(Не) Будь манипулятором. Андрей Бурлуцкий о том, как не стать марионеткой своего окружения

В повседневной жизни во время общения с друзьями, коллегами и близкими, мы, сами того не ведая, часто вовлекаемся в манипуляци: соглашаемся на сомнительные авантюры, жертвуем интересами и временем ради чужих целей и страха сказать “нет”. Как увидеть и разорвать этот порочный круг, раскрыть манипулятора и обезвредить его сценарии? Действительно ли манипуляции всегда идут во вред? Стоит ли вмешиваться, если видишь, как от манипуляций страдают близкие люди? Об этом специально для PROMAN Ukraine рассказал тренер по рече-голосовым техникам, телеведущий и Заслуженный артист Украины Андрей Бурлуцкий.

Манипулятор: злодей или фокусник?

Манипуляторы всегда преследуют собственные цели и во всем ищут выгоду для себя. Однако, существуют ассертивные манипуляции, когда человек действует в благих целях и полностью контролирует свои действия. Самый простой пример, когда девушка пытается отучить парня курить. С одной стороны, намерения у нее положительные, и вместе с тем все равно присутствует давление на личность: возможно, ведь, что курение это способ самовыражения парня. Зачем же его, в таком случае этого лишать? С другой стороны, видна забота о здоровье любимого человека, о здоровье будущих детей. Такая манипуляция понятна и открыта, ведь она питает благие намерения.

Совсем другое дело, когда манипуляция скрытая и направлена помимо воли человека на достижение всегда материальных целей чужими руками. Но хоть мы и говорим о скрытой форме, со временем человек все же понимают, что происходит что-то не то. Иногда даже приходит на прием к психологам с фразой “доктор, мной манипулируют”. Он ощущает психологический дискомфорт или давление, со стороны семьи, начальства, подчиненных, масс-медиа, церкви.

«Есть типажи людей, которые с ранних лет рассматривают остальных как плацдарм для манипуляций. Хотят контролировать, чувствуют себя режиссерами, которые управляют марионетками на сцене. Есть личности, которые манипулируют другими ради подпитки эмоциями»

Есть типажи людей, которые с ранних лет рассматривают остальных как плацдарм для манипуляций. Хотят контролировать, чувствуют себя режиссерами, которые управляют марионетками на сцене. Есть личности, которые манипулируют другими ради подпитки эмоциями. Часто их еще называют энергетическими вампирами. Это отчасти врожденная, неосознанная манипуляция, но человек может в нее заиграться. Зачастую именно такие люди организовывают склоки и сплетни за спиной, подначивают окружающих и напитываются этой ситуацией.

Читайте по теме:
Руководство от Стива Джобса: как манипулировать людьми и получать то, что вы хотите

Я провожу тренинги, на которых учу людей распознавать и защищаться практически от всех типов воздействий, и управлять самим манипулятором. То есть ломать его сценарии и перехватывать инициативу. Ведь иногда манипуляторы находятся внутри структуры нашей жизни: это мать, отец, брат, начальник. И нам нужно учиться с ними сосуществовать. Мы часто не можем разорвать общение с ними, хотя это одно из основных правил. Если в вашем окружении обнаружился манипулятор, нужно свести коммуникацию к минимуму или перевести ее в удаленный формат: общаться по электронной почте, в мессенджере, реже созваниваться.

Игра на страхе и чувстве вины

НЛП (нейро-лингвистическое программирование — прим. ред.) говорит о том, что любое общение — это манипуляция. Но не стоит воспринимать это в негативном ключе. Ведь, все зависит от целей и морального закона внутри человека. Почему же общение — это манипуляция? Потому что когда у нас жизнь наладилась — мы молчим: коммуницируем на какие-то отвлеченные, малозначимые темы. Но как только появляется потребность или нужда, мы можем сделать выбор: удовлетворить ее самостоятельно или с помощью других; высказать просьбу открыто или завуалировать и выдать за добровольное желание друга помочь.

Все манипуляции построены на определенных чувствах:

Вины и страха. Часто к ним прибегают родители, когда управляют детьми. Например, “ты разбил игрушку — ты виноват”. Манипуляция на страхе видна во фразах: “Бабай придет — тебя заберет”, “я уйду”, “я не буду тебя любить”.

Любви и сексе: “Если любишь, то сделаешь”.

Тщеславия. Человеку дают почувствовать свою гордыню и потом на ней играют. “Ты так классно справился, может подготовишь и следующий отчет?

