привык работать.
Итого: $3 500
- Персонал. Подсчитаем среднюю рыночную заработную плату по необходимым позициям за шесть месяцев:
- дизайнер — $550 в мес. + процент;
- визуализатор — $650 в мес.;
- чертежник — $550 в мес.;
- менеджер проектов (руководитель) — $450 + процент;
- бухгалтер (аутсорс) — $150 в мес.;
Итого за 6 мес.: $14 100
- Брендинг/маркетинг.
- Логотип, визитки, создание дизайна для альбома проектов — $500.
- Сайт — от $1 000.
- Разработка стратегии, воронки продаж под вашу ЦА и комплексная диджитал-кампания на три месяца — от $3 000.
Итого: $4 500
- Офис. Как я и говорил, на старте можно обойтись без него. Но если закладывать в бюджет эту позицию, она обойдется вам от $500 + коммунальные услуги — помещение вблизи от метро.
Итого: $3 000
Подведем итог. По моим примерным подсчетам, на открытие студии дизайна интерьера понадобится от $26 100*.
*Для расчета брались среднерыночные цифры из открытых источников.
Инсайд от эксперта
Анна Искиэрдо, креативный директор — архитектурное бюро АIММ
Вы создаете свою студию дизайна? Вам нужно прежде всего определиться с целевой аудиторией. Дизайн интерьера можно разделить на четыре категории — две в жилом и две в коммерческом сегменте.
Первая категория — это популярный жилой дизайн, современный или неоклассика.
Вторая — это дизайн класса люкс жилых помещений в классическом или ультрадорогом современном стиле. Обычно такие проекты не публикуются в известных изданиях и создаются для высокопоставленных лиц.
Третья категория — дизайн офисных или торговых помещений (магазинов, шоурумов и т. д.).
И четвертая — HoReCa, то есть гостиницы, рестораны, кафе.
Важно, как вы себя зарекомендуете на старте бизнеса. Невозможно сразу начать с таких сложных направлений, как HoReCa, или разработать дизайн дома для известного политика.
Без хорошего портфолио вряд ли у вас будет доверие аудитории. Необязательно включать в него только реализованные проекты. Когда я начинала работать, то параллельно с простыми интерьерами квартир и офисов создавала тот дизайн, который показал бы меня как творческую единицу. За свой счет нанимала визуализаторов, чтобы пополнить портфолио интересными проектами.
“Если заказчик отдает $15 — он вам не доверяет. Если платит от $200 — будет знать, что доверил свою работу профессионалам”
Нужно работать над расширением базы контактов. Вращаться в дизайнерской тусовке крайне важно для бизнеса. Вы должны быть в курсе, кто ваши конкуренты, знать, что они делают, какие появляются материалы и инновации. В конце концов, вы можете общаться с коллегами и интересоваться, как те находят заказчиков.
При этом, как бы это ни звучало, важно не количество, а качество заказчиков. Рынок потребителей услуг дизайна интерьеров достаточно интересный. Обычно чем меньше заказчик платит за услугу, тем больше он “сам знает, как нужно работать дизайнеру”.
Проведу параллель с покупкой айфона и кнопочного телефона: с чем, как вам кажется, клиент будет осторожнее и что станет больше ценить? Что я хочу сказать этим сравнением: цены на рынке колеблются от 15 до $200 за квадрат. Чем больше заказчик платит за дизайн, тем выше ваша возможность создать реально крутой интерьер. Если заказчик отдает $15 — он вам не доверяет. Если платит от $200 — будет знать, что доверил свою работу профессионалам. Мой главный совет: боритесь за клиента, который готов оплачивать качественный дизайн.