Рынок труда оживился после значительного спада во время карантина. Ниша кадрового аутсорсинга сейчас стала свободнее по сравнению с концом 2019 г. Предприниматели все больше задаются вопросами: “Как начать бизнес по подбору персонала и какие нужны первичные инвестиции?”
В этом выпуске спецпроекта “Бизнес-план” об особенностях бизнес-модели HR-агентства рассказывает Павел Ковчег — предприниматель, шоумен, автор программы “Экспертное мнение” и управляющий партнер радиостанции Europa Plus, владелец компании HR-Partner.
Проект HR-Partner стартовал на карантине. Его цель — в самом названии: мы эффективные HR-партнеры. Помогаем подбирать персонал, формировать и строить команды, проводим кадровый аудит, и наша задача в целом — зайти в бизнес и усилить его.
Бизнес-модель рекрутингового агентства
Наша бизнес-модель проста. Некоторым компаниям, определившим свой продукт, требуется “ускорение”. Их операционная загрузка, как правило, столь плотная, что людям физически не хватает времени на подбор персонала. Они способны, конечно, самостоятельно вывесить вакансию и взять на работу человека спустя какое-то время, но на это может уйти как месяц-два, так и полгода. Кроме того, нет гарантий, что вакансия будет закрыта эффективно.
В таком случае все оперативно решаем мы: подключаемся к работе в рамках оговоренных сроков, в зависимости от позиций и бюджетов, делаем ресерч по всем возможным базам — внешним и внутренним. И помогаем компании нанять достойного сотрудника или сформировать команду. Здесь условно та же история, что и с агентами по недвижимости, изучающими рынок, риелторами, только более интеллектуальная и сложная, а стоимость услуг значительно выше.
В нашей команде много рекрутеров. Не все находятся у нас в офисе — это возможно за счет того, что есть такие платформы, как Zoom и высокоскоростной интернет. Если речь идет об аудите какой-то компании, мы выезжаем для его проведения. Локально находимся Киеве, но мы гибкие, кроме того, работаем с разными отраслями, и сейчас можно говорить не только об отечественном рынке — нам интересно международное сотрудничество. Вот, недавно у нас был запрос из Индии, через рекомендации из Штатов. Поэтому, если нужно поехать, к примеру, в Монако на чартере, мы с удовольствием туда отправимся (смеется — Ред.).
Читайте по теме: Михаил Новосельский: как устроена бизнес-модель студии дизайна интерьера
Стоимость продукта и большие вызовы
Наш гонорар, на который можно ориентироваться, — средняя годовая зарплата позиции, которую мы заполняем. Бывает, компании хитрят, мол, хотим найти операционного директора за 1 000 долларов плюс бонусы и вам заплатим столько же. А мы понимаем, что такого человека найти сложно, и нужно подключать разные ресурсы, выполнить огромную работу, то есть зарплатный пакет изначально сформирован неправильно. И наша мотивация в данном случае не является рентабельной, если говорить обо всей структуре, сроках, качестве. Тогда мы приходим к общему консенсусу, доносим собственнику информацию о ситуации на рынке, при которой нужно адекватно сформировать мотивацию. И безусловно, хотим получить определенный гонорар и быть удовлетворенными с точки зрения финансов и операционной загрузки.
Мы молодые, амбициозные и принимаем вызовы. Конечно же, беремся за то, в чем компетентны, привлекаем внешних экспертов, чтобы завершить определенный процесс. Подобрать для компании одного сотрудника — это линейная история, нам же интереснее браться за формирование целой команды.
К примеру, стоимость построения отдела продаж для крупной компании напрямую зависит от продукта. Есть менеджеры с зарплатой в 6-8 тысяч гривен — как правило, это студенты или те, кто только начал свою карьеру. И есть крутые игроки за 3-5 тысяч долларов. Средняя рыночная стоимость специалиста в Киеве —15-25 тысяч гривен в месяц плюс обязателен процент за достижение поставленных KPI. Предложения для тимлидов — в среднем вдвое выше.
“Отдел реализации необходим, когда есть набор продуктов или услуг, при наличии плана как минимум в полмиллиона гривен в месяц”
Но бывают ситуации, когда нам говорят: “Нужен отдел продаж, помогите подобрать персонал”. Как известно, такой отдел формируется под маржинальность продукта. Начинаем общаться, и вскоре выясняется, что компании требуются всего два человека, нужен точечный подбор кадров. Отдел реализации необходим, когда есть набор продуктов или услуг при наличии плана как минимум в полмиллиона гривен в месяц, и стоимость подобной команды — от 3 000 долларов.