Жадности. В эту манипуляцию многие вовлекаются, например, увидев или услышав информацию о последних днях скидки, или возможности сильно сэкономить. Причем на вещах, которые вы и не думали покупать. упустить такое предложение для многих означает упустить выгоду. Хотя по факту оно толкает на необдуманные покупки и влечет непредвиденные затраты.

Обиды (молчания). Используется в сценарии, “Я обиделся и с тобой не разговариваю”, бойкотирование, отказ в общении. Это один из самых сильных видов психологического воздействия, если манипулятору удалось вовлечь в него жертву.

Иронии. В ход идут саркастические замечания и подначивания.

На слабо. Сомнение в уверенности,компетентности и полноценности собеседника.

Зависти. Здесь идет игра на чувстве соперничества.

Гнева (ревность). Манипулятор выходит из себя, вынуждая оопонента поддаваться ему.

Невежества. Манипуляции на невежестве нередко присутствует в рабочих отношениях. “Да он даже этого закона не читал”, — если мы говорим о юристе, или: “Ты сначала пойди подучись, а потом поговорим”.

Новизны. Эта манипуляции основывается на слабости жертвы ко всему новому и необычному. Ей предлагают испытать новые ощущения, увидеть что-то уникальное.

Патриотизма при этом речь идет не обязательно о каком-то общенациональном явлени. Патриотизм присутствует и в корпоративной культуре. Например, все знают, как в Макдональдсе культивируется тема единства и верности корпорации. Работники слышат лозунги о преданности, развитии, едином пути всей команды “Давайте делать больше и лучше” и все в таком роде. Хотя материальных оснований для этого движения может и не быть. Тем не менее создается такой эмоциональный фон, при котором люди как бы добровольно вкладывают сил больше, чем им за это платят.

Читайте по теме:
Манипуляции с мозгами и потери Цукерберга: почему вам стоит перестать проходить тесты в Facebook

Мужественности/женственности. При этом могут идти в ход такие фразы “Да ты мужик или кто?”, “Да какая ты после этого женщина?”.

Доверии. Оппонент просит “поверить ему на слово”, предлагает вам сразу открыть все карты, старается “упростить” переговоры, выпытав у вас нужную информацию.

Дьявол в деталях, или пластика манипулятора

Манипуляцию в первую очередь можно отследить по невербальным сигналам. На их долю приходится 60% процесса и всего 40% — на вербальную часть. При этом намного важнее, ни что мы говорим, а как. Интонация, голос, громкость играет куда большую роль, чем сами слова.

Первый звоночком для человека должен стать психологический дискомфорт. Вы начинаете ощущать себя не в своей тарелке, чувствовать какую-то хитрость. Здесь главное вовремя включить критическое мышление и подумать, что получит собеседник в результате ваших действий, и что получите вы сами. Если анализ ситуации показал, вы в случае согласия будете действовать в ущерб себе и своим интересам — это манипуляция. Если чувствуете, что играют на самых низменных чувствах, перекладывают ответственность, нагружают работой выше нормы, не доплачивая при этом,— это явная манипуляция. Особенно важно это понимать и отслеживать тем людям, которые бояться отказывать и не умеют говорить “нет”.

«Манипулятор всегда пытается загнать оппонента в эмоциональный коридор. Поэтому следует вовремя включать рацио и отбрасывать эмоцио»

Важно отследить манипуляцию в самом начале и обратить внимание на так называемую пластику манипулятора. Как он подходит, пристраивается, с какой мимикой, какими жестами. Иногда манипулятор может поторапливать, просит в спешке или на ходу подписать какой-то документ, который впоследствии может навредить компании. Манипулятор всегда пытается загнать оппонента в эмоциональный коридор. Поэтому следует вовремя включать рацио и отбрасывать эмоцио.

Или, например, на совещании ваши партнеры щелкают ручкой, проверяют телефоны, зевают. Это открытое обесценивание вашей позиции, целью которого, например, может быть выбивание лучших условия контракта для себя. Здесь главное не расшатывать эмоциональную лодку и возвращать оппонентов в рабочее русло. Например, можно сказать: “Мы собрались здесь чтобы прийти к консенсусу. Поэтому давайте не будем друг другу мешать и вернемся к обсуждению пунктов договора”.

«Если человек начинает оправдываться, значит он попал на крючок манипулятора и стал жертвой»

Обличать манипулятора в открытую нужно не всегда. Часто это выглядит как шаг агрессии. А вовлекаться в агрессию или напротив оправдываться нельзя

Если человек начинает оправдываться, значит он попал на крючок манипулятора и стал жертвой.

