Процессы переговоров начинаются с момента появления человека на свет. В этом убежден Гэвин Кеннеди – ведущий в мире специалист по переговорам. В своем бестселлере «Договориться можно обо всем» (Everything is negotiable) он дает ряд практических советов по тому, как достичь успеха в любых переговорах. Редакция PROMAN отобрала лучшие, при помощи которых, любая сделка увенчается успехом.
Лучшие переговорщики в мире – это… дети. Они точно знают, что им нужно, как это получить, никогда не думают о будущем и им не свойственно раскаяние или чувство вины. Когда человек становится взрослым, он теряет эту хватку, меняя эгоизм на принцип «отдавать, а не брать». Однако есть несколько способов, которые помогут извлечь выгоду из любой ситуации, где задействовано несколько сторон.
В своем бестселлере автор предлагает следующие шаги:
1. Худшее, что вы можете сделать для своего переговорщика – принять его первое предложение.
Переговорщики всегда ожидают, что есть необходимость вести переговоры. Так, автор приводит пример о ситуации своего друга Ангуса. Тот увидел объявление, что коммодор их города продает свою яхту за 353 000 фунтов стерлингов, но у героя в наличии было только 333 000. До чего же большим было удивление Ангуса, когда коммодор согласился отдать «Изобель» (яхту) за сумму меньшую на 20 000 фунтов стерлингов от заявленной.
Однако автор рассказывает, что эйфория от такой покупки через несколько секунд сменяется сомнениями о том, что можно было торговаться. Тут важен сам факт переговоров. Если же они отсутствуют – возникает иллюзия обмана. Таким образом, первое предложение заставляет сомневаться и в выгодности сделки, и в самих себе.
2. Договор не стоит бумаги, на которой он не написан.
Раньше девизом лондонских брокеров из Сити было: «мое слово – моя облигация». Они знали, что в случае недержания обещания на их брокерской карьере можно было поставить крест. Но со временем человеческая натура берет верх.
Сила написанного слова всегда свидетельствует о статусе и серьезности намерений, не только в сфере деловых отношений, но и человеческих в целом. Причиной большей авторитетности написанного является забывчивость и небрежность по отношению к обещаниям. Но даже при идеальной памяти люди умеют находить объяснение интерпретациям того, на что они согласились во время внезапного всплеска доброжелательности и отзывчивости. Так, закрепляя на бумаге договоренности и ее условия, вы защищаете себя от синдрома выборочной памяти.
Это касается и ситуации с бизнес-партнерством или сотрудничества с родственниками, лучшими друзьями и так далее. Автор акцентирует на том, что вы должны относиться к своему бизнесу, как к ребенку. А значит любой посторонний – потенциальная угроза. Во избежание неприятных ситуаций и собственного покоя – договор на бумаге – обязательная составляющая любого сотрудничества. Если же речь идет о финансировании, Кеннеди советует подписать договор о неразглашении информации. Он обойдется вам дешевле, чем потери, если данные все же выйдут за пределы компании.
В этот раздел также входят договоренности на производствах или строительных площадках, где задействовано множество структур, регулирующих работу и финансирование. В ряд самых распространенных отклонений от договора входят вопросы с заменой или дополнительным использованием расходного материала, которые потом могут быть не оплачены из-за отсутствия письменного распоряжения.
3. То, что на одном рынке – выгодная цена, на другом – грабеж.
Здесь дело в опыте. Если в сфере вашего бизнеса остается все меньше сюрпризов – вы знаете, чего ожидать. Однако опыт переговоров в одном секторе может оказаться весьма полезным и в тех местах, где ваши понятия «нормального» и «неприемлемого» могут отличаться. В этой ситуации вам, как переговорщику, не стоит зацикливаться на суммах, о которых идет речь. Хотя в объяснении почему было принято первое предложение – новички отталкиваются именно от этого.
Вам необходимо знать больше информации о соответствующей денежной стоимости для вас, а также последствия договора, если хотите быстро подготовить переговорное предложения. Интересуйтесь написанным мелким шрифтом до того как поставите свою подпись.
Если вы ведете переговоры в новых сферах бизнеса или в других странах – не стоит рассчитывать на удачу. Лучше привлечь специалиста, знающего местный порядок вещей и законы.
В больших договорах, чем больше предусмотренных ответов на вопрос «А что если…:?», тем больше шансов на то, что вы сможете себя защитить в случае негативного исхода для любой из сторон. Предметом переговоров может быть что угодно, что может быть каким-то образом измененным, и чем одна из сторон в некоторой степени дорожит. Автор предостерегает: если вы не задаете вопросов «А что если…?» в безопасной зоне, то вы выбираете договор, выбранный другой стороной, а не тот, который лучше для вас. Хотя бы за счет того, что такой договор перекладывает риски на вашу ответственность.
4. Передоговориться можно всегда.
Рады директоров всегда прислушиваются к мнению бухгалтеров и финансовых консультантов. Стоит учитывать, что эти люди довольно серьезные. И лучше будет для вас, если никогда не придется вставать между ними. Кроме того, учитывая тот факт, что передоговоренности довольно трудоемкая процедура, бухгалтеры могут быть весьма скептично настроены по поводу их переоформления.
Пересмотр договора хоть и позитивный подход к решению определенных проблем, но может быть весьма стрессовым. Никаких изменений не может быть внесено без письменной подписи каждой из сторон.
