Короткий и честный бизнес-план, ведущий инвестор и правильные риски. Американский бизнесмен Джефф Райдер – соучредитель компаний, которые смогли привлечь более 700 миллионов долларов инвестиций, – дал несколько советов тем, кто собирается искать финансирование для своих проектов.
Джефф Райдер стремится создавать компании и бренды, которые позитивно влияют на повседневную жизнь людей и мир в целом. Главное направление его бизнеса – создание и производство эксклюзивных продуктов для бритья и личной гигиены, которые отвечают потребностям современных мужчин. Джефф – сооснователь бренда Warby Parker, который предлагает дизайнерские очки по революционной цене, а также – генеральный директор компании. О том, как правильно привлечь инвестиции и как построить успешный бренд, Райдер рассказал в своей колонке для Вusiness Insider.
«Прежде чем поговорить об этой теме, я хочу признать, что мне действительно повезло, – пишет Райдер. – Я основал две компании, которые вместе собрали более 700 миллионов долларов от крупных инвестиционных институтов.
Прежде, чем начать свой бизнес, я работал с частными инвестиционными фондами, поэтому хорошо понимал, как они работают. У моих партнеров также были хорошие руководители, поэтому, возможно, кроме удачи, свою роль сыграл и наш опыт.
ПЕРВЫЙ ВОПРОС
Ну а теперь ближе к делу. Люди часто поздравляли меня и моих партнеров после удачных переговоров о привлечении дополнительного финансирования. Но сбор денег – точно не повод гордиться. Несмотря на то, что он является косвенным подтверждением того, что вы уверены в своей команде и компании, видите, каким путем они должны развиваться и, надеюсь, знаете, для чего привлекаете сторонний капитал. Но важно помнить, что такие инвестиции – просто топливо для бизнеса, помогающее ему расти и выйти на тот уровень, когда он сможет существовать без вливаний. Это средство для достижения результата, а не для удовлетворения личных амбиций или собственных желаний.
В Warby Parker мы открыли более 75 магазинов розничной торговли и выросли до 1000 человек всего за несколько лет. В Harry’s мы купили немецкую фабрику бритвенных лезвий, с более чем 90-летней историей, хотя наша компания на тот момент насчитывала всего 30 человек. И все это – на высококонкурентных рынках. В результате мы считаем разумным привлекать внешний капитал, позволяющий быстро расти.
Но это точно не обязательный шаг для любого бизнеса. Возможно, вы не сможете расти также быстро, как и мы (что тоже хорошо), и внешние заимствования вам не понадобятся.
Не стоит забывать, что привлечение инвестиций также связано с высокими ожиданиями доноров относительно эффективности вашего бизнеса. В Warby Parker мы привлекли более 750 миллионов долларов в течении трех лет. Но все это связано с быстрым ростом компании и высокими ожиданиями инвесторов. Да, это хорошо, однако нужно понимать, что в таком случае давление на вас и компанию усиливается.
Инвесторы также рассчитывают не просто вернуть свои деньги, а и получить прибыль. Это значит, что в какой-то момент вы станете перед выбором: продажа компании, выход на биржу или поиск другого крупного инвестора, чтобы обеспечить ликвидность вложениям первых людей или фондов, поверивших в ваш бизнес. Именно поэтому первый вопрос, который вы должны задать себе, звучит так: «Действительно ли мне необходимо привлекать внешнее финансирование?».
КАК ПОЛУЧИТЬ ДЕНЬГИ?
То, как вы подходите к процессу, может оказать существенное влияние на будущее вашего бизнеса и вашу роль в нем. Выбор, который вы сделаете, будет определять, ваше окружении, вашу роль в управлении компанией и финансовые результаты.
Не открою большого секрета, если скажу, что хороший бизнес-план отвечает на пять ключевых вопросов. В чем уникальность вашего бизнеса и для чего существует ваша компания? Какова ситуация на рынке? Насколько велика возможность решить возникшую проблему и почему вы еще не сделали этого? Каков ваш операционный план и как работает ваш бизнес? Сколько денег вам нужно, чтобы вывести бизнес на следующий уровень?