Прежде всего требуется понимание того, с чем менеджер придет к клиенту, какую боль он будет решать и станет ли она “цеплять”. Просто набрать людей и написать им скрипты — неэффективный подход. Для получения результата необходимо углубиться в продукт, понять его маржинальность, выстроить, исходя из этого, мотивацию, и, удерживая ее, определить, сколько людей могут обслуживать процессы. Возможно, это будет маленький продукт, он станет точкой входа. А дальше, когда вы уже чувствуете клиента, нужно делать апсейл и выполнять большую продажу. Часто руководители компаний допускают ошибки, и появляется так называемый кассовый разрыв — расширяется отдел продаж, но при этом сотрудники не повышают свою квалификацию.
Нам интересно браться именно за такую задачу, когда работа не сводится к простому рекрутингу. Рекрутеры подбирают людей, HR — курирует. Мы же формируем уже готовую команду сотрудников.
Читайте по теме: Украинская мечта: как создать интеллектуальный Rolls-Royce — Алена Жупикова
Стратегия скорости
Наш подход отличается от методики других агентств. Прежде чем заняться бизнесом, нужно мониторить разные направления, чтобы понять ценообразование, иначе есть риск не соответствовать запросам. Мы четко определили свои сильные стороны и знали, с кем придется конкурировать. Без ложной скромности скажу, что у нас отличный брендинг. Мы прогрессивные, с твердым пониманием бизнес-процессов. С нами можно и посмеяться, и заработать. Мы быстро мыслим, понимаем предмет, на встрече всегда можем защитить свое предложение и в секунду сгенерировать и оценить ту или иную ситуацию. Скорость в наше время — это особая фишка, и мы взяли ее на вооружение.
Как правило, я не ищу долгий “закулисный” путь решения задач. Когда-то нам на МВА давали задачку, которая решается за 15-20, максимум 60 секунд, но почти вся группа думала над ней минут 15-30. Тогда я понял, как в большинстве случаев срабатывает наш менталитет: мы идем длительным путем там, где это совсем не требуется.
Приведу пример. Недавно по приглашению директора по развитию мы приехали в одну статусную компанию. Человек обратился в агентство, не имея четкой задачи, просто для того, чтобы собирать информацию, к тому же делал это некачественно. Если бы он точечно проводил тендер и дал нам возможность линейно вовлечься в один процесс, затем все собрал, проанализировал, то понял бы, что у него вырисовалась крутая стратегия от экспертов, которую он сам может реализовать. В итоге же попусту потратил свое и наше время. Вот пример руководителя крупной компании, который выбирает сложный путь.
Но ведь здесь есть возможность зайти быстрее, короче, интереснее. В этом наше преимущество — двигаемся очень быстро, оперативно решаем задачу, с нами весело, мы понимаем продукт и представляем, как его вывести на рынок. Остальное — это уже отточенный бизнес-процесс и оцифрованная история. Да, он может хорошо подбирать персонал, но в наше время этого мало. Нужно правильно пообщаться с собственником, часто указывая на то, что выбранный им путь неэффективный.
Наша задача — выстроить правильную коммуникацию, подобрать людей и отойти, предоставив свое видение и выгрузив инструкцию. Могу сказать, что некоторые компании буквально погрязли в старых скилах. И вдруг приходит такой “ураган”, как мы, сносит все, призывая: “Встряхнитесь, хватит спать”. И люди соглашаются. Это реальные кейсы встреч. Конечно, так мы рискуем, но, по крайней мере, честны на встречах, не пытаемся взять клиента лестью, чтобы просто получить деньги.
Полиграф — это граната. Забросить в компанию — непременно рванет
Я мыслю как предприниматель, и моя задача — видеть долю рынка и играть на ней, учитывая свои сильные и слабые стороны. Когда начался карантин, весь медийный бизнес остановился. Я понимал изначально, что этот период затянется, видел, что компании сокращаются, закрываются, и осознавал, что доля рынка по открытию новых компаний сильно расширится. Проанализировав конкурентов, уяснил наши сильные стороны и то, как правильно можно зайти. Знал, что на растущем рынке, когда карантин будет отходить, мы сможем быстрее войти в игру. И мы хорошо подготовились.
На сегодня я разрабатываю и внедряю определенные стратегии. Например, мы подключили детектор лжи, раньше у нас такой опции не было. Для некоторых компаний подобные меры в диковинку, они не понимают, для чего это нужно. Но если люди реально обманывают, когда речь идет о цифрах, без этого никак.