Ваша задача привлечь внимание другой стороны на как можно высшем уровне управленческой цепочки. Если, к примеру, это договор о предоставлении услуг, то оптимально будет узнать, на каком этапе средства на обслуживание влияют на продуктивность. Так, вы найдете рычаги давления, чтобы привлечь внимание вышестоящих лиц. Процесс, построенный таким образом, может ускорить пересмотр условий.
Главный прием «давления» – это угроза разорвать контракт, выгодный для противоположной стороны. Большая вероятность того, что они предложат пересмотр неприемлемых для вас условий.
5. Щедрые предложения мало чем отличается от сдачи позиций.
Предложения пойти навстречу мало чем отличаются от сдачи позиций, когда вы отдаете другой стороне то, что она ценит больше, чем вы. Ведь быть почти без аргументов в сложных переговорах – это плохая идея.
Идея о том, что ваши добровольные поступки «смягчат сопротивление» переговорщиков, основывается на убеждении, что проявляя щедрость, вы поощряете противоположную сторону сделать то же самое. Но стоит учесть, что такое поведение может быть интерпретировано по-разному.
Как правило, существует две догадки: либо вы проявляете способность договариваться, либо слабость. Даже если противоположная сторона останется при первой, то ничто не гарантирует и не обязывать ее отвечать тем же. Однако в реальном мире бизнеса (и не только) более вероятен второй вариант.
Применяя уступки, чтобы сдвинуть переговоры с мертвой точки также не лучшая тактика. Автор говорит, что если противник видит острую потребность с вашей стороны закончить переговоры, то наиболее вероятным исходом будет его еще большее давление, пока вы раздаете свои товары или услуги.
Читайте по теме: Ваче Давтян: как подготовиться к прилету «черного лебедя»
Переговорщики, однажды столкнувшиеся с действенностью уступов, как правило, надеются, что оно будет работать всегда. Тут может быть два мотива: они надеются, что однажды их противник станет их другом (или постоянным клиентом), или второй – они верят в то, что за стол переговоров не придется садиться вовсе.
6. Почему стоит быть более настойчивым
Настойчивость принято считать чертой характера, в то время как по убеждениям автора – это отдельное явление. Но как себя проявлять, когда покупатели заявляют, что определенное предложение им не подходит, ведь от этого может зависеть будущее вашей компании, карьера или судьба сотрудников?
Человек не думает, что его «мягкое поведение» может на что-то влиять, но в суммарной стоимости, уступка на одну копейку может потянуть за собой лавину негативных последствий впредь до закрытия компании. В этом случае настойчивость можно расценивать, как решительность выполнить задание на выгодных условиях для вашей и противоположной сторон.
Ошибочность «добровольных уступов» можно описать таким сравнением: нельзя утолить аппетит волка и при этом его кормить. Он будет возвращаться туда, где его кормят. Так и с переговорщиками, ответ на вашу незначительную скидку он может захотеть еще большую.
Настойчивые переговорщики отстаивают свое решение. Если они имеют дело с жестким предложением, то либо принимают его, либо понимают, что переговоры зайдут в тупик, но не сдают своей позиции. Для них важнее, чтобы сделка была близкой к их ожиданиям, а не идут на сделку ради сделки. Более того, придерживаясь жесткой позиции, вы можете получить долгосрочное партнерство, так как размещение вашей продукции среди продукции другой стороны также несет за собой взаимную маркетинговую выгоду.
Что еще может случиться, если вы пойдете на уступки? У вас развивается страх. И каждый раз перед тем, как другая сторона будет угрожать свернуть переговоры – она будет понимать, что нашла на вас рычаги воздействия, главным из которых будет страх. Если вы будете реагировать на это (выдавать себя), то переговорщик может усилить давление, а сделка для вас закончится извинениями перед коллегами за столь неудачное решение и маленькую выгоду.
7. Как сделать так, чтобы на ваши предложения обращали внимание?
Автор предлагает разобраться в самой сути переговорного процесса. Как узнать, когда у вас есть возможность вести переговоры, а когда нет? Первый совет: всегда оценивайте ситуацию, чтобы не потерять возможности торговаться еще до того, как вы поняли, что она существует.
Переговоры – это уникальная форма принятия решений, потому что у каждой стороны есть право вето на окончательный результат. Кроме того, они предусматривают добровольное согласие обеих сторон на общее решение. Если вы вынуждены согласиться против своей воли – это не переговоры.
Воспринимая переговоры, как процесс обмена, вы осознаете значимость отказа от любых уступок, если вы не получаете ничего взамен. Делая шаг навстречу другому переговорщику, вы должны сделать так, чтобы тот сделал шаг навстречу в ответ. Но переговоры – это не совсем взаимные уступки. Это скорее обобщенное видение, при котором вы не должны дать больше взамен, чем можете, чтобы получить меньше, чем вам необходимо.
Главным принципом торговли автор считает выражение: «Ничего не отдавать бесплатно». Однако стоит учитывать, что единой переговорной валюты не существует. Если общая валюта – деньги, то единственное различие – и количество, которое каждый получит, а значит – это нулевая сумма. Но переговоры охватывают и множество других аспектов и вещей. Так, к примеру, вас может интересовать сумма денег, а вашего оппонента – срок их выплаты. Тут идет обмен разными приоритетами.
Как избежать тупика? Гэвин Кеннеди считает слово «если» самым полезным словом в лексике переговорщика. Часть предложения, начинающаяся с «если», показывает его цену. А сама суть этого предложения указывает на то, что другой переговорщик получит, исполнив ваши условия.
Примеры использования:
Если вы сбросите цену на 20%, я закажу 100 единиц товара.