Из всех этих вопросов, на мой взгляд, наиболее важный первый. Все остальные – производные от него. В Warby Parker мы четко сформулировали ответ: «Очки не должны стоить столько же, сколько iPhone».
Но составляя бизнес-план, будьте честными! В наших – было максимум 25-30 слайдов. Вы всегда найдете время, чтобы рассказать о нем подробнее.
Ваша финансовая модель должна помочь определить, сколько внешних заимствований вам нужно. Но всегда думайте о сценариях, когда что-то пойдет не так (обычно все так и происходит), или возникнут форс-мажоры. Что будет, если кто-то подаст на нас в суд, или наш бизнес будет расти в два раза быстрее, чем мы предполагали? Учитывая общую непредсказуемость, вам нужно быть готовым к развитию любых ситуаций.
Читайте по теме
Эксперты из Гарварда подсчитали, как распределяют свое время СЕО глобальных корпораций
Это действительно и искусство, и наука. К примеру, я никогда не мог с хирургической точностью определить точное количество денег, необходимых для ведения бизнеса в различных сценариях роста и падения. Но все равно, даже когда я думал, что было бы неплохо привлечь немного стороннего капитала (и немного поразвлечься), у нас была некоторая «подушка» на случай непредвиденных ситуаций.
ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ?
Как только вы определили, сколько капитала вам нужно, есть три общих подхода, где искать инвестиции.
Друзья и семья
Пойдите к своим друзьям и к своей семье, где вас любят и верят в вас, и попросите их инвестировать в вашу компании столько средств, сколько они смогут. Именно так мы начинали в Warby Parker. Нам повезло, что у нас есть четыре основателя и более широкая группа людей, которые смогли инвестировать в нашу идею.
Этот подход действительно хорошо работает, поскольку дает близким и родным вам людям возможность воспользоваться успехом вашей компании. Кроме того, переговоры с ними проходят успешнее и легче: они знают вас и верят вас. Однако, если ваша семья не очень богата и у вас нет очень богатых друзей, понятное дело, размер инвестиций ограничен.
Профессиональные инвесторы
Это могут быть ангелы или венчурные фонды – в любом случае, это люди, которые инвестируют профессионально и, вероятно, инвестируют в такие компании, как ваша. Польза от таких переговоров и инвестиций заключается в том, что профессионалы хорошо знают процесс инвестирования и могут вложить в ваш бизнес значительные средства. Кроме того, они также работают с большим количеством компаний и обладают опытом, который может быть полезен для вас. Но убедить их инвестировать в ваш бизнес будет очень трудно, вы должны быть подготовлены очень хорошо.
Симбиоз двух первых пунктов
Многие люди проводят переговоры как с профессиональными инвесторами, так и с друзьями и семьей. Что лучше для вас, зависит от того, сколько инвестиций вам нужно. Если немного, просто для старта компании, друзья и семья – могут быть хорошими инвесторами. Если вы хотите привлечь больше капитала, тогда будет целесообразно искать поддержки у профессиональных инвесторов.
Читайте по теме
СЕО крупнейшей фондовой биржи США раскрыла секрет, как молодым женщинам добиться успеха в большом бизнесе
Нет правильного или неправильного ответа относительно типа финансирования, которое вы должны выбрать. Когда мы запускали Warby Parker, то инвестировали только собственные средства (наши сбережения). Когда бизнес пошел, и мы распродали первую партию очков, выяснилось, что нам нужно куда больше капитала, а сбережения уже закончились. Тогда нам пришлось обратиться к своим друзьям и семьей, чтобы получить нужную сумму.
В Harry’s нам пришлось выкупить 1 миллион бритвенных лезвий, чтобы закрыть контракт с нашей немецкой фабрикой. Мы подписали соглашение, но у нас не было денег на покупку лезвий (это не очень правильный подход), и нам пришлось вернуться в Нью-Йорк и искать инвестиции.
КАК УПРОСТИТЬ ПРОЦЕСС?