“Невозможно обмануть свое подсознание. Полиграф выдает на 99% точный вариант. Это отличный регулятор, чтобы компании не обворовывали. На детекторе лжи можно выяснить, была ли проявлена инициатива, и выявить неэффективное управление”
Человечество придумало суперинструмент, который обойти практически нереально, для этого нужно быть гением. Невозможно обмануть свое подсознание. Полиграф выдает на 99% точный вариант. Это отличный регулятор, чтобы компании не обворовывали. На детекторе лжи можно выяснить, была ли проявлена инициатива, и выявить неэффективное управление.
Полиграф — это граната. Забросить в компанию — непременно рванет. В целом это хорошее решение, хотя и не для всех. Некоторые собственники не готовы признаться в том, что их обворовывают даже родственники. Для такого тестирования у человека должен быть глубокий уровень осознанности.
Читайте по теме: Как променять кресло в крупной компании на боксерские перчатки и выиграть
Об опыте в продажах и почему не стоит допускать факапы
В 14 лет я попал в газету менеджером по продажам. Потом занимался рекламой, и в 18 лет был уже неплохим продавцом. Зарабатывал 250-300 долларов, в то время как мой отец получал 200. На то время это были неплохие деньги.
Я искал себя в разных проектах — от фотостудии, рекламного агентства до продакшна. Рентабельной оказалась ивент-индустрия. Там получилось реализоваться и в предпринимательской деятельности, и с творческой стороны. Это был период поиска себя, кайфа от успехов, драйва. Благодаря скилам организатора я мог и могу, как говорится, раскачать аудиторию. Но решил не ограничивать себя только тем, что являюсь ведущим, шоуменом. Вот у нас есть друзья — команда профессиональных иллюзионистов Wonder Makers. В наше время недостаточно просто классно показывать фокусы, этого мало — нужно уметь себя продать. Надо быть оратором, уметь рассказывать о себе, разбираться в маркетинге. Они все это объединили — и получился отличный результат. Нужно уметь донести свою ценность! Но ведь многие этого не умеют делать.
К слову, на этом пути лично у меня не было каких-то серьезных факапов. Считаю, что адекватный предприниматель такого не допускает, ведь провалы случаются, когда ты не анализируешь ситуацию. Да, бывали, к примеру, продажи тем людям, с кем вообще не нужно сотрудничать, из-за чего порождались проблемы в виде возврата денег, но это нельзя назвать глобальными промахами.
Зато с нами происходят довольно веселые истории, которые мы так или иначе оборачиваем себе на пользу. Недавно нам предлагали устроить партнерство с секс-шопом. Индийская компания, уже завоевавшая рынок сбыта США, видела перспективу вывода своей продукции в других странах. И наша задача была — выстроить отдел продаж, маркетинг именно по их продуктам. Мы согласились: а почему бы и нет? Оказалось, пока что для нашего менталитета это дико.
Главные ресурсы
Скажу честно: если человек до этого вообще не занимался бизнесом, то для начала нужно просто идти в HR-агентство и работать на любых условиях, даже если там, возможно, не будет желаемой зарплаты. Ведь нужно изучить все процессы. Показать себя с лучшей стороны и выбрать два пути: скопировать все изученные бизнес-модели, в чем нет ничего зазорного, или, если уверены в себе, смело предложить партнерство.
Если мы говорим о состоявшемся предпринимателе, то ему проще — он анализирует конкурентов, понимает, как зайти сильной стороной, и знает, как собрать команду, что ему нужно для этого по маркетингу.
Важна упаковка продукта, вызывающая доверие, — это сайт и соцсети. Причем имеется в виду не только Facebook и Instagram, а еще и YouTube. Нужно публичное проявление, то есть через видео вам надо показать экспертизу, чтобы человек ознакомился с вашим продуктом. Важно собрать отзывы — для этого можно либо подарить что-то, либо попросить друзей, чтобы они написали их. Нужна обратная связь, потенциальный клиент должен видеть, что ваш продукт востребован.
Создание программы “Экспертное мнение” на радиостанции Europa Plus стало отличным маркетинговым ходом — здесь продается прямая реклама, есть спонсорские рубрики, что привлекает дополнительные бюджеты и усиливает продажи компании, подогревает к ней интерес.