Если появляется агрессия, то манипулятор также достиг своей цели и раскачал нас эмоционально, вбросив конфликтоген, на который мы отреагировали.

Чтобы эффективно выйти из манипуляции нужно, оставаться в среднем эмоциональном коридоре, не уходить в оправдание или агрессию, и при потребности вскрывать манипуляцию. Вскрыть ее можно простым вопросом: “зачем вы это делаете?”

Когда те же партнеры на совещании не меняют своего поведения, игнорируют ваши замечания, можно спросить напрямую об их истинных причинах и запросах. Или сказать, что подобная манипуляция вам знакома и она с вами не работает.

Вот еще пример. На кухне в офисе к вам подходит коллега и говорит: “А ты знаешь, что у Машки и Сергея отношения”? Если чувствуете, что эта информация вам не нужна, просто спросите у коллеги, зачем она вам это говорит. Как правило, у манипулятора нет заготовленного сценария на это случай. Обязательно нужно разорвать контакт: как минимум отвести взгляд. Вы отводите глаза, забираете свой кофе и выходите из комнаты, чтобы у заговорщицы не было шанса подстроиться к вам иначе.

Важно дать понять, что вы не хотите слышать или делать то, что вам навязывают. И желательно говорить, использую такую словесную конструкцию. Нередко, люди, не умеющие говорить нет, ее не используют, заменяя “я не хочу” на “я не могу”. Это слабая конструкция, на которую манипулятор приведет кучу аргументов, что все-таки вы можете. В то время как против “я не хочу”, аргументов нет. Это акт вашей воли. Как в “Собачьем сердце” профессор Преображенский ответил, что не хочет помогать детям Германии. Сочувствует, но не хочет.

Нравится мне и так называемое “правило английского профессора”, когда идет перекладывание ответственности на свой моральный принцип или третьих лиц. Вы можете сказать: “Если я сделаю это, я пойду против себя и буду мучаться. Ты же этого не хочешь, правда?”. Или так: “Я бы с удовольствием помог тебе по работе, но мы с женой договорились пойти на мероприятие. У нее сложный период и я не могу ее подвести”.  Используя такой сценарий, вы вроде как и высказываете желание помочь, но обстоятельства не дают вам этого сделать. И дело уже не в вас, а — в них.

Читайте по теме:
Хитрости НЛП: главные фразы, которые выдают манипулятора

“А можно кофе?”

Часто, заходя в киевские кафе, наблюдаю ситуацию, когда посетители, обращаясь к официанту, говорят: “А можно мне кофе?”. Если включить рацио, то официант должен ответить: “Я не знаю, можно вам кофе или нет. Я же не ваш лечащий врач”. Но мы почему-то продолжаем играть в эту игру с “а можно?”. В то время как со сферой сервиса нужно общаться в уважительной форме, но указательной манере. “Принесите кофе, пожалуйста”, “Приготовьте мне борщ с пампушками”. Иначе вас в какой-то момент могут неправильно понять, неверно истолковать заказ или просьбу.

Именно с фразы “а можешь..?” начинается самая простая бытовая манипуляция. “Можешь подержать сумку, отправить документ, выйти в мою смену…” Мы не видим здесь открытой просьбы. Лучше всего на подобного рода фразы отвечать “могу” и при этом ничего не делать. У людей в этот момент рвется шаблон и они тогда уже в просительной форме обращаются к собеседнику. “Ну так подержи, пожалуйста”.

В этот момент многие начинают отслеживать, в каких случаях они еще манипулируют словами. Сама по себе фраза “а можешь…?”— не что иное, как снятие ответственности с себя и перекладывании инициативы на собеседника. Эта завуалированная просьба должна, по скрытому убеждению манипулятора, обезопасить его от встречной просьбы. Сценарий услуги за услугу в его карте мира не работает. Ведь он не просил, никого не заставлял: человек  сам вызвался помочь.

Обладая некоторыми знаниями в этой сфере, замечаю манипуляции почти каждый день. Видят их и те, кто проходит обучение, читает специальную литературу. Но замечать, как манипулируют другими — не значит пытаться кого-то вразумить или спасти. Мне очень нравится в этом плане буддийская мудрость: не делать ничего, пока тебя не попросят об этом три раза. Тем более не стоит встревать в личные отношения других людей, если кто-то из них не обратился за помощью.

Знания позволяют видеть нам больше, открывают новые грани мира и вооружают. Психология основы НЛП, речевые практики помогают правильно задавать вопросы, управлять аргументами и ответами оппонента, чтобы не попасть под его влияние и остаться “на коне” в любом разговоре.