Мы в Warby Parker всегда считали, что лучшей найти одного серьезного инвестора, чем на каждом этапе развития бизнеса вести переговоры со многими. Преимущество такого подхода состоит в том, что вам нужно вести переговоры только один раз. После того, как у вас есть ведущий инвестор и основной набор согласованных условий, вы подписываете с ним «терминологический лист», фиксирующий и объясняющий их.
Это список вы можете использовать в переговорах с другими инвесторами, предлагая им присоединится к вашей компании, на тех же условиях, что и ведущий вкладчик. Он, в свою очередь, может помочь вам, выступая в качестве партнера на протяжении всего процесса сбора средств.
КТО ТАКИЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ИНВЕСТОРЫ?
Когда я думаю, кто может стать хорошим инвестором для вашей компании, я анализирую людей и фонды, которые инвестировали в аналогичные компании. Иногда я прошу владельцев компаний рассказать об опыте работы с этими инвесторами.
Как только вы выяснили, кого вы хотите видеть своим инвестором, вам нужно выйти до этого человека. Тут я столкнулся с небольшим парадоксом. Выяснилось, что инвесторы, которые лучше всего подходят моим компаниям, хорошо меня знают. Это большой плюс: всегда легче устанавливать связи через того, кто уже вас знает. Например, когда я готовился привлечь средства для одного из компаний, я вначале отправился на переговоры к моим инвесторам в Warby Parker. Они знали инвесторов с большими финансовыми возможностями и, что самое главное, хорошо знали меня. Из-за этого инвесторы, которых они представили мне, были восприимчивыми и серьезно относились к их рекомендациям.
Читайте по теме
Всегда быть готовым к переменам: СЕО многомиллиардной компании рассказал, как попасть к нему на работу
Подумайте о том, кого вы знаете – коллег, боссов, друзей, которые могут иметь связи с инвесторами или фирмами. Если в вашем круге таких нет, подумайте, например, о встречах с владельцами других компаний, венчурных капиталистах, корпоративных венчурных фондах.
Если вам предстоит вводный разговор с человеком, которого вы не знаете, идите к нему просто как на встречу, попытавшись больше узнать о нем. Скажу по своему опыту: первый раунд переговоров – не самый лучший момент, для заключения больших сделок.
Не забывайте, что инвесторы также ищут вас. Расширьте свой круг общения, узнайте и полюбите людей, познакомьтесь с интересными людьми, помогайте людям и старайтесь объединить вокруг себя правильных инвесторов органичным и аутентичным способом.
Я не говорю, что это просто. Это на самом деле сложно.
КАК ПРАВИЛЬНО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ?
Как только вы определили потенциального ведущего инвестора, который был вдохновлен вашими идеями и бизнесом (мои поздравления: во многих отношениях, это была самая трудная часть), вы можете подумать о сроках сделки.
Вы должны помнить некоторые вещи. Например, сколько стоит ваша компания и насколько контролируется учредители компании: контроль над правлением, право голоса и управление компанией. При самом неблагоприятном сценарии, инвесторы могут вкладывать деньги в различные ценные бумаги, которые позволяют им получать свои деньги или доход до того, как учредители и сотрудники получат право получать выручку сами.
Хотя обычно это противоречит тому, что говорят специалисты о привлечении капитала, я всегда больше фокусировался на оптимизации структуры и контроля, чем на оценке стоимость. Возможно, вы действительно знаете, сколько «стоит» компания. Но знаете ли вы, капитализирована он за счет обыкновенных или привилегированных акций, и какие условия в конечном счете будут у привилегированных инвесторов? Знаете ли вы какой состав совета правления и права голоса учредителей? Эти вещи также имеют значение. И иногда, стараясь достичь максимально возможной цифры при оценке компании, вы можете пожертвовать озвученными вопросами, что в итоге помешает получить правильного инвестора или только увеличит давление на компании.
Понятное дело, что все это индивидуально, но я все же предложил бы нанять хорошего адвоката, который прошел через множество подобных транзакций и может дать вам хороший совет».