Смотрите полное видео интервью на нашем YouTube канале:
Сколько стоит MVP кадрового агентства
И если говорить о первых шагах, то я бы точно не начинал с аренды офиса — для этого вы сразу должны приготовить хотя бы полторы тысячи долларов. Зачем, если лучше потратить эти деньги на тест бизнес-модели?
“Если за три месяца от точки подготовки вы не выходите на прибыль, то либо рынок “лежит”, либо вы неправильно коммуницируете”
В идеале надо забюджетировать хотя бы квартал. Причем когда у вас уже все есть — соцсети, сайт, и вы начали работать с потенциальным клиентом. Если за три месяца от точки подготовки вы не выходите на прибыль, то либо рынок “лежит”, либо вы неправильно коммуницируете. Если все это время трудитесь, но у вас нет запросов — значит, нужно определить проблему. Ведь это как если бы вы взялись за продажу хлеба в людном месте — а он вообще не покупался. Вывод прост: значит, с хлебом что-то не то, верно?
Лучше всего начинать с теста, с продаж. Есть такое понятие — MVP. Это минимальная жизнедеятельная модель проекта. Возьмите любую бизнес-идею, попробуйте ее продать на “живом” рынке. Естественно, когда мы заходили в бизнес, у нас уже были продажи. Но те результаты, которые мы планировали, не реализовались, поскольку рынок замер, и у бизнесменов, учитывая ситуацию, нет желания тратить деньги. Для этого и нужен тест.
Нет смысла выходить на рынки без теста, и важно ориентироваться в том, какие расходы вам предстоят. Итак, какой необходимый минимум для тестирования бизнеса — старта агентства по подбору персонала?
- Брендинг. Стоимость макета для лидогенерации в Facebook, Instagram — 150 гривен. Можно без логотипа. Если все же хотите — потратьте на него 100 долларов, не больше.
Итого: $155
- Текст рекламного объявления. Заплатите копирайтеру 200 гривен. Умножьте это на пять разных объявлений.
Итого: $75
- Продвижение. Заплатите SMM-щику-таргетологу. В совокупности вы потратите на рекламу еще 1 000 долларов. И попробуйте собрать какой-то запрос рынка.
Потом, когда запрос есть, обработайте эти лиды сами. Позвоните клиенту, скажите: “Здравствуйте, Вы оставили заявку на подбор персонала. Вам нужно? Мы готовы на таких-то и таких-то условиях”.
Итого: $1 000
- 4. Сайт. Может прозвучать встречный вопрос: “У вас есть сайт?” Естественно, вы до этого должны подготовить pdf-презентацию — потратьте на нее еще 500-1 000 гривен. Что касается сайта, достаточно пока страницы в Facebook. Можете сказать, что он у вас на ребрендинге.
Итого: ~40$
Итак, фиксируем: чтобы протестировать MVP, хватит с головой 1 000 (1 270 — Ред.) долларов.
Дальше уже, после успешного старта, каждый может организовать маркетинг по всей Украине, тратить по 500, 1000 долларов в день. Или действовать через “холодный” отдел продаж. Можно самому ходить и стучаться во все двери — тут уже каждый определяет для себя стратегию. Важно понимать, что данный бизнес — это не производство, где можно полностью оцифровать выход себестоимости продукта — ценообразование услуг размыто.
Мы окупились быстро — я хорошо запустился, с минимальными расходами. К примеру, ресторан не может окупиться за три месяца, а в сфере HR можно так влететь в этот бизнес, что не вернешь деньги через год, а можно окупить его и через месяц. Но в целом за два месяца у нас получилось выйти на точку “ноль” с маржинальностью в 30%.
Инсайд от эксперта
Александр Мельников
Руководитель направления Executive search компании GRC
Если предприниматель ставит перед собой задачу открыть агентство по поиску персонала, прежде всего нужно выбрать максимально понятную для себя нишу, в которой есть опыт. У меня бэкграунд в сегменте FMCG, я долго работаю с Procter & Gamble, поэтому выбрал для себя направление consumers retail — так проще. Можно сказать, сейчас заполнены все ниши. Но наибольшая конкуренция — на IT-рынке, менее популярны производственные позиции.
Определите, какого уровня позиции компания будет закрывать, четко представляйте свою целевую аудиторию. Я в поиске проектов общаюсь в основном с коммерческими и маркетинг-директорами, собственниками бизнеса, генеральными директорами. Чтобы получать результат, который превосходит все ожидания, позаботьтесь о подборе эффективной команды. Рекомендую к прочтению книгу — в ней вы найдете ценные советы:
Дэвид Майстер
Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги
